La venta consultiva es realmente importante para cualquier empresa ya que maximiza las oportunidades de venta en diversas situaciones. La figura del consultor de ventas no solamente debe encargarse de las ventas consultivas, sino propiciar el fortalecimiento de la relación con los clientes.
Venta consultiva: Por qué es necesaria la figura del consultor de ventas
Lo primero que debemos tener claro es que un consultor no es un vendedor, o al menos no lo es de forma automática. Un consultor puede vender y un vendedor fungir como asesor de ventas, pero ambas cosas son muy diferentes.
La figura del consultor de ventas nace de la necesidad de ofrecer ayuda y acompañamiento a los clientes durante su proceso de ventas. Su trabajo implica entender a través de la escucha y el análisis los problemas y necesidades del cliente para ofrecer soluciones prácticas.
Su mayor objetivo no es sólo lograr una venta, más bien fortalecer las relaciones con los clientes ofreciendo un trato personalizado y distintivo; está más orientado a determinar qué productos son más apropiados para cada cliente y lograr un mayor índice de satisfacción.
Los vendedores se enfocan en lograr acuerdos comerciales a corto plazo para aumentar los ingresos de la empresa rápidamente. Un consultor ofrece asesoría durante un proceso de ventas que puede no ser inmediato; y su consultoría puede extenderse incluso a mediano y largo plazo.
Un consultor de ventas entonces debe:
- Saber escuchar activamente al cliente y sus necesidades.
- Conocer ampliamente la marca, los productos y sus usos.
- Saber relacionarse con el cliente, ganarse su confianza y cerrar acuerdos.
- Hacer que el proceso de ventas sea más intuitivo, claro y agradable para el cliente.
- Trabajar de forma activa con el equipo de ventas para aprovechar cualquier oportunidad comercial.
La importancia del consultor de ventas en las empresas
Toda empresa desea vender, pero los clientes son la razón por la que venden así que priorizar las ventas a la atención y el servicio es un gran error.
Muchos clientes tienen claro qué desean comprar, pero otros no están convencidos de cómo los productos de una marca le pueden servir. Si no se atienden esas dudas y se ofrece una consultoría de calidad se perderá una oportunidad de venta; la capacidad de captar y retener clientes es una de las formas de ser más competitivos.
Las ventas consultivas además no suelen ser inmediatas, más bien toman tiempo y comprenden diferentes fases que deben llevarse a cabo. Si tu equipo de ventas no está preparado para asumir las ventas consultivas es posible que tu público objetivo no sienta que te preocupas por sus necesidades.
Los consultores de venta:
- Ayudan a captar más clientes.
- Mejoran la imagen de marca y la opinión de los clientes ante el servicio.
- Son efectivos a la hora de fidelizar.
- Minimizan las posibilidades de que los clientes abandonen la marca.
- Mantienen a los clientes interesados por la empresa y sus productos.
- Mejoran el servicio en general.
Recuerda, una atención de calidad con un trato personalizado te hará ganar más dinero que un buen producto. Así que comienza a pensar en la importancia de la figura del consultor de ventas y apuesta por ella en tu negocio.
