Cuando hablamos de hacerle seguimiento a las ventas nos referimos al procedimiento de supervisión y análisis de todo el proceso de ventas en sus diferentes etapas; tiene como finalidad medir el éxito de las actuales estrategias de venta y modificarlas de ser necesarias.
El seguimiento de ventas te permite identificar en qué etapa del proceso de ventas se encuentra el cliente, para ayudarlo a atender sus necesidades; darle una mejor respuesta a sus dudas y ayudarlo a tomar decisiones.
Errores más comunes en el seguimiento de las ventas
Es muy importante revisar si tus representantes de ventas están cometiendo errores en el proceso de las ventas, a continuación mencionaremos algunos.
1. El precio como única herramienta en la venta
El precio del servicio o producto no es lo más importante. Lo ideal es que el equipo de ventas esté capacitado para ofrecer buenos argumentos de ventas; y que sepan dar a conocer la oferta de valor de la compañía más allá de una guerra de precios con la competencia.
Es necesario analizar bien si el precio realmente es lo que más incide en tus oportunidades de ventas, debes tener presente a la competencia, conocer al cliente y que tu propuesta le brinde diferencias atractivas que justifique el precio.
2. No escuchar las necesidades del cliente
El vendedor no debe hablar demasiado, callar y escuchar lo que el cliente tiene que decir es sin duda la mejor arma de ventas.
Si deseas brindar un plan efectivo y cerrar una venta exitosa, debes entender por qué el cliente necesita el producto o servicio que le ofreces; y generarle la urgencia y venderle la solución.
3. No alinear el proceso de venta con el proceso de compra del cliente
Toda decisión de compra en nuestro cliente prospecto llevó antes un camino de investigación en busca de solución según sus necesidades.
Si conoces en qué etapa del camino va el cliente podrás ser más efectivo y preciso para ayudarle a tomar una decisión; por ejemplo si está solo evaluando alternativas puedes hacerle una demostración de tu producto o servicio para que conozca sus beneficios.
4. Ofrecer tu venta basándote en una larga lista de características
Debes realizar preguntas adecuadas y saber escuchar para conocer las necesidades del cliente y así poder ofrecer un producto o servicio que pueda lograr ese objetivo.
5. No restar importancia al servicio postventa
Una venta no concluye con la adquisición del producto o el servicio que ofreces, acabas de lograr un cliente; hacer un seguimiento posterior a la compra le dará confianza, resolverá sus dudas y afianzar su fidelidad a futuro.
Es importante asegurarse que el cliente recibió su producto o servicio de manera óptima y que conozca su experiencia de compra, conocer estos detalles te ayudará a mejorar posibles deficiencias.
El mercado es muy cambiante y de ahí la importancia que las empresas que deseen crecer se esfuercen por adaptarse a nuevas estrategias que les permitan mantenerse en crecimiento.
Algo que nos puede ayudar es revisar las estrategias de marketing y ventas para verificar que no estén anticuadas y obsoletas, teniendo presente que los consumidores y los tiempos cambian.
Como hemos visto para que una venta se lleve a cabo, el prospecto va a transitar por un camino que consta de varias etapas; es importante que tus representantes de ventas conozcan cada uno y sepan monitorear y dar un seguimiento a la venta exitosa.
