Las ventas consultivas son una excelente forma de complementar las ventas transaccionales que se realizan normalmente en el comercio B2B. Sin embargo, no todas las consultas se convierten en verdaderas ventas; de ahí la importancia de hacer una prospección en venta consultiva B2B para evaluar la valía de cada cliente.
¿De qué se trata la prospección en venta consultiva B2B?
Podemos definir la prospección como todas aquellas técnicas o acciones enfocadas a evaluar y calificar a los prospectos de una empresa; es decir, aquellos clientes potenciales que de una u otra forma se interesan por los servicios de nuestra marca.
Las ventas consultivas se realizan cuando dicho cliente no está seguro de la compra a realizar y pide asesoría a un agente de ventas. Este tipo de ventas busca motivar a la compra a través de la persuasión y buenas técnicas de venta.
Ahora bien, en el marco del comercio B2B es muy importante hacer la prospección de cada posible cliente para determinar la probabilidad de ventas. ¿Por qué? Porque las transacciones B2B son más complejas, llevan más tiempo y las empresas clientes suelen informarse de cada opción por su cuenta.
Esto significa que cuando un posible cliente se acerca a preguntarnos por nuestros servicios puede no estar realmente interesado en comprar. La obtención de información para la posterior comparación entre ofertas es algo que identifica al modelo B2B.
Dedicar demasiado tiempo y esfuerzo a un prospecto que no se va a convertir en cliente puede resultar en la pérdida de otras oportunidades de venta. Por lo tanto, te explicamos cómo hacer una prospección en venta consultiva B2B de forma sencilla y práctica.
Formas de prospectar en el comercio B2B
Cuando un cliente nos contacta en representación de su empresa debemos asumir que dicho cliente ya conoce parte de quienes somos y lo que ofrecemos.
La escucha será importante para determinar cuál es el objetivo real de ese acercamiento. En esta etapa temprana de las ventas consultivas escuchamos la problemática del cliente y lo que este está buscando.
El agente de ventas puede hacer preguntas que le aporten más información sobre las intenciones del prospecto. Tanto si descubrimos que la otra empresa simplemente busca conocernos mejor como si tiene un interés comercial real, la escucha determinará los pasos siguientes.
Debemos registrar lo que hemos aprendido de esa interacción inicial en una base de datos como la de un CRM y agregar otros datos relevantes. La prospección se lleva a cabo cuando analizamos los datos de todas las oportunidades de ventas y las organizamos en función de su importancia.
Investigar sobre nuestro cliente nos permitirá impulsar algunas acciones de venta para intentar atraerlo al embudo y ver cómo reacciona a dichas acciones. Por ejemplo, podemos incluirlo en campañas de marketing, agendar reuniones o interacciones y analizar el resultado de las mismas.
Si notamos que unos clientes avanzan menos que otros en el proceso de ventas podremos decidir en cuáles trabajar más de lleno en su conversión.
La prospección en ventas consultivas B2B es importante para determinar qué tan probable es que un cliente nos compre y si es factible darle prioridad. Tener esto claro te ayudará a gestionar tus relaciones comerciales de forma más efectiva y exitosa.
