Como seres humanos siempre nos encontramos en la búsqueda de algo que va a transformar nuestro entorno para ofrecernos una posición más ventajosa. Como vendedores de un servicio o un producto, la prospectación de clientes es fundamental para incrementar la cantidad de demandas del mismo. Cuando hablamos de prospectación de clientes, resulta válida la analogía de quien rastrea oro o petróleo; en definitiva, se trata de las acciones a trazar en la búsqueda de algo tan valioso como estos recursos, y nos referimos a los clientes.
Asegura una prospectación de clientes exitosa
El cliente debe tener la posibilidad económica para adquirir el producto, aunque sea a través de la financiación; puede que no todos los clientes cuenten con la posibilidad de pagar el costo de contado, pero es muy válido considerar si, estableciendo un plan de financiamiento, el prospecto puede costearlo. Por otro lado, si tu evaluación arroja que el cliente no posee los medios para pagar por tu proposición, entonces no pierdas tiempo. Recuerda que no eres una ONG, tu finalidad es otra y el tiempo cuenta.
Vende directamente tu producto o servicio a la persona con la autoridad para comprarlo, evita gastar tiempo en segundas personas porque no eres un mensajero. En muchas oportunidades se presenta el caso de un latente comprador que, una vez escuchada la oferta, te indica que debe consultarlo con otra persona para tomar la decisión. En estos casos, no puedes permitir que esas consultas se realicen a tus espaldas. Tú debes estar presente, más aún si la persona a quien le consultarán, tiene la potestad de tomar las decisiones pertinentes al caso. Procura, en todo proceso de venta, estar presente.
Cuando determines que tu posible consumidor posee la necesidad de comprar lo que promocionas, asegúrate de fomentar en este el deseo; la necesidad se cubre fácilmente, pero el deseo es lo que nos acerca al producto, además de ser ilimitados. Por esta razón, cuando encuentres a tu cliente potencial, no dudes en aplicar todas tus herramientas para motivarlo e incrementar el deseo. No aspires únicamente a la venta, un cliente que se siente feliz de lo que compró y de la atención recibida, es un cliente que regresa.
Evita estos 4 errores
“Todos los clientes son iguales”
Acepta que cada cliente posee necesidades, deseos y motivaciones diferentes.
Vender en la búsqueda
El momento de la prospectación de clientes debe ser visto como un estudio al usuario. Si te apresuras, puedes perder la venta y el cliente no regresará.
Centrarte en ti y en tu propuesta
El cliente es la estrella. Escucha a tu cliente y prepárate para cubrir tus expectativas.
Actuar sin un plan de acción
La finalidad de este estudio es crear una metodología para accionar. Se trata de hacerle un seguimiento apropiado a cada cliente.
Recuerda que de la actitud con la que enfrentes los retos, dependerán los resultados que obtengas. No hay imposibles, solo falta de participación en el proceso de exploración. Por eso debes darle prioridad a la formación continua, los clientes y el mercado cambian constantemente.
