Cada vez que descubres un nuevo prospecto en las ventas, trata de contactar con esa persona a través de teléfono, correo electrónico o incluso visitandolo en su oficina o caso solamente si esto es posible de realizar. Sin embargo, en muchas ocasiones después de fallar en varios intentos, es probable que la información de ese posible prospecto solo termine siendo desechada.
¿Resulta familiar?
Este es un enfoque tradición para la prospección. Además de ser desorganizado y tedioso. El proceso termina produciendo menos resultados ya que impide a los prospectos familiarizarse con la organización del vendedor.
En lugar de seguir el enfoque común y caótico de la prospección. Se debe pensar en un acercamiento como parte de una nueva campaña más amplia para involucrar a los prospectos. Esto podrá resultar siendo una mejor alternativa.
El buen servicio te lleva a lograr múltiples ventas. Si atiendes bien a tus clientes, te abrirán puertas que nunca habrías podido abrir solo. (Jim Rohn)
Modifica el enfoque para la prospección de ventas
Muchas personas suelen implementar nuevos enfoques de campañas. Donde se decide cambiar la estrategia que se usaba en el pasado para involucrarse con una nueva. Lo más común aquí es intentar siempre estar en contacto con los prospectos al menos siete u ocho veces antes de rendirse. Pero lo ideal es utilizar un enfoque de campaña para llegar a los prospectos.
Una de las formas de hacerlo es aplicando las siguientes estrategias:
Identificar
Una vez que has identificado a un posible prospecto. Ella la/lo agrega a su sistema de gestión de relaciones con los clientes. Junto con cualquier otra información relevante que pueda encontrar sobre el prospecto.
Alcance 1
Intenta comunicarte con el prospecto. En el caso de que no puedas ponerte en contacto con él. Deja un mensaje diciendo que vas a enviar una carta con estudios de caso con las mejores prácticas. Señalando de esta manera como ella podría agregar valor a la organización de la persona. Toda esta información debe ser reiterada en un correo electrónico.
Carta 1
Envía una carta que contenga los estudios de caso con las mejores prácticas realizadas. Esto reforzará el conocimiento del prospecto.
Seguimiento
Ahora debes de intentar ponerse en contacto con la persona a diferentes horas del día. Esto lo debes hacer durante una o dos semanas sin dejar mensajes de voz.
Anunciar un paquete
Ten presente siempre en dejar un mensaje de voz y correo electrónico al prospecto. Allí de explicaras que recibirá un paquete con algunas ideas para lo que será un nuevo programa.
Paquete enviado
Prepara y envía un paquete grande con más ideas valiosas para ayudar al prospecto y atraerlo más rápido.
Ahora es momento que comiences a darle un seguimiento al paquete. Para ello vas a enviar la carta 2. Hacer un seguimiento de esa carta. Y así sucesivamente.
Esta campaña puede comenzar a usarse con cada prospecto nuevo. Sí, es u poco más laborioso que el enfoque tradicional al que posiblemente estabas acostumbrado. Pero poco a poco vas a ir construyendo una conexión con el prospecto. Incluso si no se puede contactar por teléfono al prospecto.
Una vez te puedas colocar en contacto con los prospectos debes informar de todo. Especialmente de las cartas que has enviado o el paquete enviado. Después de esto si debe comenzar el guión de las llamadas.
Crear y ejecutar diferentes pasos
Planea con anticipación como se va a ver tu campaña y lo que le enviaras al prospecto en cada paso. Asegúrate de que todo lo que envíes sea realmente valioso para el prospecto. Ten en cuenta que los folletos no funcionan. En su lugar, crea de tres a cinco piezas diferentes para enviar al prospecto. Cada una de ellas pueda servir como una razón legítima para ponerse en contacto.
Incluso en el caso de que no obtengas una respuesta después del Paso 2, esto también puede servir. Poco a poco vas a ir logrando que el prospecto te conozca. Lo que hace más probable que él/ella responda a tu próxima llamada.
Llama y envía un correo electrónico después de ejecutar cada paso
Una vez que has enviado algo de valor para el prospecto, ahora debes de hacer un seguimiento para aprender qué es lo que más le importa. El objetivo de cualquier tipo de campaña es simplemente llegar al prospecto. Al tener un proceso sistemático, simplemente debes sigues las instrucciones. Después deja que la campaña haga el trabajo real. En el momento en el que te pones en contacto con el prospecto, has iniciado tú el proceso de venta.
Haz que la persona se sienta cómoda
Ten en cuenta en no enviar muchos paquetes o cartas a los prospectos, esto podría causarle enojo. Provocando así que te envíen a un lado y pierdas algún tipo de comunicación con ellos. Es importante ser insistente pero sin abusar. Preocúpate por ellos pero adecuadamente.
La clave de todo esto es demostrar que has realizado tu tarea y ver al prospecto como algo más que números. Ten presente siempre desarrollar una campaña de prospección, esto puede significar tener trabajo por adelantado.
