Los gerentes comerciales tienen una gran responsabilidad al guiar al equipo comercial y ayudarlos a alcanzar los objetivos comunes. Poder liderar equipos B2B de alto desempeño requiere de actitudes, habilidades y estrategias muy específicas que deben cultivarse y potenciarse. Hoy te damos algunos consejos para el éxito.
Claves para liderar equipos B2B de alto desempeño con éxito
Como es bien sabido, el mercado B2B es impetuoso, competitivo y plagado de ofertas, pero poca demanda. Solo los equipos comerciales más eficientes logran captar y convertir clientes, fidelizarlos y lograr una relación de larga data con ellos. Eso, por supuesto, no es casualidad, se debe a los esfuerzos del gerente comercial y sus estrategias sólidas.
Si actualmente lideras un equipo de marketing o ventas y quieres exprimir su máximo potencial, asegúrate de seguir estas 4 sugerencias clave:
1- Aprende a establecer objetivos y estrategias coherentes
Toda empresa desea vender; pero “vender” no es un objetivo concreto ni viene acompañado de estrategias específicas que permitan alcanzar dicha meta.
A la hora de fijar objetivos, los gerentes comerciales deben seguir la metodología SMART; esta, entre otras cosas, requiere que los objetivos sean específicos, realistas, medibles y que se puedan cumplir en un tiempo límite. Establecer metas siguiendo este patrón permite tener un enfoque más centrado en la consecución de los objetivos.
2- Crear un ambiente de trabajo motivador e inclusivo
Está demostrado que los equipos comerciales rinden más cuando se sienten integrados en la dinámica grupal en lugar de sólo seguir órdenes. El gerente comercial debe incluir a su personal en las fases de desarrollo y planificación de proyectos, solicitar sus ideas y generar retroalimentación.
Además, debe asegurarse de que existan buenos canales comunicativos y que la información fluya de manera adecuada entre todos los miembros. Deberá también saber comunicar correctamente al equipo ideas, motivaciones, procesos y reglamentos para no dar lugar a malos entendidos.
3- Liderar con el ejemplo
Un líder no es aquel que da órdenes sino quien lleva la delantera. Por eso los gerentes comerciales deben ser hábiles vendedores, negociadores, comunicadores y saber trabajar bajo presión.
Debe conocer ampliamente a su equipo, lo que incluye sus fortalezas y debilidades; también debe saber repartir las tareas en función de las capacidades de cada uno y ser hábil a la hora de resolver conflictos.
Finalmente, debe ser responsable, demostrar pasión y compromiso, así como mantener la motivación viva del equipo a través de incentivos y recompensas.
4- Ofrecer herramientas adecuadas para lograr un alto desempeño
No se puede pedir un equipo eficiente si no se le entregan las herramientas que les permitan elevar su productividad. A este respecto, los softwares de gestión comercial avanzados, como los CRM son perfectos para liderar equipos B2B de alto desempeño.
Este software permite establecer planes de acción y estrategias basadas en datos de calidad. También permite gestionar y optimizar todas las etapas del proceso de ventas y el papel de cada uno de los miembros del personal; además, ofrece acceso a estadísticas y métricas avanzadas para evaluar el rendimiento general.
Impulsa CRM cuenta con todas estas características y más para ayudar a los gerentes comerciales a lograr que sus equipos B2B sean más productivos que nunca.
A continuación, repasamos sus características más relevantes.
