Para las empresas nunca había sido tan difícil obtener y mantener una buena cuota del mercado gracias a la alta competitividad y las exigencias del cliente. En este entorno de dificultad comercial las ventas basadas en resultados parecen ser las que ofrecen mejores resultados permitiendo alcanzar las metas más rápido.
¿Qué se entiende por ventas basadas en resultados?
Cuando una empresa ofrece un producto, por lo general se enfocan en los aspectos técnicos o las características del mismo. Hay una fascinación en mostrarle al consumidor cómo nuestra opción es más potente, duradera, resistente o eficaz que la de la competencia; pero en el camino olvidamos mostrarle cómo ese producto lo ayudará en su vida diaria.
Las ventas basadas en resultados es una práctica que se basa en mostrar los beneficios y el impacto positivo que tendrá un producto en el cliente. Es, a todas luces, mostrarle cómo dicho artículo resolverá un problema, le ahorrará tiempo o hará su vida más fácil.
Este enfoque deja de lado los aspectos técnicos o sus características que muchas veces para el cliente no son relevantes; y en su lugar se enfoca en la utilidad de un producto a mediano y largo plazo.
¿Por qué la venta que se basa en resultados es más eficaz?
Este tipo de métodos da mejores resultados porque busca la satisfacción del cliente por encima de la exaltación de un producto concreto.
Saber que una empresa se preocupa por los problemas de sus clientes y busca soluciones reales a ellos, hace que el cliente confíe más en dicha empresa. Cómo resultado, la relación comercial que los une es más fuerte, duradera y el cliente estará más abierto a invertir de nuevo en la marca.
Este enfoque también tiene un mayor efecto de persuasión. Puede que una persona no entienda cuando hablamos de aspectos técnicos, ni cómo eso impacta en su vida. En cambio, cuando mostramos de forma práctica cómo un producto solucionará un problema que tiene, será más fácil que vea cómo le atañe.
Finalmente, las ventas basadas en resultados ayudan a evitar escenarios de decepción cuando las expectativas que alimentamos de un producto no se cumplen. Cuando nos enfocamos mucho en hablar de lo bueno que es un producto, puede que el cliente no termine entendiendo su utilidad una vez lo adquiera; esto podría hacer que el cliente se aleje de la marca o se sienta engañado.
Entonces, al fijar expectativas reales y mostrarle con ejemplos cómo le va ayudar un producto, es más fácil llegar a satisfacerle.
¿Cómo aplicar las ventas basadas en resultados?
Lo primero es entender muy bien quién es nuestro buyer persona, y cuáles son sus problemas y necesidades. También es importante conocer a profundidad nuestro producto, sus pros y contras, así como donde radica su mayor utilidad.
Mirar a ambos lados para ver qué ofrecen nuestros competidores también nos ayudará a mostrar las fortalezas de nuestra opción.
Y si adoptamos un software especializado en ventas podremos llevar un mejor control sobre nuestras estrategias con cada cliente.
Impulsa CRM, por ejemplo, permite crear perfiles personales para cada cliente donde se registra información sobre sus preferencias, tendencias de consumo, etc.
Conocer a título personal a cada cliente nos ayuda a desarrollar estrategias personalizadas que nos permitan vender de forma más persuasiva nuestro producto. Impulsa CRM es fiable, potente y escalable; y se adapta a cualquier tipo de empresa que tengas.
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