El coaching trata de cambiar comportamientos y creencias, venciendo barreras psicológicas en la persona para liberar así todo su potencial. Un proceso de coaching llevado a cabo por un profesional calificado puede conseguir que sus asesores comerciales rindan de manera exitosa. El requisito indispensable es estar dispuesto al cambio. Estas líneas y mucho más nos demuestran claramente que la existencia de cuestionamientos en torno al tema. Es de gran ayuda para conocer sinceramente si realmente el ¿Por qué tener un coach de ventas?
En este sentido, el coaching se convierte en una clara ventaja competitiva. Respecto al resto de organizaciones que no apuestan por el desarrollo de sus comerciales. No sólo eso, con el coaching se logra el alineamiento necesario de objetivos a tres bandas: empresa, equipo y vendedor.
¿Qué puede hacer un coach de ventas por ti?
Con un coach de ventas podrá:
- Desarrollar tus propios objetivos comerciales (una cosa son los presupuestos de ventas que nos impone la compañía y otro los objetivos que nosotros queremos alcanzar personalmente)-
- Elaborar una presentación de ventas súper poderosa adecuada a tu producto y/o servicio.
- Armar una estrategia de prospección de clientes.
- Elaborar tu propio inventario de cierres de ventas.
- Desarrollar tu propio sistema de referidos.
- Aprovechar las mejores herramientas para ser un vendedor productivo.
- Desarrollar una mentalidad de éxito.
- Organizar mejor tus finanzas personales (sabemos que, como vendedores, luego de obtener una jugosa comisión, ésta desaparece en pocos días por falta de una adecuada organización).
Si te interesa aumentar tu cartera de clientes, sea como vendedor o como dueño de negocio, te recomiendo que contrates los servicios de un coach de ventas.
Diferencias entre Coach de ventas y Jefe de Ventas
Es común conocer casos donde los supervisores de ventas también deben fungir como motivadores y coach de ventas. Sin embargo, por la naturaleza de las ventas, orientada a los resultados. El supervisor no podía darse abasto con esta función.
- Mientras un jefe de ventas está orientado a las cifras. Un coach de ventas se interesa por las personas que generan esas cifras, y por los procesos internos que atraviesa.
- Mientras un jefe de ventas dirige, presiona, y en algunos casos, reprende. Un coach de ventas inspira, motiva, escucha, pregunta.
- Mientras un jefe de ventas administra los recursos con los que cuenta, un coach de ventas junto al vendedor crea y exploran nuevas posibilidades.
- Mientras un jefe de ventas designa tareas, un coach de ventas inculca en el vendedor a que éste asuma su propia responsabilidad y sepa autogestionarse.
- Mientras un jefe de ventas empuja, arrastra. Un coach de ventas extrae la energía interna del vendedor, la impulsa.
- Mientras un jefe de ventas brinda respuestas y soluciones, un coach de ventas ayuda a encontrarlas.
- Mientras un jefe de ventas se concentra en los acontecimientos presentes y pasados, un coach de ventas se adelanta a los acontecimientos.
Con lo mencionado, no estoy desmereciendo las funciones de un jefe de ventas. Su tarea es necesaria, pero no suficiente. Por eso, si tu intención es llegar a obtener mejores resultados y grandes ganancias, te aconsejo que no dejes la responsabilidad de tu formación, solamente a tu empresa. Busca por ti mismo, tus propios medios, busca un coach de ventas.
Que puede lograr un coach de ventas en tu empresa
Definir una estrategia
Es fundamental que el coach de ventas conozca los objetivos y metas de la empresa y de sus profesionales. Para lograr el éxito, ha de definir un camino a seguir, claro y comprensible para todos los miembros de la empresa. Todo ello con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo posible. ¿cuál es la mejor manera de hacerlo? Apuntar directamente a la motivación de los mandos y los vendedores.
Ejecutar un plan
El coach de ventas ha de lograr que los comerciales desarrollen sus mejores cualidades para lograr los objetivos. Han de dibujar un plan y marcar los objetivos conjuntamente. Es importantísimo que desarrollen un método para que los vendedores puedan conseguir estos objetivos en un tiempo razonable.
Sugerir e inspirar
Es importante que el coach de ventas ofrezca propuestas y haga preguntas a los responsables de ventas. De esta forma, ellos encontrarán sus propias respuestas.
Desarrollar
Otra función importante del coach de ventas es encontrar los mejores activos en cada vendedor y explotarlos en su trabajo para maximizar su rendimiento. Eso hará que se desarrollen como profesionales y, sobre todo, que sean más rentables.
Siempre motivar
El coach de ventas, como todo coach, ha de encontrar lo que motiva a cada individuo. Luego tendrá que lograr que desarrolle esas motivaciones y mantenerlo alejado de sus miedos o debilidades enfocándose en sus fortalezas.
El éxito del coaching de negocios viene a dejar clara una idea del siglo XX: En ventas, la productividad no se incrementa presionando a los vendedores: el jefe antipático y gritón pasó a la historia. La clave está en maximizar el rendimiento de los profesionales motivándolos y haciéndolos partícipes del proyecto. Y, para eso, no hay herramienta mejor que el coaching de ventas.
