El plan de ventas comercial describe los objetivos, las tácticas principales. La audiencia objetivo y los posibles obstáculos. Es como un plan comercial tradicional, pero se centra exclusivamente en tu estrategia de ventas. El plan comercial establece tus objetivos, el plan de ventas describe de manera precisa cómo los alcanzarás.
En ocasiones, cuando vamos a emprender un negocio, tendemos a realizar una gran explicación de cuáles los productos o servicios que ofrecerá nuestra empresa dentro del plan de negocio. Sin embargo, nuestro empeño es describir nuestros productos puede hacer que nos olvidemos de una de las cosas más importantes en nuestro negocio, vender.
Por ello, es imprescindible realizar estrategias que nos permitan diseñar cuáles son los caminos a seguir para comercializar nuestros productos y llegar a nuestros clientes. El estudio y el diseño de la parte comercial de la empresa deben plasmarse de la forma más exacta posible en el plan de ventas.
Los responsables de crear el plan de ventas
Los planes de ventas son útiles para los emprendedores, ejecutivos de ventas y gerentes de ventas, ya sea para sus empresas, departamentos o equipos.
El plan de ventas debe contener
Un plan de ventas típico incluye las siguientes secciones:
- Clientes objetivo
- Objetivos de ingresos
- Estrategias y tácticas
- Precios y promociones
- Plazos y personas directamente responsables
- Estructura del equipo
- Recursos
- Condiciones del mercado
- Buyer personas
Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un experto, siempre es esencial conocer a tu audiencia objetivo. ¿Qué características tendrían los mejores clientes? ¿Pertenecen a una industria específica? ¿Superan un tamaño particular? ¿Tienen los mismos desafíos?
Ten en cuenta que podrías tener buyer personas diferentes para tus diversos productos. Por ejemplo, los representantes de ventas de HubSpot podrían dirigir las ventas del software de marketing a directores generales de marketing y las del software de ventas a los directores de ventas.
“Tus productos, servicios o soluciones son secundarios comparados con tu conocimiento, experiencia y la diferencia que haces para tus clientes“. – Jill Konrath
Esta sección del plan de ventas puede cambiar significativamente con el tiempo, en función de la evolución de tu solución y estrategia, y cuando encuentras el lugar adecuado para los productos en el mercado. Cuando recién lanzaste el producto y el precio era bajo, tal vez te resultaba beneficioso vender a startups. Ahora que el producto es mucho más sofisticado y aumentaste su precio, tal vez las medianas empresas sean una mejor opción. Por esta razón, es fundamental revisar y actualizar los buyer personas con frecuencia.
Proyecciones, metas y objetivos
Asegúrate de que el objetivo sea realista. De lo contrario, el plan de ventas no te resultará útil. Considera el precio del producto, el tamaño del mercado, la inserción al mercado y los recursos, incluidos los representantes de ventas y marketing.
Tu meta también debe estar muy alineada con los objetivos principales de la empresa. Por ejemplo, si la empresa intenta vender sus productos o servicios a clientes de mayor categoría, tu objetivo debería ser «adquirir 20 suscripciones al plan Enterprise», en lugar de «vender X a una nueva empresa«. Este último solo fomenta que generes negocios, pero no hace hincapié en dirigirse a los clientes adecuados.
Es muy probable que no tengas un solo objetivo. Identifica el más importante y ordena el resto según su prioridad.
Si trabajas en diferentes territorios geográficos, asigna un objetivo secundario a cada uno. Esto te ayudará a identificar los que tienen mejores resultados y los que no logran alcanzar la meta.
Estructura organizativa del plan
A continuación, describe quiénes forman parte de tu equipo y cuáles son sus funciones. Tal vez gestionas a 5 representantes de ventas y colaboras con un profesional de capacitación de ventas y un especialista de operaciones de ventas.
Si tienes pensado sumar más profesionales al equipo, incluye el número de empleados, los puestos y la fecha de incorporación.
También debes incluir una descripción de tus recursos. ¿Cuentas con presupuesto para concursos e incentivos de ventas? ¿Tienes presupuesto para el marketing? ¿Puedes enviar a los representantes a eventos y conferencias sobre ventas?
Visión del mercado
Ahora debes nombrar a los competidores. Compara las fortalezas y debilidades de sus productos con las de los tuyos. Asimismo, analiza la diferencia de precios entre ambos.
También debes mencionar las tendencias del mercado. Si formas parte de una empresa, debes tener en consideración el auge del software para mercados específicos. Si vendes anuncios, menciona el aumento de las publicidades programáticas para dispositivos móviles. Intenta predecir la manera en la que estos cambios afectarán a tu empresa.
No existe un plan de ventas universal. Te recomendamos personalizar esta plantilla según tus necesidades, empresa y objetivos. La única manera incorrecta de utilizar un plan de ventas es escribirlo al comienzo del año o trimestre y no volver a revisarlo. Recuerda revisarlo y actualizarlo con el tiempo para asegurarte de que no te desvíes de tus objetivos.
