La venta consultiva es aquella que se produce cuando un cliente potencial aborda a un agente para obtener asesoría sobre qué comprar. El asesor deberá estar capacitado para ayudar sin cometer ninguno de los errores comunes dentro de la venta consultiva; hoy analizamos cuáles son y cómo no cometerlos.
5 errores comunes dentro de la venta consultiva que no debes cometer
No tener el enfoque correcto
Las ventas consultivas no deben abordarse como ventas regulares donde lo importante es lograr que el cliente compre. En este caso el objetivo es ayudar al cliente a tomar una mejor decisión de compra basado en sus necesidades y problemas.
El asesor debe proponer soluciones lógicas y adaptadas a cada caso particular, no priorizando la venta sino poniendo la satisfacción del cliente en primer lugar. Si hacemos recomendaciones basadas en nuestro criterio y no en lo que el cliente necesita, perderemos la venta.
No conocer al cliente
La empresa debe saber de antemano quién es su buyer persona; es decir, el perfil de cliente usual al que van dirigidos sus productos. Los consultores deben tener una idea de qué inquietudes o problemas pueda tener su público objetivo y anticiparse a sus requerimientos.
Hacer una investigación previa nos permite estar mejor capacitados para dar asesoría de calidad cuando surja la oportunidad.
No practicar la escucha
Uno de los errores más comunes dentro de la venta consultiva es precipitarse a hacer recomendaciones sin haber escuchado al cliente.
Si este nos aborda es porque tiene dudas y no sabe qué tipo de producto o servicio le conviene. El asesor debe descubrir la necesidad real del cliente basado en lo que escucha y hacer preguntas para indagar más en sus expectativas.
Sólo cuando el asesor entiende lo que el cliente busca y espera, este tomará las riendas de la conversación para mostrar las diferentes alternativas.
No dar argumentos convincentes
No basta con que el asesor muestre las diferentes opciones que considera irán mejor con el cliente en potencia. La persona debe entender los pros y contras de cada alternativa, tener claro cómo estas resuelven su problema y por qué estaría haciendo una buena inversión.
El asesor debe dar argumentos lógicos basados en su experiencia pero siempre enfocándose en la satisfacción del cliente; sin embargo, no debe atosigar al cliente con demasiados datos, más bien hay que motivarlos a decidir usando sólo la información justa y necesaria.
No llevar un registro de las interacciones
De cada venta consultiva puede aprenderse, ya sea para seguir utilizando los mismos métodos o más bien evitarlos.
Llevar un registro de las diferentes asesorías brindadas y su resultado puede ayudar a la empresa a conocer los cuestionamientos más comunes y la mejor forma de abordarlos.
Importancia de evitar errores comunes dentro de la venta consultiva
Las ventas consultivas bien realizadas no solo consiguen clientes nuevos para la empresa, sino que permiten mejorar la opinión del cliente sobre el servicio.
En un mundo donde el interés de la mayoría de las empresas es vender, demostrar que nuestro interés principal es el cliente es importante. Esto permite crear confianza y sienta las bases para que la relación comercial dure y se mantenga.
Las empresas más competitivas son las que pueden dar al cliente lo que pide cuando lo pide, así que no descuides este importante método de venta.
