Todo grupo comercial debe poseer una estrategia de ventas, pero no todos saben cómo crearla. Tener una estrategia te permite destacar ante la competencia, demostrar que posees algo diferente a los demás de tu nicho. Para llevar un negocio, es fundamental mantener un orden; esto te dará acceso a comprender cómo actuar ante cada situación, trazar claramente los objetivos para alcanzar el crecimiento de la empresa y manejar las potencialidades que quieres transmitirles a tus clientes.
¿Qué contempla mi estrategia de ventas?
Son variados los elementos que debes considerar en tu estrategia de ventas. Es un plan para actuar, constituido por diversas acciones que guiarán el fortalecimiento de la empresa. El centro de este diseño es el cliente porque es la razón de ser de la empresa. Por esto, el tema del valor del producto se vuelve fundamental porque es, precisamente, lo que se le venderá al cliente.
Es necesario reconocer las necesidades de los clientes, antes de la creación de la estrategia; el fin radica en ofrecer, a posterior, diversas opciones que inviten al cliente a acercarse por sí mismos. Para esto, debo elaborar un plan que otorgue “valor económico, valor social y valor para la sustentabilidad” de acuerdo a los aportes de Ricardo Haneine (mentor y socio de A.T. Kearney México).
Pasos para crear tu estrategia
Definición del modelo estratégico
Para establecer esta primera pauta, es fundamental que identifiques a quién o quiénes estará destinado tu producto o servicio. Cuáles son los medios que emplean comúnmente estas personas o empresas para conocer las ofertas del mercado y cuáles serían las estrategias a emplear para esa población en particular.
Para determinar todo esto, previamente se debe realizar un proceso de análisis del mercado, así como de su segmentación. Esto dará paso a un diseño más concreto de estrategias destinadas a ese grupo y, por consiguiente, aumenta el porcentaje de consolidación de los objetivos trazados.
Planeación de la definición interna
En este apartado se puede verificar la eficiencia de las estrategias planificadas. Si estas realmente llenaron las expectativas del grupo que fue segmentado, si estuvieron bien conducidas del mismo modo, se puede constatar cuáles son los productos más solicitados y las características de los grupos que los solicitan. Por ende, también se consideran los productos con menor salida para una nueva planeación de estrategias.
Modelos a emplear para crear una estrategia de ventas
El modelo Go-to-Market consiste en el diseño del camino a seguir para consolidar la venta. Es un modelo muy preciso y potente. Parte del análisis de las estrategias externas a tu marca; es decir, la implementada por la competencia. La intención no es copiar su técnica, ni hacer lo opuesto, sino destacarte a través de una proyección a mediano y largo plazo.
Áreas de apoyo
Una técnica que colabora en la sustentabilidad de tu estrategia de venta es considerar el esquema de precios; hacer una revisión de las ofertas ya existente en el mercado, es muy importante para desarrollar tu competitividad. Aunado a ello, concentrar una fuerza de ventas enfocada a su rol y a su única responsabilidad como promotores de un producto o servicio. Finalmente, adquirir herramientas de soporte de ventas, es una opción moderna y demandante para mejorar la relación con tus clientes.
