Para saber cómo manejar objeciones en las ventas, a la hora de ofrecer a tus posibles consumidores fieles tus productos, deberás estar capacitado mentalmente. Sea lo que sea que vendas, luego de que lo vendas quizá llegues a pensar en que podrías vender incluso más, esto ocurre porque no sabes cómo manejar las objeciones más usuales.
Y aunque hay millones, nos plantearemos las más habituales y te comentaré lo que debes decir exactamente.
¿Cuáles son las 3 objeciones más comunes?
Para aprender cómo manejar objeciones en las ventas debes primero conocer de qué te hablo:
- Tengo que pensarlo: Esta es una de las objeciones más comunes, pero debes saber perfectamente que no se tomará la molestia de pensarlo si no actúas, y esa venta ya habrá fracasado.
- Se lo tengo que preguntar: “Me agrada, pero se lo tengo que preguntar a mi esposa, a mi hijo, a mi socio…” Aquí ya está entrando un tercero que sabes perfectamente que no existe. Y si tu respuesta es algo similar a “Perfecto, descuida, pregúntale y mañana te llamo ¿va?, Créeme que no vas a vender nada.
- Ya utilizo algo muy parecido: Aquí esto puede variar demasiado si brindas un producto o un servicio, “ya utilizo eso”, “acabo de pagar por un servicio parecido”. O incluso “tengo a alguien que me lo ofrece por un costo menor”
Todas estas objeciones aunque lo parezcan no son tan difíciles de manejar, sin embargo, hay que saber hacerlo, o vender será solo un gran dilema.
¿Qué debo decir para aprender cómo manejar objeciones correctamente la situación?
Saber cómo manejar objeciones en las ventas no es tarea fácil, pero no es imposible lograrlo, ya verás las opciones que te plantearé para alcanzarlo. Así podrás transformar dichas objeciones en una venta.
En ocasiones, si un cliente no presenta objeciones no está interesado. Ten en cuenta que no te están rechazando por completo, comienza a ver estas objeciones como preguntas comunes. Si tu cliente te dice “está un poco costoso”, realmente está inspeccionando si no hay alguna manera de justificar el costo en base a los beneficios que podría obtener.
Lo mismo te podría pasar si a tu consumidor no le gusta el color o el tamaño de tú producto, tu trabajo es saber cómo responderle para satisfacer sus necesidades.
Te obsequiaré un ejemplo, si al ofrecerle un producto determinado a tu cliente, este te dice que le han comentado que esa marca no es muy buena o se deteriora muy rápido; podrías contestarle con un “eso no es cierto”, pero estás cometiendo un grave error, no querrás hacer sentir al cliente acorralado. Si al contrario, te blandeas un poco y le contestas algo como “tiene usted razón, anteriormente el producto solía tener esos problemas, pero gracias a que hemos trabajado en mejorarlo, el producto ha sido todo un éxito”
Pasa a ser una gran respuesta, ¿cierto?
Ten a la mano absolutamente todas las fuentes y respuestas a posibles objeciones que sabes que pueden surgir durante la venta. Incluso, si puedes demostrarle visual y físicamente a tu prospecto que el producto o servicio que le ofreces funciona de maravilla, mucho mejor. Porque al cerebro le gusta ver resultados inmediatos.
Para concluir, no esperes más y comienza a practicar. Para vender debes convencer, nada te hace más experto en eso que la práctica. Y eso sí, jamás olvides sonreír.
