El éxito comercial en parte se obtiene a través de las estrategias bien pensadas y las metas bien definidas. Si deseas definir objetivos de ventas realistas y alcanzables para tu equipo necesitas preparación, integración y evaluación. Te enseñamos cómo aplicar estas tres bases con tu equipo de ventas.
Claves para definir objetivos de ventas realistas y alcanzables
Todo equipo de ventas trabaja en torno a un objetivo, y es que son los objetivos los que nos dan norte y enfoque a nuestro accionar. Pero no todas las metas que colocamos al equipo son realistas ni se cumplen como esperamos; por eso necesitas tener los siguientes aspectos en cuenta al establecer tus objetivos.
1- Convierte tus objetivos en SMART
La primera etapa es la de evaluación, donde analizas tus necesidades y deseos para identificar los objetivos correctos.
El método SMART puede ayudarte a que tus metas se alineen mejor con lo que esperas conseguir y produzcan mejores frutos.
Cada letra de las siglas SMART tiene un significado que debes conocer:
- Específicos (specific): Tus objetivos deben ser concretos y no demasiado generales. Establece qué exactamente quieres conseguir y te será más fácil proponer acciones para llegar a tu meta.
- Medibles (measurable): Asegúrate de que tus objetivos se puedan cuantificar a través de métricas y datos concretos. Es la única manera de saber si estás alcanzando tus objetivos.
- Alcanzables (Achievable): Propón objetivos que se puedan cumplir fácilmente. Asimismo, establece metas a corto, mediano y largo plazo.
- Realista (Realistic): No pongas las expectativas demasiado altas ni establezcas objetivos muy difíciles de cumplir o podrías desmotivar al equipo.
- A tiempo (Timely): Fija una fecha concreta para cumplir cada objetivo teniendo en cuenta todos los aspectos anteriores.
2- Integra al equipo en la planificación
No fijes objetivos solo para el equipo. Es mejor que integres a cada miembro en las fases de planeación de estrategias.
Pide opinión de cada uno, escúchalos y toma las mejores ideas para formar metas conjuntas con las que todos estén de acuerdo.
Integrar al equipo de esa forma eleva la motivación y permite que todos trabajen con mayor ánimo en pro de los objetivos.
3- Evalúa el desempeño
Una vez pongas en práctica los objetivos que te has trazado con el equipo es importante hacer seguimiento constante.
Utiliza softwares de gestión comercial para monitorear los avances del personal. Aplica métricas concretas para medir la eficiencia, la rentabilidad y el costo operativo. Compara el desempeño actual con los resultados esperados y determina si vas por buen camino.
Solo a través del monitoreo puedes detectar fallas más rápidamente y corregirlas sobre la marcha.
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