La parte más difícil de la venta es captar nuevos clientes, lo que en el argot profesional se conoce como encontrar leads cualificados. Los clientes son una necesidad prioritaria de toda empresa o vendedor. La necesidad imperiosa de contar con ellos es garantía de sostenimiento del proyecto y del incremento o generación de recursos para tu causa personal. Es por esto, que debemos saber Dónde conseguir clientes de manera efectiva.
La mayoría de las personas piensan que “vender” es lo mismo que “hablar”. Pero los vendedores más efectivos saben que “escuchar” es la parte más importante de su trabajo – Roy Bartell
Los estudios dicen que se necesita contactar con cinco posibles clientes o leads para hacer una venta, lo que te da idea del número de contactos que se necesitan para vender. No existe seguridad que todos los contactos se transforman en ventas efectivas. Pero es seguro que, venderás a los que debas vender. De acuerdo a los métodos que uses para cautivarlos.
¿Quién es tu cliente potencial?
Una vez que tienes claro quién es tu potencial cliente, puedes empezar a reunir información y datos de contacto. Antes de empezar siquiera a buscar clientes, debes tener en mente un cliente ideal para tu producto o servicio, por ejemplo:
- Cliente verde, para productos relacionados con el medio ambiente.
- Cliente sensible al precio, para productos económicos.
- Cliente ocupado, para productos que ahorran tiempo, como la comida preparada.
- Cliente exigente, para productos de lujo.
- Cliente asustado, para servicios de seguridad.
- Cliente jubilado, para servicios dirigidos a la tercera edad.
Si no tienes claro el cliente potencial al que tienes que vender, entonces vas a malgastar tu tiempo y tu energía en dirigirte a gente que no tienen interés ni necesidad de tu producto.
El uso de la web, como garantía de captación de clientes
Es necesario priorizar las oportunidades de venta para atacar primero aquellas que tienen más probabilidades de éxito. La mejor manera de gestionar las oportunidades de venta y contactar con posibles clientes. Que soliciten información sobre un determinado producto o servicio desde la página web de la empresa. Es siempre vital y direccionado al más correcto modo de uso de la redes. O facilidades que nos aporta el sistema organizacional para cumplir nuestras metas empresariales y personales.
En conclusión, cuando entra una petición de información por parte de un posible cliente, hay que responder lo antes posible y no hay que rendirse fácilmente si no podemos contactar con él en los primeros intentos.
Las bases de datos como semilleros de información
Para hacer la labor de prospección de un mercado se suele utilizar una base de datos. Suele ser el caso que el tamaño de la base de datos sea tal que haga imposible contactar con todos los registros, o bien que incluya tanto datos de clientes potenciales como de personas o entidades que ni siquiera entran en esa categoría.
Por eso se hace necesario utilizar estrategias para extraer de la base de datos los contactos que realmente entran en la categoría de clientes potenciales.
Segmentación y priorización de los clientes de base de datos
Para segmentar la base de datos primero hay que utilizar un filtro. Dependiendo del soporte de la base, esto puede ser más o menos sencillo. Si la base de datos está almacenada en un soporte digital en un centro de datos propiedad de la empresa, no suele ser complicado obtener sólo aquellos registros que reúnan unas determinadas características. Para ello hay que hacer una búsqueda introduciendo determinados criterios que se utilizan para el filtrado de los datos.
Para segmenta la base de datos primero es necesario tener claro qué tipo de necesidades satisface tu producto y cuál es el cliente tipo. ¿Son personas que viven en una determinada zona geográfica? ¿Profesionales que trabajan en un determinado sector? ¿Personas que tienen unos determinados ingresos? ¿Empresas que tienen un determinado número de empleados? Si ya tienes una cartera de clientes, lo mejor es buscar clientes que reúnan las características de tus actuales clientes. Y así seguir en la línea de los objetivos y ventas más focalizadas.
La depuración constante de las bases de datos es prioridad
A veces para limpiar la base de datos hay que hacer cosas tan sencillas como eliminar de la misma aquellos registros que no tienen potencial de venta para nuestro producto. Por ejemplo, si vendes un producto orientado a grandes clientes, ¿para qué vas a enviar una publicidad a todas las empresas que encuentres, independientemente del tamaño que tengan?
Uno de los principales problemas del vendedor es que la base de datos no suele estar actualizada. Los datos incorrectos reducen significativamente la efectividad de tu gestión como vendedor. El asumir datos incorrectos, ya sea la persona de contacto, el domicilio y hasta el número de teléfono. Reduce tus posibilidades de concretar la venta.
La razón de que la base de datos tenga muchos datos incorrectos es que nadie dentro de la empresa se encarga de actualizarlos, o bien que comprar una nueva versión resulta muy caro. Es por esto, que debemos estar atentos a las actualizaciones de los registros necesarios de manera periódica.
