¿Cuál es la definición de perfiles y funciones en la fuerza de ventas de una empresa? Se le conoce como fuerza de ventas de una empresa a los recursos humanos de los equipos de ventas; esto implica los recursos materiales también, es decir, todos los elementos que intervienen en las actividades del comercio.
Entonces la fuerza de ventas actuará como un intermediario entre las empresas y los grupos de clientes, sean reales o potenciales.
Definición de perfiles y funciones en la fuerza de ventas en una empresa
La definición como leímos antes son distintos recursos humanos, materiales, entre otros; que tienen una intervención en las actividades de negociación y comercialización de los productos o marcas. Su manera de actuar es de forma intermediaria entre los clientes y la empresa.
Su labor puede dividirse en 2, que serían:
- Presenta a los clientes ante la empresa
En este caso se encarga de la recolección de información que se relacione con las necesidades de los clientes; esta información abarca sus necesidades, expectativas, preocupaciones, hábitos y recomendaciones.
- Presenta a la empresa ante los clientes
La fuerza de ventas es quien comercializa los productos ante los clientes, además de presentarlos debe resolver las dudas que surjan con los clientes. Se puede decir que los vendedores son como los embajadores de la compañía a nivel exterior.
Ahora las principales funciones de la fuerza de ventas en una empresa son:
- Venta
Asume el proceso de venta de los productos, para esto estará dotado con fases específicas; además contará con estrategias que se hayan trazado previamente para hacer un plan de ventas exitoso.
- Diseño de estrategias
En la mayoría de los casos la fuerza de venta es representada por el jefe o director de área; este necesitará elaborar estrategias de venta para que sean aplicadas por el equipo de venta.
- Capacitación
En las ventas se requiere preparación y formación con la finalidad de potenciar las habilidades. Aunque exista el talento natural siempre será necesario invertir en programas formativos y mantenerse actualizado en técnicas que salgan nuevas.
- Seguimiento y supervisión
Se debe tener una supervisión y seguimiento de los procesos comerciales, cada empresa será quien fije los indicadores para determinar si las labores están por encima o por debajo de las expectativas.
¿Cómo se organiza la fuerza de ventas?
Ya conocemos cual es la definición de perfiles y funciones en la fuerza de ventas, pero ¿cómo se organizan? Cuando se trata de empresas medianas o pequeñas no necesitan de una lógica sofisticada para poner en marcha la fuerza de venta; gracias a su estructura interna solo deben fijar parámetros básicos.
En cambio, con las empresas de grandes tamaños se debe diseñar un modelo de ventas, muchas veces aparte de contar con sus departamentos comerciales también cuentan vendedores externos. Por ello deben organizarse teniendo en cuenta estos elementos:
- Territorio
- Producto
- Cliente
Estos tres elementos ayudarán a simplificar la organización de la fuerza de venta y a utilizar sabiamente los recursos de la empresa. A su vez, permitirá distribuir de manera eficiente los departamentos y los vendedores sin tener complicaciones de por medio.
