Nuestra capacidad de persuasión puede ayudarnos a conseguir, probablemente, más y mejores resultados que ninguna otra habilidad que desarrollemos como vendedores. Tanto es así, que nuestra capacidad de persuadir a otros puede constituir la principal diferencia entre el éxito y el fracaso en nuestros proyectos personales y profesionales. Esto es también de aplicación nuestro rol como asesores comerciales o vendedores.
No se trata de tener las oportunidades correctas, se trata de manejar las oportunidades correctamente – Mark Hunter
En la medida que desarrollemos nuestro poder de persuasión, conseguiremos el apoyo de los demás a nuestros propósitos, incluido el cliente. Sí, he dicho bien. El Cliente nos ayudará a nosotros a conseguir nuestro objetivo de venta.
El concepto de persuasión
En términos generales, persuadir se puede definir como “inducir, mover a una persona a hacer algo a través de la argumentación”. Es, en definitiva, convencer a una persona de que lo que le proponemos es, sin duda, lo mejor para ella. ¿No es esto precisamente la venta?
Cómo piensa y actúa una persona persuasiva
Las personas persuasivas saben cómo contar una historia o una anécdota. Se ha comprobado que es más fácil persuadir a alguien describiendo situaciones o contando historias que mediante argumentos lógicos abstractos. Una historia es lo más cercano a una imagen. Si cuentas bien una historia, la mente del otro es capaz de imaginar el lugar donde tiene lugar, la apariencia de los personajes de la historia y hasta lo que sienten en cada momento, gracias a la capacidad para la empatía que muestran los seres humanos.
Las personas persuasivas no buscan la aprobación de otros para que apoyen sus ideas. Más bien se muestran confiados en que lo que dicen es la verdad, y presentan los hechos ante los demás para que hablen por sí mismos, sin necesidad de calificarlos de buenos o de malos. La opinión no tiene cabida para convencer a los demás.
Las personas persuasivas hacen preguntas. Cuando dos personas discuten, la mayoría de las veces están pensando en lo que van a decir y no prestan atención a lo que dice el otro. De esta manera, la otra persona siente que no tienes interés en lo que dice y actúa con reciprocidad. Hacer preguntas y pedir aclaraciones es la mejor manera de mostrar al otro que estamos prestando atención a lo que dice. De esta manera, demostramos aprecio por el otro, y él o ella actúan en reciprocidad.
En conclusión, las personas persuasivas son personas con una gran capacidad para interpretar lo que están pensando los demás y responder de la manera más adecuada. Es decir, que las personas persuasivas demuestran un alto grado de inteligencia emocional.
La influencia social, característica obligatoria del buen vendedor
Poder influir sobre las decisiones de los demás es el sueño de cualquier vendedor. Estos son los principios de la influencia:
La reciprocidad
El poder persuasivo de la reciprocidad se ha comprobado en muchos experimentos, por ejemplo, en este experimento se envió una encuesta a un número de personas. En un tercio de las encuestas se puso una nota escrita a mano solicitando que se rellenara la encuesta. En otro tercio se puso una nota en blanco, y en las restantes no se puso nada.
El compromiso y la consistencia
Las personas, en general, no les gustan faltar a su palabra, sobre todo si la han dado por escrito. El compromiso con la palabra dada es aún mayor en personas de cierta edad, tal y como se pudo comprobar en este estudio de investigación. Tampoco les gusta actuar distinto a como lo hicieron en el pasado, algo que se puede interpretar como de poco serio.
Conseguir que el cliente se comprometa públicamente a comprar algo hace que la probabilidad de que se eche atrás sea mucho menor.
La sintonía
A las personas nos cuesta decir que NO a aquellos que nos caen bien, especialmente si son conocidos. Las personas nos caen bien por muchos motivos, por ejemplo, porque son atractivos, porque se nos parecen o porque nos halagan.
La reputación
La capacidad de persuadir a los demás se basa en tener credibilidad. Por eso debes cuidar tu reputación. Por ejemplo, si siempre generas expectativas poco realistas, en cuanto que el otro se percate de ello perderás toda tu capacidad de persuasión. Sin embargo, si siempre prometes menos de lo que das, los demás confiarán en tí. Para persuadir a alguien no prometer aquello que sabes que no puedes cumplir, porque arruina tu reputación.
La honestidad
A veces, la manera más sencilla de persuadir a alguien de que haga algo es decirles la verdad. Enfrentarse a la realidad, por dura que sea, suele mover a la acción. Si la realidad no es satisfactoria, la persona que la sufre se ve obligada a hacer algún cambio. Por el contrario, vivir en un mundo ideal, donde las cosas parecen ser tal y como nos gustaría que fueran, no genera ninguna necesidad de cambio.
