En el mercado competitivo actual las ventas consultivas se hacen cada vez más necesarias para lograr influir en la decisión de compra del cliente ofreciendo mejores soluciones. Hoy te decimos cómo hacer ventas consultivas que beneficien tu modelo de negocio y te ayuden a conseguir y mantener clientes.
El papel de la asesoría en las ventas
Las ventas consultivas son llevadas a cabo por asesores de venta que, en base a las necesidades de su cliente, ofrecen alternativas llamativas y adecuadas. Su trabajo es determinar qué es lo que el cliente realmente necesita y personalizar la venta mediante recomendaciones adaptadas a cada caso.
Muchos clientes tienen una idea de lo que desean comprar, pero no conocen la diferencia entre productos o cuál de ellos le beneficia más. El asesor a través de su preparación previa y experiencia puede, en pocos minutos, determinar el mejor producto para ese cliente específico.
Por supuesto, esto requiere capacitación y un modelo establecido de acción para abordar cada situación individual.
Cómo hacer ventas consultivas: Pasos a seguir
Para tener éxito en esta modalidad de ventas el agente debe convertirse en asesor, poniendo en primer lugar las necesidades del cliente. Llevar esto a término implica conocer y aplicar los siguientes consejos sobre las ventas consultivas.
Preparación
Nadie puede dar asesoría ni hacer recomendaciones personalizadas si no tiene buen conocimiento de su marca o de las necesidades de sus clientes.
En ocasiones, los usuarios no sabrán explicar a ciencia cierta qué quieren y el asesor deberá utilizar su experiencia para ofrecer la mejor solución posible. Si no se planifica una estrategia clara a seguir, no se podrá satisfacer al cliente y se perderá la oportunidad de venta.
Conexión con el consumidor
Los asesores deben conectar con los clientes que llegan a su red, hacerse disponibles para contestar sus dudas o dar asesoría gratuita. La imagen de marca es importante, y crear un terreno de confianza y amistad entre el asesor y el cliente puede dar buenos resultados.
Es importante que el asesor escuche al cliente y haga preguntas guiadoras que lo ayuden a determinar la mejor opción para esa persona.
Ofrece varias soluciones
El asesor es honesto y reconoce que la mejor opción para el cliente no siempre es la más costosa. Por eso ofrece varias soluciones y compara los beneficios de cada producto para que el cliente tenga mayor poder de decisión.
Cuando se ofrecen varias alternativas es menos probable que el cliente intente buscar otra alternativa por su cuenta.
¿Cómo hacer ventas consultivas que eleven tu margen de éxito?
Siempre es bueno que la empresa base sus técnicas de ventas en el análisis de datos. Si registras los resultados de tus estrategias y creas un historial de trabajo podrás detectar fallos o incluso la fórmula que mejor te funciona.
Valerse de un software de gestión como los CRM es una excelente opción para construir un modelo de ventas consultivas más claro y exitoso.
Recuerda que la satisfacción del cliente es lo más importante para las empresas, y los CRM trabajan íntegramente en construir relaciones duraderas con sus consumidores. Así que aprovecha este importante recurso y vuélvete más efectivo a la hora de captar y convertir nuevos clientes.
