Acostúmbrate a vender siempre el para qué

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Uno de los aspectos el cual diferencia a un vendedor amateur de otro profesional es que el amateur, cuando se encuentra por primera vez cara a cara con el cliente, comienza a soltar el rollo sobre su producto, incluso así al cliente no le interese el mismo. Además, suele hacer lo mismo con cada uno de los productos a su cargo, pensando que está informando al cliente. Pero ten en cuenta, que ese no es tu trabajo, tal vez el cliente no tenga esa necesidad. Ten en cuenta que si el cliente siente la necesidad de saber sobre el producto él te lo pedirá. De resto, esta táctica no funciona.

No sigas vendiendo el Qué

Si sigues haciendo esto lo más seguro es que termines espantando al cliente. No le hagas perder el tiempo con el rollo de las listas de productos que lleva y las características de cada uno de ellos. Al cliente muy seguramente no le interesa nada de ello.

Es muy probable que pienses que tienes en tu catalogo el mejor producto del mundo para el cliente. Pero, sí cuyo producto no le resuelve las necesidades y los problemas al cliente, este producto no es más que otro del montón. Ten en cuenta que cuando hablas del Que, realmente estás hablando de ti mismo o de tu empresa. Y debemos estar conscientes que eso no le interesa a nadie, tal vez ni a ti.

Algo que es muy cierto y debes tener presente.

  • Si lo dice el vendedor eso es mentiras
  • Si lo dice el cliente eso es verdad

Un error muy común es que todo vendedor se dedique solo  a presentarse y dar una especie de exposición al cliente. Por lo tanto, no te dediques a hacer esto cada vez que quieras vender. Siempre debes actuar como un verdadero vendedor profesional.

Vende siempre el para Qué

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El cliente siempre va a comprar cuando tenga un problema que le está generando una consecuencia. Esto lo llevará a tomar la decisión de buscar un producto o servicio que le pueda satisfacer esa necesidad. Por lo general, la compra se realiza cuando el problema está causando un gasto.

Entonces ¿Cómo se va a saber qué tipo de problema tiene cada cliente? ¿Cuáles son las consecuencias que le está implicando este problema? ¿Si son importantes realmente y como se hace para seleccionarlos?

Tú tienes tres producto diferentes y llega el cliente que tiene le problema. Debes comenzar a preguntarle por sus problemas referentes al proceso donde  tu primer producto puede ofrecer soluciones.  Tu sabes que preguntas hacer, para poder encaminar el negocio hacia tu producto. Aquí se pueden originar dos casos:

  • El cliente no tiene ninguna necesidad en ese proceso. Si esto es así, no pierdas tiempo presentándole un producto que no le dará ninguna solución. Esto solo le hará perder el tiempo en algo que no le interesa. Además, esto podría hacer que el cliente no te quiera recibir una próxima vez, identificándose como un vendedor que le hará perder el tiempo.
  • El cliente muestra interés y quiere solucionar algo con respecto al producto. Entonces, el cliente se encargará de mostrar el interés hacia el producto. Si esto es así, no debes hablarle sobre el producto, habla sobre cómo el producto le servirá al cliente. No olvides que no vendes a la empresa sino a las personas. A veces esas personas no tienen los mismos problemas que su empresa o tienen otros. Tui tendrá que resolver tanto el problema de su empresa como el suyo propio.

Una vez el primer producto sea efectivo, puedes comenzar a atacar con el segundo de la misma forma. Y si ya no tienes nada más que sea útil para ofrecer, te vas y no le haces perder el tiempo al cliente. Eso sí, se puede satisfacer las necesidades del cliente y resolverle el problema, a terminar con el cierre de venta. “Vender es siempre decir las palabras adecuadas” y “técnica de Benjamín Franklin para el cierre de ventas”.

Descubrir la necesidad del cliente

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Ten mucho cuidado al momento de descubrir las necesidades del cliente. En esto tienes que colocar mucha atención y determinar si son necesidades reales por las que el cliente está dispuesto a pagar una solución. O si se trata de una necesidad la cual el cliente puede aguantar. Ya que ese problema no genera ninguna urgencia como pagar para resolverlo.

Las necesidades expresadas de los clientes raramente coinciden con las necesidades reales. Los vendedores tienen que saber diferenciar entre ambos tipos, para certificar que existe la posible venta. Algunas de las necesidades son:

Necesidades implícitas

Estas son declaraciones vagas o sin desarrollar que podrían ser necesidades reales.

  • “Queremos mejorar los resultados”.
  • “Necesitamos hacer algún cambio cuanto antes”.

Necesidades explícitas

Estas son necesidades  o declaraciones claras de deseos o intenciones del comprador.

  • “Necesito un sistema que baje el porcentaje de paradas al 4%”.
  • “Queremos ya una impresora láser a color con impresión y escáner distribuidos”:
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