Las ventas consultivas pueden ser uno de los recursos más efectivos para la conversión de nuevos clientes; aún así no es un método que esté libre de desafíos que haya que sortear. Por eso hoy te hablamos sobre las distintas objeciones en venta consultiva y cómo afrontarlas.
Las objeciones en venta consultiva más comunes y las posibles soluciones
Durante la venta consultiva el agente funge como, más que un vendedor, un asesor para el cliente.
Este último puede estar interesado en cierto producto, pero realmente no sabe cuál es el más apropiado para él. Esa duda podría hacer que no se anime a adquirir ningún producto; entonces el papel del consultor es disipar sus dudas y mostrar propuestas personalizadas que satisfagan sus necesidades.
Entonces de entrada el agente debe estar preparado para solventar las objeciones en venta consultiva que puedan surgir. De manera que, si ocurren, este sea capaz de encaminar al cliente potencial en la dirección correcta hacia la conversión.
A continuación, las 4 objeciones más típicas de los clientes y cómo abordarlas:
1. “No me convence del todo este producto”
Es normal que un cliente tenga dudas sobre si un producto podrá cumplir con sus expectativas o le será útil en el futuro.
En lugar de decirle que ese producto es lo que está buscando con la única finalidad de vender, el consultor indagará más.
Puede preguntar qué espera de ese producto o cuáles son sus requerimientos. Saber lo que el cliente necesita le permitirá al consultor dar opciones más adecuadas y que sean más interesantes a ojos del posible comprador.
2. “Ya tengo ese producto”
Si estás tratando con clientes antiguos de tu marca probablemente te encuentres con esta objeción.
Sin embargo, esto no debería impedir que el consultor utilice técnicas de upselling o cross selling para intentar mejorar las condiciones del contrato.
Así, ofrecer un producto más costoso o complementos que mejoren la experiencia puede eliminar este tipo de objeciones.
3. “Estoy usando un producto de otra marca”
Si tu cliente está utilizando un producto similar el consultor deberá persuadir al cliente de cambiarse presentando una propuesta de alto valor de su producto.
Podría hacer preguntas sobre qué tan satisfecho está con el servicio que utiliza y comparar sus ventajas con las de su propio servicio.
También puede destacar los puntos diferenciales entre su producto y el de la competencia que sean de interés para el cliente; por ejemplo, el precio, los descuentos, especificaciones técnicas y otros apartados.
4. “Mejor en otro momento”
Tu cliente puede intentar poner fin a la conversación por muchas razones, desde que no está convencido del todo hasta que realmente no tiene tiempo.
No debes ver esto como una venta perdida, sino como una oportunidad para cerrar el trato más tarde.
Antes de terminar la conversación intenta agendar una nueva cita de negocios; o en su defecto pide su teléfono o dirección de correo electrónico para retomar las negociaciones en otro momento.
Esto puede darle tiempo al consultor para preparar una mejor propuesta que encante al prospecto y permita la conversión.
Cómo vemos, las objeciones en venta consultiva son variadas, pero de la misma forma lo son las formas de solucionarlas. Si pones en práctica estos tips notarás como tú efectividad a la hora de cerrar tratos crece mientras aumenta tu flujo de ventas.
