Las diferencias entre ventajas y beneficios en como argumentar que en una venta se deben conocer para poder explicarle a un cliente de forma atractiva y atrayente sobre nuestro producto. Existe un error común cuando decidimos hablar y describir algún producto, que es argumentar con solo las ventajas de el; no se le da participación o relevancia del por qué es mejor tu producto que otro.
Piensa si alguna vez has argumentado que tu producto es el mejor usando alguna de etas frases:
- Nuestro producto es 3 (o cualquier cantidad) veces más veloz que la competencia.
- Hoy día nuestro producto es el más destacado en el mercado.
- Sus características principales son…
Y de esta forma ni siquiera explicas como tu producto ayudará al cliente. Comparemoslo a una conversación entre amigos; se espera que hablen ambas partes y no solo uno de ellos, de por sí es incomodo que solo hables de ti mismo y ya; sin considerar que la otra persona tiene algo que argumentar también. De la misma forma ocurre con las ventas; Por eso veamos como utilizar los beneficios como argumento y no solo las ventajas.
Diferencias entre ventajas y beneficios
Las ventajas no son todo el argumento
Las ventajas solo es una parte de la descripción del producto; es una ayuda práctica pero no comparativa con otro producto. Demostrando las diferencias entre las ventajas y beneficios; si solo nos concentramos en vender nuestro producto dependiendo de sus ventajas el cliente se alejará y no seguirá escuchando. Generarás que tu cliente se interese por la competencia o cualquier otro producto que no sea el tuyo.
Entre las diferencias de ventajas y beneficios, los beneficios son la clave
Cada cliente tiene necesidades diferentes y por esta razón hablar de los beneficios de nuestro producto en ellos o en su negocio ayudará a que el cliente observe los aspectos positivos.
Algunas formas de hacer esto es:
- Si no es necesario no mencionar a la competencia.
- Si tu producto posee ciertas desventajas en comparación con la competencia, utilízalo a tu favor.
- Céntrate en hablar de las necesidades del cliente y no en tu producto.
Si queremos describir nuestro producto partamos desde los beneficios que tendrán con el, enfoque como lo ayudará con las necesidades que presenta el cliente.
Beneficios como argumento
Debes transformar tus argumentos en beneficios, y es que las diferencias entre las ventajas y los beneficios son un poco complicadas de separar; por eso te daremos algunos tips que puedes adaptarlos a tu necesidad para lograrlo.
- Muestrales como beneficiará tu producto a su equipo de trabajo, demostrando que prestaste atención a sus necesidades y que has analizado en como saldrá beneficiado. Si mencionó los nombre de sus trabajadores o compañeros, pudieras enfatizar en como beneficiará tu producto a esa persona.
- Los beneficios deben ser reales; trabaja en los puntos débiles y consigue el beneficio de estos, de esta manera crearás características óptimas.
- Resalta siempre el valor de tu producto.
Recuerda que un beneficio es una afirmación en segunda persona del futuro simple indicativo. Céntrate en ello y no pierdas el enfoque de argumentar tu producto con los beneficios y no con solo ventas. Al igual que una conversación requiere escuchar y hablar; en las ventas también necesitas escuchar las necesidades de tu cliente para lograr argumentar los beneficios que obtendrá.
