Hay una frase muy coloquial que dice “En la vida no solo hay que ser, sino hay que parecer.” Esta frase ha resultado ser muy importante dentro del proceso de ventas. Y es que no solo hay que ser un asesor comercial, hay que parecer un asesor comercial.
Congruencia, es una palabra que tiene un alcance mayor del que se le suele dar. Y es que esto va mucho más allá de solo el tener y mantener elementos armónicos, alineados y comunes. Es un concepto que nos permite poder ponderar no solo el aspecto exterior y el comportamiento del ser humano, sino incluso nos permite estudiar las conductas y decisiones de las personas.
Todo ser humano genera algún tipo de información con sus gestos, palabras y actitudes. Esto se puede conocer a través de sus acciones y decisiones y desde luego de su conducta ante la sociedad.
La congruencia es el conjunto de todas las acciones que hacemos. Profesionalizarnos como vendedores, es algo sobre lo cual debemos reflexionar y trabajar de manera personal
En el caso de un vendedor o asesor comercial, esto se convierte en algo crítico. Donde constantemente está interactuando con nuevas personas y va estableciendo distintas relaciones. Además de ir generando comunicación de forma integral.
Caso de GM, Chrysler y Ford
Este fue un caso que terminó causando revuelo en la prensa internacional hace varios años atrás. Donde el eje de comunicaciones fue la congruencia de Ford, Chrysler y GM.
Hace algunos años atrás, estas grandes armadoras tuvieron serios problemas económicos. Donde los CEO`s de Ford, Chrysler y GM, tuvieron que acudir con el presidente de los EUA de ese momento. Fue así como tuvieron que solicitarle un apoyo económico de 30 mil millones de dólares al Sr. Obama.
Estas tres empresas fueron duramente criticadas por la prensa mundial. Y es que los 3 CEO`s llegaron a la Casa Blanca en sus jets privados, limusinas y con todos los lujos que representan los grandes magnates. Y se desató una pregunta generalizada ¿no que estaban en crisis?
Se les olvido a los tres CEO`s un pequeño detalle de la vida. Y es que en la vida no sólo hay que ser, también hay que parecer.
Impacto de la congruencia en las personas
Por más raro que parezca, una de las partes fundamental para el proceso de venta, es cuidar la imagen. Lo que se refiere a las decisiones que toman, su conducta, lo que hacen y lo que proyectan. Se ha comprobado que los clientes se sienten más empáticos y cómodos con vendedores que son congruentes. De igual forma se decepcionan o desencanta con vendedores incongruentes. Esto sucede cuando un vendedor en particular no conoce muy bien su producto y peor aún no usan los productos de forma personal.
Si vendes un producto es importante que lo uses, de esa forma lo puedes enseñar al público.
¿Cómo convertirte en un vendedor congruente?
No existe una fórmula única para describir y definir la congruencia. En el sector venta esto dependerá mucho del tipo de servicio o producto que tú ofrezcas.
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Imagen personal
Si te dedicas a vender productos de belleza y para el cuidado personal, debes ser congruente. A que se refiere esto, debes cuidar tu imagen personal. De esta forma podrás ser coherente con los servicios y productos que estás ofreciéndole a tus clientes.
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Puntualidad
Si te dedicas a vender productos de alta precisión, de preferencia se debe ser puntual en las reuniones. De igual forma enviar a tiempo cualquier tipo de información que te solicite el cliente. Esto te dará una buena imagen y a su vez le dará más confianza y seguridad al cliente para hacer negocio contigo.
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Tecnología
Respecto a los aparatos tecnológicos, como lo son las tablets, Smartphone, computadoras, se deben utilizar los equipos electrónicos en las presentaciones. También es recomendable realizar comunicaciones online. Sería muy incongruente usar medios tradicionales de comunicación durante alguna reunión.
Desde luego este concepto también implica directamente a los Gerentes y Directores de las empresas. Quienes no pueden exigir una cultura de servicio a sus colaboradores o que se enfoquen a los clientes, si ellos no lo practican.
Es por ello que el buen funcionamiento de cualquier tipo de empresa, sea de gran tamaño o no, tiene que comenzar por sus superiores. Quienes luego podrán exigirle a los cargos inferiores lo que ellos desean transmitir al cliente.
Todo tiene que comenzar con la idea de poder hacer conciencia de su importancia en el negocio. También es fundamental preguntarse ¿Cómo quiero que me vean mis clientes y prospectos? ¿Soy un vendedor congruente? Lo que queda claro en todo esto, es que no existe fórmula única o universal para lograr esto. Pero si existen elementos visibles y claves para conseguirlo. Entre ellos tu imagen, tu saludo, la comunicación verbal y no verbal, la puntualidad, tu conducta, tu vestimenta, los elementos de apoyo que utilizar, conocer tus productos y servicios.
Ser un vendedor congruente es una oportunidad de mostrarte como un verdadero profesional en el área de ventas.
