En muchas ocasiones los vendedores comienzan a prospectar sin tener ningún tipo de conocimiento. Es así como llega mitad de mes y aún no han podido completar una parte de tu objetivo del mes. A pesar de pensar que estás haciendo las cosas de la forma correcta. Enviando tu email, realizando seguimiento a través de llamadas telefónicas, utilizando las redes sociales, publicando contenido para mantener a los clientes informados. Pero, los resultados siguen sin ser los deseados.
Si eres un Sales Development Representative (SDR) o un ejecutivo de cuenta que prospecta. Es muy probable que estés cometiendo un error muy común a la hora de prospectar. Sin embargo, esto no es algo que no se pueda corregir. Es por ello que aquí te traemos los errores más comunes al momento de querer prospectar.
Errores más comunes al querer prospectar
Planificar reuniones sin calificar previamente
Este es uno de los escenarios del porque no has obtenido el porcentaje de cuota que esperabas a mitad de mes. Es muy importante que nunca agendas ninguna reunión arbitraria con cualquier lead si estos no están calificados.
La prospección outbound es algo que resulta muy complicado. De tal manera que pensar que organizar una cita con cualquier lead solucionara tus problemas, estás completamente equivocado. Es posible que tus actividades comiencen a aumentar. Pero, esos leads no calificados no te ayudarán a crecer tu canal de ventas de la forma correcta. Tampoco te ayudarán a cerrar negocios a un futuro.
Una de las soluciones más factibles a todo esto es establecer juntos con un lead solo para alcanzar tu cuota mensual. Tomate el tiempo necesario para organizar reuniones con leads calificados. El objetivo de todo esto es poder trabajar solo con lead calificados.
Ten en cuenta que el departamento de venta puede trabajar con el departamento de marketing para asegurar que se trabaje solo con leads calificados. Cada uno de ellos debe de esta bien definidos para poder realizar un correcto trabajo.
No darle prioridad a las investigaciones
Si bien, es posible que no tengas deseos de tener que acercarte al CEO para pedir ayuda. Pero, seguramente tampoco quieres perder mucho tiempo enfocándose en las personas incorrectas. Todo esto porque no le das la prioridad necesaria a tus investigaciones. En un mundo ideal todos los vendedores podríamos saber quién es la persona encargada en tomar la decisión de comprar. Pero desafortunadamente esto no es así, y está el deber de aprender a cómo identificar a estas personas.
En muchas ocasiones existen acercamientos con personas que no están involucradas en la toma de decisiones. A veces es necesario mantener largas conversaciones para darse cuenta que no son las personas correctas.
Lo ideal para esto, es tomar unos minutos extras en el día y hacer una investigación más profunda sobre los posibles prospectos. De esa forma se podrá tener un mejor conocimiento de cómo es la persona correcta. Mientras mayor sea la investigación y más personalices los email la búsqueda de tu prospecto será mejor. Esto te brindará la posibilidad de organizar citas con las personas correctas.
Escoger el método menos indicado para la comunicación
Dependiendo del producto que ofreces existirán algunos métodos que funcionan mejor que otros. Si has caído en el error de no priorizar tus investigaciones, es probable que no estés usando el método de comunicación correcto.
En la nueva era de Social Selling la mayoría de los prospectos prefieren socializar primero antes de pedir su dirección de email. Esto es algo importante, ya que equivocarse en escoger el método correcto de comunicación puede afectar tu canal de ventas. Recuerda que la comunicación es fundamental para cualquier proceso de ventas.
Olvidar personalizar tus mensajes
Colócate siempre en el lugar de tus prospectos. A nadie le gusta recibir un mensaje de un completo extraño. Si te llega un email y no hay una personalización, una investigación o un interés, ¿Cómo reaccionarias a esto? Lo más probable es que no le prestes atención.
No hacer un seguimiento
Este es uno de los errores más comunes. Diferentes estudios han mostrados que toma ocho intentos lograr comprometer a un prospecto. La mayoría de los SDRs se rinden al segundo. Un buen vendedor es aquel que es persistente y hace un seguimiento para obtener buenos resultados. Si tienes una lista con una gran cantidad de prospecto ubicarlos por orden de prioridad, de esta forma te aseguras de ir primero con los que más creas que son los correctos.
Es importante que nunca olvides hacer un seguimiento a cada prospecto. Para hacer esto realiza una campaña de divulgación para cada prospecto de tu lista.
No darle prioridad al valor agregado
Las personas no solo quiere que les vendas. Hoy en día las personas quieren recibir un poco más de atención así como mensajes que les brinde soluciones para resolver los puntos más críticos de sus negocios o necesidades. En prospección outbound la mayoría de las ocasiones se enfocan en ese proceso. Pero se olvidan de la verdadera finalidad de prospectar.
Prospectar se trata de conectar con prospectos y poder crear canales de ventas. Pero para que esto tenga éxito, es importante siempre ofrecerles un valor.
