Una de las áreas más difíciles del mundo de las ventas es el de vender un servicio profesional, sobre todo si no conoces las ventas intangibles; esto se debe mayormente a que no existe un soporte de venta en el que el cliente puede interactuar o materializar con el producto como tal.
¿Conoces las ventas intangibles?
Las ventas intangibles son aquellas en que la persona obtiene un servicio que no puede probar o que no puede ser entregado de forma física; pero que de igual forma ofrece o brinda un resultado satisfactorio para el cliente, porque abarcan factores como calidad, atención y reputación del servicio como tal.
Diferencias entre ventas tangibles y ventas intangibles
Es importante saber que no todo tipo de servicio es intangible, pues hay algunos servicios que dejan evidencias del resultado final en cualquier presentación; por ejemplo, existen algunos servicios profesionales que al principio pueden ser intangibles, pero la persona puede recibir una respuesta de venta.
Un ejemplo sencillo es el de una empresa que ofrece sus servicios de lavados de alfombras, en el que el cliente puede tocar el producto final. Este tipo de venta sería considerado como un servicio que al final es tangible.
Básicamente las ventas intangibles se basan en hacer que vivas alguna experiencia en el que consumes tu tiempo con o dentro de esa empresa; como una empresa de seguros o de turismo, una universidad o un programa de estudios, un banco, entre otros.
Conoce estos cinco 5 pasos
Ahora que conoces las ventas intangibles es necesario que conozcas estos cinco pasos que te permitirán comercializar fácilmente cualquier servicio tangible de una manera estratégica; desarrollando sus atributos, habilidades y destrezas. Estos son los pasos:
- Analiza las 3 T, es decir la tarea o el qué, donde observarás los procesos y el trato, basándote en las emociones de los clientes. Finalmente la tangibilidad en el caso de la experiencia o el dónde, que se refiere a que el lugar sea apropiado.
- Construye bien tu branding o tu marca como tal, sabemos que esto puede durar un tiempo pero es mejor que te focalices en trabajarlo; sobre todo si es nueva. De este modo podrás venderla y que los clientes la prefieren por la seguridad y confianza que transmites.
- Prioriza los testimonios de tus clientes potenciales con respecto a los servicios que estás ofreciendo para que puedas comercializar mejor lo que quieres vender; de este modo cualquier persona interesada podrá ver el nivel de calidad a través de estas referencias.
- Domina tres factores importantes conocidas como el producto, si el vendedor no sabe del servicio el mensaje de venta puede llegar negativamente al cliente; también saber todo detalle sobre la competencia y conocer qué es lo que busca el cliente, sus expectativas y necesidades.
- Aporta información que sea clara, precisa, segura y relevante, esto es con respecto a las dudas e inquietudes que puedan tener los clientes; de este modo podrás generar un vínculo efectivo entre comprador-vendedor.
Vender un servicio no es tan complicado como parece, sin embargo requerirán un esfuerzo aún mayor porque la mayoría de estas ventas son telefónicas o digitales; en los que no solo se vende un servicio, sino que vendes una experiencia más eficaz que beneficie positivamente a cualquier cliente.
