Existen dos funciones que perfeccionan a todo negocio y constituyen la base de la estrategia. Estas son conocidas como la Producción y las ventas, todas las demás están subordinadas a ellas dos.
El enfoque de toda gestión básica de cualquier tipo de emprendimiento o empresa no puede alejarse de la consideración de estas dos premisas.
Todo negocio puede tener en orden todo los demás factores. Pero, si no produce y vende satisfactoriamente todo lo demás pierde la importancia. Desde el emprendimiento más pequeño al más grande de las Corporaciones existe un hecho fundamental. Todos están sostenidos por las producciones y las ventas.
Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible» – Tony Robbins
Cuando una organización crece saludablemente se ven obligadas a incorporar en sus estructuras tareas de apoyos desde la contabilidad más elemental. Pasando así por las tareas administrativas hasta labores comerciales sofisticadas. Estas funciones aportan un soporte que forma parte de la estructura de apoyo de un negocio. Las cuales se entienden y justifican solamente porque el negocio las precisa.
Únicas funciones de todo negocio
Es importante tener muy claro que las dos únicas funciones de cualquier negocio son la Producción y las ventas. Ambas permiten que se perfeccione en el sentido esencial del Negocio. Es decir, sostener una actividad que genere una utilidad, interés o provecho para quien la pone en práctica.
Como es lógico suponer que nadie hará negocio produciendo aquello que no se pueda vender. La función de ventas predomina sobre la producción y con ello se establece la tarea fundamental del negocio. Si no se vende, no hay necesidad de producir y pierden la importancia todas las demás funciones.
Gestionar eficientemente las tareas
Para que un negocio o una empresa puedan gestionar eficazmente sus tareas de ventas. Consiste en enfocar todos los recursos organizacionales a este objetivo. Teniendo en cuenta que las tareas de ventas involucran esencialmente la acción en el mercado. Además, interacciona con los competidores. De tal forma, que estas no pueden estar ancladas a intereses de laboratorios o prerrogativas establecidas en ambientes lejanos a los puntos de contactos. Habitualmente todo esto está relacionado a los esfuerzos de planificación. Las ventas son tareas cotidianas íntimamente vinculadas a la acción.
La estrategia de ventas involucra lo siguiente:
- Planeamientos de propósitos mayores relacionados a cualquier tipo de ventas.
- Establecer cuáles son los objetivos de ventas.
- Determinar las rutas estratégicas que permitan definir como vender
- Definir el enfoque estratégico así como las estrategias individuales.
- Evaluación del mercado.
- Identificación, evaluación, movimiento de los recursos estratégicos y el
Objetivos de ventas y consideraciones de Cómo Vender
Toda estrategia de ventas se inicia teniendo presente cuáles son su objetivos de ventas. Estos objetivos están relacionados a cuatros factores que deben evaluarse y resolverse con cuidado porque afecta la calidad.
- Deseos: Estos no tiene una correlación técnica directa con las posibilidades y con las necesidades. Cómo pueden afectar el fundamento de un principio estratégico básico. Es decir, el equilibrio entre los medios y los fines.
En otro sentido, los deseos son una parte importante en el objetivo de las ventas. Por lo tanto, su existencia no puede desconocerse.
- Expectativas: Tienen más fundamentos técnicos que los deseos pero generan, un riego importante. Pueden llegar a afectar considerablemente el principio estratégico de equilibrio entre los medios y los fines.
- Anhelos: Esto por lo general suele tener más poder entre las personas y sus agregados sociales. Pero de igual forma, constituye uno de los elementos menos favorables para el establecimiento técnico.
- Sueños: Esto puede explicarse de una manera filosóficamente. Ye s que al gravitación que tienen los sueños en el progreso general de los hombres, pero a efectos de los planteamientos en cuanto a sus objetivos y las necesidades que estos pueden alcanzar. Han constituido uno de los condicionantes menos favorables en la calidad de los objetivos.
Es importante tener cuidado con los objetivos de ventas. Ya que estos no se encuentran condicionados por estos factores. Este proceso se encarga de definir respuestas a las siguientes preguntas:
¿Qué? ¿Qué queremos vender?
La estrategia de las ventas define todos los esfuerzos de una organización para manejar el negocio. Es decir, una operación homogénea de las funciones de producción y ventas. Si la operación no es homogénea, entonces es probable que no se trate de un solo negocio.
¿Qué queremos vender?
Esta es la segunda variable que hay que tomar en cuenta. Esta es la intención que manifiestan muchas organizaciones de vender algo más de aquello que ya está planteado.
En estos casos la idea es vender una función determinada o un valor agregado que proporcione el producto. Hay que tener en cuenta que no es lo mismo vender un taladro que vender orificios.
¿Por qué queremos vender esto?
Las funciones de producción y ventas perfeccionan todo negocio pero no lo explican.
Todo negocio debe de sustentar un principio o un sentido para las actividades que lleva adelante. Es muy probable que esto tenga una orientación simplemente mercantil o especulativa. Pero, de allí en adelante ya constituye un principio o un sentido que busca hacer prevalecer en el Mercado.
Ningún objetivo de ventas puede llegar a manejarse al margen de una respuesta clara, precisa y contundente.
