Te esfuerzas como empresa por dar a conocer tu marca, entregando tarjetas con tu contacto a potenciales clientes, organizando webinar, ponencias, talleres, has hablado con algún cliente potencial; ahora te preguntarás ¿qué sigue? Pues el siguiente paso es hacer seguimiento para futuras ventas con ese cliente potencial.
El seguimiento es una etapa dentro de tus procesos empresariales de vital importancia para poder cerrar ventas exitosas; pese a esto, es la acción que mayormente las personas descuidan, sin saber que el seguimiento es el pegamento que mantiene todas tus actividades de marketing conjuntas y efectivas. Esto es lo que permitirá que tus clientes avancen en las diferentes etapas hasta concretarse la venta
Por qué es importante hacer seguimiento en tus ventas
Por lo general creemos que los clientes interesados andarán solos, y no es así, hay que darles acompañamiento, ese empujoncito necesario para que avancen hasta concretar la venta. Muchas veces las personas no tienen claro cómo hacer seguimiento, el cual es muy importante ya que puedes conseguir clientes si repescas conversaciones que hayas tenido con personas que mostraron interés en algún momento.
Esto funciona de igual manera si se trata de referidos, no asumas que porque ese cliente viene a ti por recomendación de un cliente tuyo ya está listo. Deberás esforzarte por hacer seguimiento de igual manera, a fin de que mantengas la pelota en tu campo y puedas lograr el objetivo.
Otro factor importante al hacer seguimiento es que seas persistente pero amigable. Mientras un cliente no te diga un No directo, hay una posibilidad abierta que deberás aprovechar.
Factores que debes considerar al hacer seguimiento
1. Adquiere un sistema para llevar el control de los seguimientos que hagas, un buen ejemplo es la implementación de un CRM; a través de este puedes organizar a quien has llamado, a quien no, si ha quedado pendiente algún email, o una llamada, etc. El CRM impulsa puede ser una excelente opción para ti.
2. Ten un guion preparado, no para que lo leas de memoria, sino para que sepas como ir actuando en la medida que vas conversando con tu cliente. El que no sepas que decir en determinado momento restará profesionalismo a tu presentación.
3. No promociones tus productos en este seguimiento; el propósito no es vender de una vez, es comprobar si ese lead está cualificado, es decir, si tiene el perfil para ser tu cliente potencial.
4. No pienses que una vez que has hecho una llamada el trabajo está hecho; No es así, deberás hacerlo más a menudo dependiendo de la reacción del cliente y sus necesidades.
Cómo debes hacer seguimiento
Es importante que establezcas una conexión entre tú y el cliente, ya sea que hagas el seguimiento a través de un mail o una llamada. Esta conexión puede empezar con una mención a la forma en que diste con ese cliente. Es decir, si lo conociste en algún evento o si es un referido. De entrada después de un cordial saludo, este hecho ayudará a ablandar el terreno.
Posterior a esto es importante que menciones a qué te dedicas en específico, o si es un referido, indica cómo has ayudado con tus servicios o productos a la persona en común entre tú y el cliente. Esto con la finalidad de que el cliente sepa que puede encontrar en ti la solución a su problema.
Una vez tratado el punto anterior, haz la invitación para una futura reunión de ventas, toma la iniciativa indicando tu disponibilidad y pon a disposición del cliente la opción de elegir el momento que más le convenga.
Para que este proceso dé resultados debes estar preparado, tal como se mencionó anteriormente, haz un guion que te permita dar una respuesta oportuna a tu posible cliente. Sé persistente sin ser abrumador, el seguimiento abrirá las puertas a que puedas duplicar tu facturación.
