Siempre tendremos la oportunidad de mejorar en cualquier aspecto de nuestras vidas. Y las ventas no se escapan de ello ya que siempre se le puede incluir una dosis de mejora en cada fase del proceso. Fases que van desde que se inicia la venta, hasta cuando se cierra la misma.
Además de que en la actualidad es más que necesario innovar ya que los clientes han cambiado y seguirán cambiando a medida que avance el mundo y la sociedad.
Un cliente ya no espera en su casa un comercial que le indique que debe comprar. Si no que este una vez tiene una necesidad sabe que necesita, que precio le puede costar y que debe exigir. Es por ello que como vendedor te debes preparar cada día mas para poder afrontar cualquier situación que se pueda presentar.
5 Consejos que podemos aplicar durante una venta, para mejorar la relación vendedor-cliente
Entre los consejos sencillos que podemos aplicar para mejorar esta relación tenemos:
- Antes de realizar una visita o llamada para concretar una venta. Es muy importante que prepares con antelación tus argumentos de venta. Para que estés claro de lo que deseas vender y como lo vas a lograr.
- Es muy importante que como vendedor pienses siempre primero en el cliente. Es decir, debes ponerte en sus zapatos y comprender su necesidad.
- Siempre le debes trasmitir al cliente que la negociación es un ganar-ganar. Ósea él como cliente gana y tu como vendedor también.
- Especialízate cada día mas en tener buenas relaciones interpersonales. Ya que si logras una buena conexión con el cliente, lo más probable es que concretes la venta.
- Y ten claro siempre que no se le puede vender a todos por igual, cada producto o servicio está destinado a un público en general. Así que debes estar claro que ofrecerás y sobre todo a quien.
Como mejorar las fases de una venta
Fase 1: llamada o visita
La gran mayoría de los vendedores, no tienen un guion preparado antes de iniciar una llamada o realizar una visita. Por lo que se ven obligados a improvisar y no siempre logran explicarle todo al cliente.
Y por lo tanto, no se cumple el objetivo planteado. Que era despejar todas las dudas que el cliente pudiese tener. Ya que no se contara con los argumentos necesarios para responder y convencer a la persona de que el producto o servicio que estamos ofreciendo es lo que él o ella necesita.
Entonces tener un guión de posibles preguntas y respuestas, antes de una entrevista es fundamental.
Fase 2: visita al cliente
Una vez estés con el cliente es muy importante que tengas claro que debes escuchar al cliente. Ya que escuchando podrás comprender las necesidades que este tiene y podrás explicarle porque el producto o servicio que tú ofreces es ideal para él o ella.
Por lo tanto, es importante que trabajes en modo cliente. Es decir que te pongas en su lugar e intérpretes lo que él está pensando. Es decir tener claro que necesita el cliente y que tengo yo para ofrecerle, esto es conocido como venta “pull”.
Las ventas Pull, no es más que un método que se encarga de mostrar las ventajas y beneficios que te brindara un producto o servicio.
Fase 3: negociación
Se debe llegar a un trato justo para las dos partes. Ya que no se trata de quién gane o quien pierda. Se trata de que las dos partes queden conformes con el trato que se realizó.
Ya que de no ser así es casi imposible que se vuelva a dar una relación satisfactoria con ese cliente en un futuro. Por lo tanto lo importante no es vender, lo importante es que la información que quieres transmitir llegue para que el cliente se sienta orgulloso de su compra.
En esta fase es vital analizar al cliente y comprender sus puntos de vista, sus objeciones y sus inquietudes.
Fase 4: cierre
Luego de haber planteado toda la información del producto y haber aclarado las dudas del cliente viene el cierre de la negociación. Este dependerá claramente de la relación previa que se logró con el cliente, ya que dependiendo de esta, la respuesta será sí o no.
Por lo tanto, este es el momento donde debemos actuar con mayor naturalidad y entender el mensaje que nos quiere trasmitir el cliente. Si es un mensaje positivo realizamos el pedido. Y si por el contrario no lo es, lo que debemos hacer es decirle al cliente que lamentamos no tener una solución para él y lo mejor es que se busque otro proveedor.
Aunque para muchos esto parezca una locura, no lo es. Ya que el secreto de un buen vendedor es saber reconocer dónde puede y donde no puede vender.
