Nunca antes había sido tan importante lograr que las personas compren los productos o servicios ofrecidos al público como ahora que hay tanta competitividad; y si es posible inducir al cliente a comprar más, aún mejor. Muchos han aprendido a usar el cross-selling como estrategia para aumentar su flujo de ventas, y tú también puedes.
¿Qué es, y cómo usar el cross-selling?
En pocas palabras, el cross-selling -o ventas cruzadas– hace referencia al método de ofrecer productos extra que se sumen a la compra del cliente; estos deben ser productos relacionados o complementarios.
A diferencia del up-selling que busca inducir al cliente a decantarse por un producto superior dentro de la misma gama; el cross-selling se basa en recomendar al cliente artículos de otro tipo que complementen la compra inicial y sirvan para aumentar su funcionalidad.
Por ejemplo, si alguien compra un celular se podrían ofrecer carcasas, fundas u otros accesorios para ese teléfono usando cross-selling.
Ahora bien, esta técnica de ventas debe usarse de forma correcta y en el momento preciso para que dé resultados. A continuación te damos algunos consejos sobre cuándo usar el cross-selling.
Cuando alguien revisa tu catálogo
Si cuentas con un sitio de ventas en internet, puedes aprovechar el interés del cliente al fijarse en los productos que ofreces para hacer cross-selling. Por ejemplo, podrías usar la sección “también te podría interesar…” al final de la página de un producto para dejar enlaces a artículos relacionados.
Las recomendaciones deben tener sentido y ser útiles para usar con lo que el cliente está dispuesto a comprar; además, adquirirlo no debe significar un gasto demasiado grande para la persona.
Al resolver las dudas del cliente
Si un cliente te hace preguntas sobre un producto o servicio que vendes, es una buena oportunidad para usar el cross-selling en tu respuesta. Primero resuelve la inquietud del cliente de forma clara, luego podrías mostrarle cómo sacarle mayor provecho a ese producto haciendo compras complementarias.
Por ejemplo, si te preguntan si un artículo que vendes es resistente a caídas, podrías dar una respuesta y luego ofrecer un método extra de protección; por ejemplo un forro antigolpes o algo que lo haga más resistente. La idea es ofrecer un producto que sea útil para el cliente y que le pueda interesar comprar.
En la etapa postventa
Si una persona es cliente de tu negocio y ha adquirido productos o servicios contigo en el pasado, también podrías usar esta táctica de ventas. Muchos se valen de los correos electrónicos para enviar ofertas sobre artículos que complementan una compra pasada y que al cliente le puedan interesar.
De esta forma no solo mantienes a tu cliente informado sobre nuevas ofertas, sino que generas interés en otros productos relacionados a su compra. Esta es una excelente forma de hacer publicidad de tus artículos, aumentar las probabilidades de una segunda compra y potenciar tus ventas, todo en uno.
Para usar el cross-selling correctamente debes conocer bien tu stock, así como los productos que se complementan entre sí; de esta forma podrás hacer mejores recomendaciones y lograr tu objetivo final que es vender.
