Aspectos fundamentales para diseñar un modelo de incentivos en la fuerza de ventas

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Cuando existe una motivación o algún incentivo. En el trabajo siempre existirá un esfuerzo mayor a la hora de desempeñar la tarea. Pues de igual manera sucede en la fuerza de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas. Si existe un incentivo adicional a los beneficios obtenidos al realizar la venta. Se logrará cumplir el objetivo con más ahínco.

Debemos tener muy claro cuáles serán las variables que influyen. Al momento de definir el modelo de incentivos o motivaciones a vendedores y el gerente de ventas.

Se pueden mencionar las siguientes variables:

  • Una cadena de ventas propia o externa
  • Comercialización de productos o servicios
  • Venta, renta o alquiler de productos o servicios
  • Productos o servicios de alto valor y grandes cantidades de productos o servicios
  • Venta directa o con mucha rotación.
  • Cartera de clientes actuales o potenciales
  • Operaciones de largo o corto plazo
  • Lanzamiento de un producto nuevo en el sector
  • Venta estable

Debido a la cantidad de variables existentes. Por eso es recomendable considerar cuáles aspectos son claves a la hora de incentivar o motivar al vendedor. Y así se lograría diseñar un modelo de incentivos basado en lo que se desea conseguir.

Dada la relación directa entre vendedor y gerente de ventas. Existen tres aspectos claves fundamentales que se deben considerar para diseñar este modelo de incentivos.

Aspectos para incentivar al vendedor

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Fijar metas aceptables y  factibles

Lo más correcto es que en mutuo acuerdo se fijen metas con el vendedor. De lo contrario si las metas se fijan sin un consenso, por lo menos deben ser aceptables, y factibles. Ya que no se quiere que el vendedor se sienta derrotado y fracasado sin haber iniciado la faena de ventas. Con esto se busca motivar y hacer ver que los objetivos por cumplir sean alcanzables y creíbles.

 Objetivos que se puedan cuantificar fácilmente

Todo vendedor tiende a mentalmente calcular sus ganancias al momento de cada cierre de ventas. Siempre estimará sus ingresos o remuneración al momento de cumplir con una venta. Y calcular cuánto ha logrado al final del mes o al final del trimestre. Es inconcebible que el vendedor se esfuerce en cerrar una venta y trabaja a ciegas sin tener ni idea de cuánto será su remuneración.

Constantes y bien delimitados

Plantear al vendedor objetivos constantes, que tengan estabilidad en el tiempo. Genera tranquilidad y confianza. Ya que permitirá al vendedor abonar terreno con el cliente a largo plazo. Y no verá perdido el tiempo e inversión que ha dedicado, por temor a cambios de políticas de incentivos. Por lo general cuando no hay constancia en el diseño de incentivos. Se tiende a rechazar los proyectos a largo plazo por temor al cambio inesperado.

Aspectos para incentivar al Gerente de Ventas

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Las metas deben establecerse de acuerdo a los resultados

Por lo general cuando se cumplen los objetivos de ventas. Se genera rentabilidad que permite cubrir los gastos. Y es allí cuando surge el pago de beneficios y comisiones de ventas. Por ello es que las metas deben establecerse de acuerdo a los resultados. Al momento de alcanzar la meta establecida. Se fijará el pago de incentivos acordados y beneficios pautados. Invitando así al cumplimiento total de la meta para obtener lo deseado.

Reducir y alinear los objetivos con los intereses de la empresa

Los objetivos de la empresa son diversos además de plantearse el cumplimiento de las ventas. Espera rentabilidad, producción. Pero todos estos objetivos no los puede contemplar el gerente de ventas. Para eso existe cada departamento con sus operaciones. Ya que la complejidad para lograr el cierre de una venta no es tarea fácil. Y se deben considerar diversos factores.

La complejidad consiste en contar con la destreza de fijar objetivos. Que se encuentren alineados con los intereses de la empresa. Y poder reducir la manera en que esto se implemente al modelo de incentivos. Motivar con el incremento de las ventas al detal. Aumentar la cartera de clientes nuevos, obteniendo así mayor rentabilidad.

Claridad y sinceridad perenne

El profesional de las ventas necesita tener claridad en todo momento de cómo va en el cumplimiento de sus metas. Por ello es recomendable establecer un sistema de información. Automatizado que le permita consultar periódicamente su desempeño. No es recomendable que el vendedor se sienta perdido. Sin saber a dónde va o si debe seguir si lo está haciendo bien.

La planificación es esencial y fundamental en el diseño de modelos de incentivos. Valorar y recompensar el esfuerzo y los logros de la fuerza en ventas. Es vital para la empresa, no se debe dejar de lado establecer objetivos razonables y alcanzables. Para que el vendedor logre el cierre de muchas ventas. Obteniendo así la rentabilidad y crecimiento esperado para la empresa.

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