Todas las empresas están enfocadas en realizar acciones que les permitan obtener más ventas; y el embudo de ventas es una forma en que las empresas pueden realizar acciones amigables para atraer a más personas con las cuales poder entablar una relación; permitiéndoles conocer sus compañías y lo que ofrecen, abriéndoles así la posibilidad de convertirse en sus potenciales clientes.
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas es una representación gráfica de los procesos que sigue el usuario desde el primer contacto con la empresa hasta que se convierte en un cliente potencial; estos procesos se pueden clasificar como: visitantes, leads, leads calificados, oportunidades y ventas. Se le llama embudo porque en cada uno de los procesos se van perdiendo usuarios, por lo que, al final del proceso hay menos usuarios que al principio. Normalmente estos procesos se dividen en 3 etapas: la parte superior del embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu).
Procesos del embudo de ventas.
TOFU (Top of the Funnel)
Esta etapa es la más amplia y corresponde a aquellos usuarios que empiezan a tener una necesidad pero todavía no saben cómo resolverla, y empiezan investigar. Es acá donde debes hacer visible tu marca y así lograr mayores visitantes; el contenido debe ser principalmente informativo, debido a que aún no conoces quienes son tus visitantes; necesitas hacerte de estrategias para convertirlos en Leads.
En esta etapa debes conseguir información de tus visitantes, su email y nombre, a cambio de algo valioso para ellos como un cheque de regalo o un descuento. Esto facilitará poder mantener la comunicación con esas personas y saber quiénes en realidad están interesados en tu producto o servicio.
MOFU (Middle of the Funnel)
Es el momento en el que encontrarás usuarios que entienden que tienen una necesidad y que ya han iniciado un proceso de búsqueda que les permita poder cubrir esa necesidad. Estando interesados en un producto comenzarán a investigar y debes aprovechar esa oportunidad; necesitas preparar contenidos específicos que sean relevantes para este momento para poder captar el interés de tu lead y demostrarle que eres capaz de cubrir esa necesidad. En esta etapa es importante buscar esa primera interacción; ya sea en forma de lectura de un blog, o si ya conseguiste el correo electrónico de tu lead puedes mantener esa comunicación directa aplicando el email marketing
BOFU (Bottom of the Funnel)
Es la etapa final del embudo y es el momento más importante, el momento de la verdad en que podrás convertir a un usuario en un cliente y que realice su primera compra. Para que el proceso ocurra de forma adecuada es muy importante que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada; y que toda la información que el Lead tuvo como interacción directa ayude para tener éxito en el primer contacto comercial. Analiza constantemente la calidad de los Leads que están siendo entregados al equipo comercial, de esta forma sabrás quienes pueden ser potenciales clientes. Cuando nuestro lead ya está preparado para realizar su compra, nosotros debemos tener las ofertas y publicaciones adecuadas para ayudarlo a concretar este proceso.
Siguiendo los pasos anteriores correctamente podrás sacarle el mayor provecho a los embudos de ventas he incrementar tus posibilidades de conseguir potenciales clientes; harás que tu lead te posicione como la compañía que más valor le va a aportar, realizando la compra de tu producto.
