Cuando nos encontramos frente a nuestro cliente para promocionar un producto o servicio y mencionarle sus ventajas y beneficios. Debe existir un ambiente de armonía que nos permita crear un vínculo de confianza. Sea cual sea el caso y tipo de cliente al que nos enfrentemos. Ya que de esto dependerá que la venta se lleve a cabo.
Imagina entonces que ya estas sentado frente a tu cliente. Y luego de una conversación para ganar su confianza debes empezar a hablarle sobre tu producto o servicio.
¿Qué le dirías?, ¿cometerás el error de la gran mayoría de los vendedores?, ¿te estás preguntando cual es este error? Te explico entonces, la gran mayoría de los vendedores se enfocan en describir su producto o servicio. Diciendo todas ventajas que este ofrece y argumentando siempre que esta será su mejor opción.
Esto lo hacen pronunciando frases como: “nuestro producto es el más eficiente que puede conseguir en el mercado”. “nuestro producto es dos veces más rápido que el de la competencia”. “nuestro servicio cuenta con las herramientas más usadas”. “las principales características del producto o servicio son”, entre otras. Donde solo le estamos diciendo al cliente que es y que hace el producto y no nos enfocamos a explicarle y hacerle ver los beneficios que obtendrá.
¿Debemos argumentar la venta con las ventajas?
Decir las ventajas de tu producto o servicio no es algo que esté mal. Solo debes tener claro que al hablar de las ventajas, solo estás describiendo. Y la mayoría de las veces se hace de manera comparativa frente a un producto o servicio ofrecido por la competencia.
Por lo que sin darnos cuenta, cuando hablamos de ventajas. Solo nos enfocamos en decir que somos mejor que la competencia.
Y esta situación puede aburrir e incluso hacer desistir al cliente de su interés por el producto o servicio. Ya que aunque muchos vendedores piensan que describir las ventajas los ayuda a vender, no es así. Ya que la mayoría de los clientes quiere escuchar es que aportara el producto o servicio para mejorar su empresa o su calidad de vida.
No te quiero decir con esto que no debes hablar de las ventajas del producto o servicio. Lo que te quiero decir es que no puedes enfocar tu venta en ellas. Ya que solo harás que tu cliente piense en la competencia. Y que siempre vea al producto o servicio como algo que debe comparar. Y no se verá utilizándolo o disfrutando de él, que es la idea de la venta.
De tal manera, es importante que estés claro que debemos dejar de hablar tanto de las ventajas y enfocar la conversación con el cliente en hablar de los beneficios. Por lo tanto es importante que tengas claro cuál es la diferencia entre hablar de ventaja y hablar de beneficios.
¿Por qué argumentar tu venta con los beneficios?
Cuando hablas de los beneficios que ofrece tu producto o servicio estás hablando del cliente. De cómo el producto o servicio que le estás ofreciendo se adaptara a su realidad, a su vida cotidiana o a su negocio. Y cómo lo va ayudar en cada uno de los casos según corresponda. Por lo tanto los beneficios de un producto o servicio son siempre para el usuario, es decir el cliente.
Entonces, porque debemos hablar de los beneficios:
- Al hablar de los beneficios de tu producto o servicio. No hablas de la competencia.
- Las desventajas del producto o servicio, con respecto a la competencia. Pueden seguir siendo un beneficio ya que no te enfocarías en que el cliente lo note.
- La conversación con el cliente no girara en torno a ti o a tu empresa. Al hablar de beneficios, la conversación se basará en hablar del cliente y sus necesidades.
- Cuando se habla de los beneficios del producto o servicio. Favoreces el hecho de que tu interlocutor visualice de manera directa y clara los beneficios que le traerá trabajar contigo.
Esto quiere decir, que en cualquier presentación de un producto o servicio. Debemos hablarle a la persona que nos escucha de los beneficios que él o ella obtendrán en su realidad de vida con lo que nosotros le estamos ofreciendo.
Claro está, que para llegar a esto debemos entender y tener claro a qué tipo de cliente nos enfrentamos. Cuál es su modelo de negocio, que produce, que comercializa, quienes son sus clientes, entre otros. Para así enfocarnos en mostrarle las ventajas y beneficios que obtendrá con nuestro producto o servicio.
Entonces, debes tener claro como argumentaras a partir de ahora tus ventas. ¿Con las ventajas o los beneficios? Y como existe una delgada línea de diferencia entre los dos. Es importante que de ahora en adelante como vendedor tengas claro ambos conceptos,
