El KPI (key performance indicator) conocido en español como indicador clave o indicador clave de rendimiento, es una herramienta que te permite desarrollar un método de evaluación en el rendimiento de tu negocio. Arroja resultados en formato porcentual, y se caracterizan por equilibrar datos en términos de calidad y cantidad, dándole una brecha de análisis y comparación a los datos recopilados. Entonces, un KPI es una herramienta que se caracteriza por desarrollar estrategias, que permitan un mejor crecimiento de tu negoción mediante el control. A continuación te daré algunas recomendaciones de cómo hacer un KPI para ventas el cual de seguro te serán muy útiles.
Como hacer un indicador clave de desempeño o KPI para ventas
No solo lo que se controla en el sector de las ventas, son las ventas realizadas. Hay muchos más datos que pueden ser medidos y controlados. Por eso si quieres crecer mucho más en el mundo de las ventas un KPI para ventas es tu mejor elección, en donde podrás reflejar el progreso de cada uno de tus objetivos de venta.
Los KPI no se eligen sino que se diseñan, y para ello debemos saber exactamente cuáles son aquellas medidas, métricas o indicadores que son relevantes para nuestro desempeño y en función de ellos ver de qué forma podemos medirlos para que nos sirvan.
- Diferencia entre datos, métricas, KPI y objetivos
Los datos son información acerca de un hecho en específico. Si además ese dato se puede medir se convierte en una métrica. Es importante decir que no todas las métricas tienen que ser KPI pero todos los KPI si se deben poder medir, entonces un KPI es una métrica relevante para lograr los resultados. Y por último un objetivo es una meta que yo me he planteado alcanzar
- Para realizar o establecer un KPI se deben responder algunas preguntas básicas como:
¿Cuál es el objeto de análisis en las ventas?
¿Cuáles son todos los datos medibles que tienen relación con el objetivo?
¿Cuáles son todos aquellos métricas que son accionables y relevantes para el objetivo de venta?
¿Cuál va a ser la forma de medición de cada uno de los objetivos de venta?
¿Qué KPIs puedes crear o calcular con esos datos?
Características fundamentales que debe de tener un KPI
Un indicador clave de desempeño KPI, debe tener ciertas características que muchos autores la relacionan con el acrónimo Smart, y es que debe de ser específico, medible, alcanzable, relevante y disponibles en el tiempo requerido. Pero además también hay otras características como:
- Debe diseñarse concretamente para cada objetivo
- Tienen que poder medirse frecuentemente de forma fácil.
- Debe de tener relevancia para alcanzar el objetivo
- Deben de permitir y promover acciones de mejora
- Fórmulas de KPIs
A continuación, te damos algunos KPIs que puedes agregar a tu cuadro de mandos para aumentar el conocimiento de tu empresa y alcanzar mayor eficiencia y productividad en tu plan de ventas.
Total de prospectos convertidos en clientes = (número de ventas / visitas totales)
Tasa de interacción = (número de interacciones / alcance (# de usuarios que han visto el contenido))
Ventas repetidas en un periodo de tiempo = (# de clientes retenidos en el periodo / # de clientes en el periodo)
Costo de adquisición = (costo de ventas mensuales + costo de marketing mensual / # de clientes adquiridos en el mes)
Nivel de satisfacción del cliente = (% de expectativa – % de percepción)
Incidentes = (# de incidencias activas – # de incidencias resueltas)
Coste por visitante = (Inversión / # de visitantes)
