Los indicadores clave de rendimiento o KPIs son métricas que permiten medir o evaluar los resultados de una estrategia de ventas o marketing. Para poder hacer un seguimiento más efectivo es necesario establecer un objetivo SMART en KPIs, y a continuación te explicamos cómo.
Maneras de establecer un objetivo SMART en KPIs de forma correcta
Ninguna estrategia comercial puede ejecutarse sin que esté acompañada de métricas que permitan evaluar el desempeño obtenido; de forma contraria no sabríamos si nos está yendo bien, mal, regular o si hay cosas que corregir sobre la marcha. Los KPIs nos ayudan a elevar la efectividad de nuestras campañas reduciendo la inversión.
Ahora bien, no se trata de aplicar cualquier métrica, más bien debemos establecer un objetivo SMART que nos ayude a encontrar los KPIs correctos.
Según la filosofía empresarial los objetivos SMART son:
· Específicos
· Medibles
· Alcanzables
· Relevantes
· Y con fecha límite.
Antes de aplicar una métrica a cualquier acción de ventas o marketing primero esta debe pasar el filtro SMART; solo así sabremos que dicha métrica nos ayudará a alcanzar nuestros objetivos.
A continuación te explicamos cómo establecer un objetivo SMART en KPIs de forma sencilla y práctica.
Sé específico
Pon una meta clara y concisa que desees alcanzar, esto te ayudará a enfocarte solo en lo que te interesa y no perderás tiempo con datos irrelevantes.
Por ejemplo, en lugar de intentar “vender más” ponte una meta más concreta como por ejemplo conseguir 500 clientes nuevos. Al ser específico tendrás una base y hacer seguimiento te resultará mucho más sencillo.
Enfócate en los números
Tus KPIs deben ser medibles, es decir, deben poderse calcular a través de fórmulas, o bien expresarse en cifras o cantidades.
Imagina que deseas medir tu grado de popularidad en las redes sociales; no hay una formula exacta para calcular la fama. Sin embargo, puedes utilizar datos relevantes como la cantidad de seguidores, vistas, comentarios o publicaciones compartidas, etc.
En este particular, podrías medir tu nivel de influencia a través del número de interacciones que generas en tus plataformas sociales.
No te pongas metas absurdas
Si tus objetivos no son realistas entonces no importa que tantas métricas apliques, nunca serás capaz de alcanzarlos.
Los objetivos SMART deben poderse lograr independientemente del panorama en el que te encuentres, ya que deben estar dentro de tus posibilidades. Por ejemplo, una empresa que recién comienza no se puede poner la meta de vender 1 millón de dólares; más bien debe colocarse una cifra más baja que sí pueda alcanzar.
Pon fecha límite
Por último tus KPIs deberían considerar tus avances dentro de un periodo de tiempo específico, sólo así podrás comparar el antes y después.
Por ejemplo, si te pones la meta de hacer 100 ventas pero no pones una fecha límite esto no será realmente un reto. El tiempo lo decides tú, puede ser mensual, semestral o anual; pero al final del período que determinaste debes evaluar si has alcanzado el objetivo que te propusiste al inicio.
En resumen, los KPIs que apliquemos sólo serán útiles si los implementamos para medir objetivos específicos, razonables, medibles y con fecha límite. Si las métricas que elijas pasan este filtro entonces no tendrás problema alguno en evaluar tu rendimiento de forma efectiva.
