Las ventas consultivas son una parte importante de cualquier negocio pues ayudan a obtener clientes y crear relaciones comerciales duraderas. El consultor de ventas tiene una gran responsabilidad frente a sí, por lo que hoy hablaremos sobre qué cualidades debe reunir un vendedor consultivo eficaz.
Conoce qué cualidades debe reunir un vendedor consultivo para ser exitoso
Si tu empresa requiere de un buen vendedor consultivo es necesario que se elija a la persona correcta teniendo en cuenta sus cualidades y experiencia. Los vendedores consultivos no se enfocan solo en hacer que los usuarios compren, sino que se encargan de dar asesoría personalizada a distintos tipos de clientes.
De ahí la importancia de conocer muy bien la figura del consultor y asegurarte de que reúna las cualidades necesarias. Brevemente te hablamos de algunas de ellas:
Preparado
El vendedor consultivo debe tener amplios conocimientos sobre métodos de venta; además es proactivo y se encuentra en la búsqueda continua de mayores conocimientos.
Esto implica no solo el estudio del mercado, también de los productos y servicios de la marca para conocerlos más a fondo. Esta capacitación es constante y no se detiene, por lo que tu vendedor consultivo no debe creer que ya sabe todo.
Sabe tratar con el público
Una persona que no tiene don de gente ni es sociable no podrá ser un buen vendedor consultivo. Este puesto implica relacionarse a diario con diversos tipos de personas e idear soluciones adecuadas para cada uno previa escucha y análisis.
Debe conocer las principales técnicas de ventas y saber ganarse la confianza de aquellos que recurren a él para recibir asesoría.
Paciente y honesto
El vendedor consultivo no puede precipitarse a hacer recomendaciones sin haber abordado de manera correcta cada cliente y situación. Esto puede requerir varias interacciones donde el consultor escuche detenidamente al cliente y haga seguimiento de los avances.
Igualmente la asesoría que ofrece debe ser honesta, enfocada en las necesidades reales del cliente y no en el deseo de vender. El consultor debe interesarse en el cliente lo suficiente como para hacer recomendaciones adaptadas a él, aunque estas representen menos ingresos para la empresa.
Organizado
Los vendedores consultivos deben diseñar planes de acción concretos, analizar una gran cantidad de datos y dirigir al equipo de forma responsable.
Las ventas consultivas, si se abordan de forma desorganizada no tendrán un impacto positivo en la imagen que el cliente se haga de tu negocio. Un mal manejo en las acciones y estrategias del equipo de ventas también puede redundar en la pérdida de buenas oportunidades comerciales.
Importancia de saber qué cualidades debe reunir un vendedor consultivo
Una buena parte de las ventas de una empresa requieren procesos de asesoría y acompañamiento que puede extenderse de forma considerable. La capacidad del vendedor consultivo de abordar cada prospecto y de desarrollar recomendaciones eficaces puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
La competitividad de las empresas actualmente se define más por la forma en la que son capaces de mantener a sus clientes que del producto que ofrecen. Si tu equipo no está capacitado para responder a los requerimientos del cliente este se irá con la competencia, aunque tu producto sea bueno.
Así que ten presente estas cualidades esenciales que debe tener tu vendedor consultivo y tómalas en cuenta a la hora de escoger.
