Toda organización debe poseer un modelo de trabajo, con objetivos generales y específicos previamente diseñados. De ese modelo de trabajo, surge lo que conocemos como plan de ventas personal; el cual consiste en el diseño de un conjunto de actividades que deberá realizar el vendedor para que, de forma mancomunada, se logre alcanzar el fin común de la empresa. Es decir, cada recurso humano de la empresa, deberá planificar las acciones a seguir para que, gracias a los aportes individuales, se consolide el modelo de trabajo de la compañía.
5 Pasos para diseñar tu plan de ventas
- ¿Por Dónde Empiezo?
Si ya cuentas con un plan de ventas, ¡revísalo! Ahí podrás encontrar los aspectos donde fuiste más débil en tu ejecución anterior. Esto te llevará a plantearte objetivos reales con proyección a futuro. No se trata de que abarques más de lo que está a tu alcance; pronostica cuántos clientes puedes contactar, cuántas ventas estás en capacidad de concretar y verás mejores resultados.
2. Estudia los objetivos
Además de reales, los objetivos planteados deben desprenderse de variables específicas que estén a tu disposición y que te permitan direccionar la oportunidad de venta. Verifica cuáles han sido los productos con mayor y/o menor facturación. Redefine los tipos de clientes. Dirige tus objetivos para fomentar la oportunidad de ventas.
3. Considera tus oportunidades
Las oportunidades de ventas encierran la posibilidad de concretar la venta. Esto ocurre cuando identificamos a un potencial cliente interesado en nuestro producto o cuando tenemos la capacidad de anticipar que algún cliente podrá requerir en lo consecutivo, el producto que ofrecemos.
4. Diseña un primer plan de trabajo
Una vez que consigues las oportunidades, debes iniciar con el proceso de planificación. No importa que debas reestructurarlo más adelante. Considera cada oportunidad y diseña la prosecución que entablará cada venta. Los clientes a contactar, las acciones a emprender, los canales a transitar, estudia, incluso, los posibles escenarios que podrían plantearse.
5. Presenta tu plan de ventas personal
Los elementos esenciales de cualquier plan de ventas es la identificación de objetivos, la detección de oportunidades y la planificación de estrategias; una vez que tengas estos aspectos determinados, preséntalo a tu jefe y espera su aprobación para comenzar a ejecutarlo o realizar las correcciones pertinentes. Recuerda realizar una evaluación constante a este diseño para verificar que no pierdas el objetivo base o si debes direccionarlo.
Claves para planificar mejor tu propio plan
Planificarte ofrece grandes beneficios: creces profesionalmente, te enfocas en lo determinante, atiendes los aspectos más relevantes de tu empresa, conservas el control y los resultados.
Determina las ventajas de no planificarte: sin un plan, te ves obligado a improvisar, a perder tiempo y, por ende, oportunidades. Así que, si eres de los que piensas que diseñar tu propio plan de ventas personal puede terminar en una pérdida de tiempo, es momento de cambias de opinión.
Riesgos de la planificación: cualquier planificación es flexible, por lo que debes ser consciente de que puede que requieras hacer correcciones en el camino. Sé paciente y asume los cambios. Concibe los cambios como la posibilidad de mejorar y de acercarte al cierre ventas que tanto esperas.
