En el disputado mundo de las ventas las empresas luchan por mantenerse a flote y aumentar sus ventas pese a la competitividad. Las empresas que lideran un sector a menudo deben lidiar con los esfuerzos de otras marcas por desplazarlos del primer puesto; estos son lo que en economía se conoce como un retador de mercado.
En líneas generales, los retadores de mercado son aquellas empresas que trabajan para ganar una mayor cuota de mercado, y que representan una amenaza para las demás.
Los retadores de mercado, generalmente son segundos a la empresa líder de un sector, y atacan sus puntos fuertes y débiles. ¿Qué caracteriza a un retador de mercado, y cuáles son sus estrategias?
Las estrategias del retador de mercado
En su objetivo de superar a sus competidores directos, el retador de mercado utiliza varios métodos de ataque que lo ayuden a posicionarse mejor. Esos métodos podrían variar en función de la naturaleza del mercado o el tipo de competidor que enfrente.
Un retador de mercado podría competir con el líder del sector a través de la innovación; por ejemplo, ofreciendo un producto similar al más vendido, pero a un precio más atractivo. La guerra de precios es uno de los ataques más utilizados para intentar hacer que los clientes de una marca se vayan con el retador.
El retador de mercado podría utilizar publicidad, promociones y otros mecanismos estratégicos para amenazar a su competencia. En general, existen dos formas de ataque principal en las que se agrupan las diferentes estrategias de un retador de mercado, las cuales son:
Ataque frontal
Esta estrategia se centra en atacar las fortalezas de la empresa líder, intentando superarlo en su propio juego de ventas. Implica ofrecer una alternativa de consumo para los clientes que sea atractiva debido a su calidad superior, precio más asequible o innovación.
El ataque frontal se centra en enfrentarse directamente a los productos, publicidad, precio o estrategia del oponente, ofreciendo una ventaja que mejore la oferta para el cliente.
Sin embargo, este tipo de ataque es arriesgado e implica mucho más esfuerzo y recursos por parte del retador. Si el oponente no logra dar una buena respuesta a la estrategia de ataque frontal, es más probable que esta dé resultado.
Ataque lateral
Uno no suele proteger sus flancos o su retaguardia como lo hace con la parte frontal, y allí se encuentran nuestras zonas más vulnerables o desprotegidas. Teniendo esto en cuenta, el ataque lateral busca atacar los puntos negativos o débiles del competidor en una campaña más sutil pero igualmente efectiva.
Esta estrategia es más factible cuando el retador de mercado no tiene los recursos suficientes para competir de tú a tú con el líder; en contraste, se enfoca en las necesidades de la población que el oponente gestiona o atiende mal, y satisfacer mejor dichas necesidades.
Esta estrategia requiere un análisis del oponente para descubrir sus fallos y ofrecer una alternativa más atractiva.
Ahora bien, existen otros tipos de ataque que forman parte de las estrategias del retador de mercado, pero estos son los principales y más comunes. También, existen mecanismos defensivos para poder responder a estos ataques, cosa que también es de interés para el propio retador.
En conclusión, para atraer clientes, aumentar las ventas y captar mayor cuota de mercado a menudo es necesario desafiar a la competencia; conocer las estrategias usadas por los retadores de mercado es la mejor manera de estar preparados para mantener la competitividad en el mundo de los negocios.
