¿Te ha dicho algún cliente que tu precio de venta está “muy caro”? pues si piensas que la solución a clientes de este tipo implica hacer descuentos, no estás totalmente en lo cierto; hay maneras de sobrellevar estas situaciones sin sacrificar tu margen de ganancia. Lo que hay que hacer es aprender a leer entre líneas lo que el cliente quiere transmitir. Siguiendo esta misma línea de ideas, en este artículo te hablaremos de cómo vender sin ceder a un descuento.
Tal como acabamos de mencionar, es importante saber interpretar que hay detrás de esa objeción que el posible cliente te está haciendo; esto permitirá que sepas cómo responder ante tales situaciones, lo que a su vez te permitirá ganar más negocios.
Cómo vender sin ceder a un descuento
A continuación podrás analizar tres posibilidades detrás de un típico “tu producto está muy caro”.
- No tengo el dinero para comprar. Esto muchas veces está relacionado con falta de presupuesto. ¿Qué puedes hacer en este caso? Pues una buena alternativa es realizar una propuesta más reducida que se ajuste mucho mejor a la situación del cliente; sin necesidad de sacrificar tus márgenes. Aunque es cierto que esto no siempre es una alternativa viable; también es cierto que ha dado resultados muy efectivos en determinadas negociaciones. Sin embargo, si estas en la capacidad de reducir tu propuesta tanto en precio como en el alcance, pues hazlo. Esto te ayudará a rescatar la venta y así todos salen ganado.
- Quiero ver que tanto cedes. Este es el típico sentimiento del cliente regatero. Mientras más grande sea el cliente más regatero se vuelve; ya que cree que tiene más poder de negociación. ¿Cómo puedes defenderte de este tipo de clientes y poder vender sin ceder a un descuento? Una manera de poder lidiar con este tipo de clientes, es conociendo los principios que lo rigen en su empresa. Es decir, esos estándares autoimpuestos que ha dado a conocer de forma pública.
Esto te dará la facilidad de recordárselo en caso de que ese cliente intente regatearte hasta más no poder. Para ello debes conocer con anticipación a tu cliente. Recuerda, debes hacerlo de forma sutil y con educación a fin de que pueda surtir efecto. Válete del hecho de que la gente odia sentir que se está contradiciendo, esto a su vez hará que el cliente continúe la negociación de forma menos bélica.
- No confió todavía en la calidad de tu producto. Esto es algo muy común en las empresas nuevas; pero lo puedes solucionar de dos formas. Primero, hablando a tu cliente de tu producto y haciendo más énfasis en los resultados del mismo, resaltando los beneficios que aportará a tus clientes; más que en hacer énfasis en las características técnicas propios del producto.
Segundo, permitir que el cliente pruebe tu producto de forma gratis para que compruebe su calidad. Esto puede ser una asesoría de cortesía o un par de productos gratis. El resultado de esto ayudará a que tu cliente confíe en ti, y esto como resultado traerá que se efectúe la venta.
Cómo ves, no es tan difícil manejar esta objeción de los clientes, lo importante es que sepas manejar la situación a fin de que puedas vender tu producto sin sacrificar tus márgenes de ganancias; pero para hacer posible esto debes prepararte de antemano. En este blog podrás conseguir mucha información sustancial sobre cómo manejar a los clientes a fin de que puedas concretar una venta con éxito.
