El ser humano posee cualidades especiales que le permiten obrar de distintas maneras. Tanto positivas como negativas. Las ventas y sus profesionales padecen de estas afectaciones personales de los caracteres cambiantes del ser humano. En situaciones comunes que están ligadas a las ventas. Los clientes hacen uso de herramientas para evitar o evadir las entrevistas o conversaciones de ventas. Todo esto en base a mentiras, por lo tanto, es importante identificar Cuando las evasivas de tus clientes se sustentan con mentiras.
En el mundo de los negocios es común ver retrocesos o retiradas de transacciones o compromisos a último momento. Las negociaciones entre un ejecutivo o asesor de ventas y un comprador por parte del cliente para ser más concreto. Eventos de negociación donde los procesos comerciales pueden tener ciclos de intercambios y conversaciones de largo espectro. Que desgastan y agotan ambas partes. Las cuales pueden caer en controversias que incitan a la contradicción y abandono de acuerdos.
“Los prospectos equivalen a opciones. Conviértete en un maestro de la prospección y serás el dueño de tu destino en ventas“. – Tibor Shanto
Por lo tanto, es común ver muchas mentiras o verdades a medias. En ocasiones es muy común verlo por parte de los clientes. Por lo cual, es importante aprender a identificar y detectar a tiempo estos comportamientos para poder ahorrar tiempo. Y espacio en lo que respecta al cierre de negocios. Lo cual permitirá habilitar estrategias para correr al paso en las soluciones y evitar la pérdida de la negociación.
Mentir es un tema nato en el ser humano. Todos poseemos esta cualidad, todo mentimos o damos verdades a medias en algún momento. En ocasiones lo preferimos antes de enfrentar con una cruda verdad a otra persona. O simplemente para evitar un conflicto. Es un mecanismo de defensa totalmente humano y natural, pero lo importante, es aprender a identificar una posible mentira para tomar acciones en consecuencia.
En este caso, te facilitaremos una serie de excusas o mentiras recurrentes que aplican los clientes a la hora de querer evadir o escapar de cualquier negociación. Para ayudarte en tu preparación sobre el tema.
“Tu servicio es buen y llena mis expectativas”
Es fácil adular para bajar la presión sobre un tema. Decirle a alguien que hace bien su trabajo es darle por su lado y emprender su retirada. De la manera más sutil y considerada. y probablemente para no herir sentimientos, el cliente será poco transparente en este aspecto.
“Tú ganaste el proyecto”
Un proyecto o una venta grande se logran cuando hay un contrato firmado. Desafortunadamente, la distancia entre un acuerdo verbal y un contrato firmado puede ser grande, ya que intervienen otras figuras como abogados, auditores, financieros y gerentes. Aquí aplica el dicho, no todo está seguro hasta que se asegure.
“Eres el único proveedor que consideramos”
Las prácticas actuales de negociación y compras se escuda en el uso de términos como este. Si es bien sabido, los procesos de compras no se restringen simplemente a una oferta o proveedor. Siempre es vital contar con un ramillete de opciones variadas. Para poder manejar un rango de negociación mayor. Aun y cuando no existan más proveedores, no es regla que se pueda hacer la compra de inmediato. Se puede postergar.
“Necesito tus referencias para tomar una decisión”
Esta es una mentira confusa. A pesar de que el cliente si necesita conocer nuestras referencias, casos de éxito o prueba de legitimidad, esto no es materia para tomar una decisión. Es para reforzar una decisión ya tomada previamente.
“Yo soy el único que tomará la decisión”
Normalmente es una gran mentira. La toma de decisiones siempre ha dependido directamente de un grupo de personas que tienen las capacidades y cualidades para definir. Solo en el caso de las micro empresas o emprendedores se puede notar esa centralización de decisiones en un solo directivo.
“Estoy evaluando todas las variables”
No siempre se toman decisiones evaluando amplios criterios. Si existe la necesidad y se tiene la capacidad se compra sino. Tu cliente te está dando excusas. Recuerda que la parte emocional juega un papel importante en las negociaciones. Y si realmente se necesita y sabes que se necesita se adquiere.
“Me urge”
Esta es la más clásica y común de todas las mentiras comerciales. Merece amplia investigación sobre este fenómeno. La gran mayoría de las supuestas urgencias no existen en realidad, existen en la mente del comprador como un mecanismo para asegurar el cumplimiento de sus metas ante una realidad cultural, en la que no sabemos trabajar sin presión.
Finalmente, debemos asumir y digerir que las ventas son de índole estratégicas y en parte consultivas. Es vital construir y preservar la credibilidad. Para conservar relaciones comerciales duraderas. Y para eso tenemos que olfatear estas y otras debilidades que inciden en las negociaciones. Que nos pueden llevar por rutas sin salida clara para cumplir nuestros objetivos comerciales.
