Indicadores KPIs en estrategia de comunicación B2B

Los indicadores clave de rendimiento (KPIs) en estrategia de comunicación B2B son métricas utilizadas para evaluar y medir el desempeño de los esfuerzos de comunicación en el entorno empresarial.

Estos indicadores proporcionan datos cuantitativos y cualitativos que permiten medir el impacto de la comunicación B2B, identificar áreas de mejora y tomar decisiones informadas. Por tanto, son fundamentales para mejorar la efectividad y el éxito de la estrategia de comunicación B2B.

KPIs clave para mejorar estrategia de comunicación B2B

Tasa de apertura de correos electrónicos

Medir la tasa de apertura de tus correos electrónicos te permite evaluar la efectividad de tus líneas de asunto y la relevancia de tu contenido. Un bajo porcentaje de apertura puede indicar que tus correos electrónicos no están captando la atención de tus destinatarios, lo que requiere una revisión de tu enfoque de comunicación.

Tasa de clics en enlaces

Además de la tasa de apertura, es importante medir cuántas personas hacen clic en los enlaces proporcionados en tus correos electrónicos. Esto te dará una idea de qué tan atractivo es el contenido que estás ofreciendo y si está generando interés en tu audiencia. Si es baja, puede ser necesario mejorar la calidad de tu contenido o ajustar tu llamado a la acción.

Número de leads generados

La comunicación B2B busca principalmente generar oportunidades de negocio. Medir el número de leads generados a través de tus esfuerzos de comunicación te permite evaluar la eficacia de tus estrategias y tácticas. Un aumento en el número de leads indica que estás llegando a tu audiencia objetivo de manera efectiva y generando interés en tus productos o servicios.

Tasa de conversión de leads

No es suficiente generar leads si no se convierten en clientes reales. La tasa de conversión de leads es un KPI crítico que te permite medir qué tan bien estás logrando convertir esos leads en clientes potenciales. Si la tasa de conversión es baja, es posible que debas revisar tus tácticas de seguimiento y nutrición de leads para mejorar tus posibilidades de cerrar ventas.

Retención de clientes

La comunicación efectiva no solo se enfoca en adquirir nuevos clientes, sino también en retener a los existentes. Medir la tasa de retención de clientes te dará una visión de cuán exitosa es tu estrategia de comunicación en mantener a tus clientes satisfechos y comprometidos.

Una alta tasa de retención indica que estás proporcionando un nivel de servicio y comunicación que supera las expectativas de tus clientes.

Métricas de satisfacción del cliente

Además de la retroalimentación directa de los clientes, existen métricas específicas que pueden medir la satisfacción del cliente, como el Net Promoter Score (NPS) o las calificaciones de satisfacción en encuestas. Estas métricas te ayudarán a evaluar el impacto de tu estrategia de comunicación en la percepción general de tus clientes sobre tu empresa.

Métricas de ventas

Por último, pero no menos importante, las métricas de ventas son un KPI clave para evaluar el impacto directo de tu estrategia de comunicación B2B. Puedes medir el número de ventas generadas a través de tus esfuerzos de comunicación, el valor medio de las transacciones y la tasa de conversión en ventas cerradas.

Estas métricas te permitirán comprender cómo tu estrategia de comunicación contribuye al crecimiento y éxito de tu empresa.

(Explora más conocimiento sobre este y otros temas afines en nuestro blog IMPULSA) 

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Indicadores a medir en una estrategia de marketing de influencia

Alcance

El alcance es uno de los primeros indicadores que debemos medir, ya que nos indica el número de personas que han visto el contenido promocionado. 

Este indicador nos ayuda a entender si nuestra campaña ha llegado a la audiencia deseada y si estamos generando suficiente interés en el producto o servicio que estamos promocionando.

Engagement 

Este indicador representa la cantidad de interacción que recibimos en el contenido promocionado. Incluye comentarios, me gusta, compartir y otros tipos de interacción en redes sociales. 

El engagement es un indicador importante ya que muestra cómo la audiencia está interactuando con el contenido y si están interesados en la marca o el producto.

Conversión 

Dentro de cualquier campaña de marketing la conversión es un indicador muy importante. Este nos indica cuántos de los espectadores que vieron el contenido promocionado realizaron una acción, como visitar la página web de la marca, realizar una compra o suscribirse a un boletín. 

Este indicador es clave ya que nos ayuda a comprender si estamos generando el impacto deseado en la audiencia y si estamos logrando los objetivos de la campaña.

Retorno de inversión (ROI)

El retorno de inversión es uno de los indicadores más críticos en cualquier campaña de marketing. Nos muestra cuánto hemos ganado en comparación con lo que hemos gastado en la campaña. 

El ROI es esencial para comprender si estamos obteniendo un retorno positivo en nuestra inversión y si estamos utilizando nuestros recursos de manera efectiva.

Credibilidad del influenciador 

La credibilidad del influenciador es un indicador clave en cualquier estrategia de marketing de influencia. Los influencers tienen un impacto significativo en la percepción de la marca y en la toma de decisiones de los consumidores. 

Es importante asegurarnos de que los influencers que seleccionamos sean confiables y estén alineados con los valores y la visión de nuestra marca. Si los influencers tienen una reputación negativa, esto puede afectar negativamente la campaña.

Análisis cualitativo de comentarios 

El análisis cualitativo de comentarios es un indicador que nos ayuda a comprender la percepción de la audiencia sobre la marca y el producto. 

Analizar los comentarios nos permite entender cómo los espectadores interactúan con el contenido promocionado y si están interesados en el producto o servicio. 

Este análisis nos permite identificar patrones y tendencias en los comentarios, lo que nos permite ajustar la estrategia y mejorar la percepción de la marca en el futuro.

Análisis a largo plazo 

El análisis a largo plazo nos ayuda a comprender el impacto a largo plazo de nuestra campaña de marketing de influencia.

Esto nos permite ajustar nuestra estrategia para mejorar el impacto a largo plazo y mantener una relación duradera con nuestra audiencia y nuestros influenciadores.

En conclusión, medir los indicadores clave en una estrategia de marketing de influencia es esencial para comprender si estamos obteniendo el impacto deseado en nuestra audiencia y si estamos logrando los objetivos de la campaña.

Al medir estos indicadores, podemos ajustar nuestra estrategia y mejorar la percepción de la marca en el futuro.

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¿Qué se logra con esto? Al conocer la efectividad de una campaña de Email Marketing podremos saber si ha tenido el éxito esperado o no. En caso de haberlo tenido, se puede plantear una parecida en el futuro, o en caso contrario corregir aquellos factores que han fallado para mejorar en los próximos envíos.

Pero, ¿Qué indicadores podemos tener en cuenta? Te los mencionamos a continuación.

¿Cómo funciona un CRM de Mail Marketing?

4 indicadores claves del Email Marketing

Tasa de aperturas

Esta métrica es fundamental. ¿En qué consiste? La tasa de aperturas mide la cantidad de personas que han abierto nuestro mensaje. Si la medición es alta, quiere decir que hemos captado la atención del usuario.

Las herramientas de Email Marketing suelen proporcionar esta métrica, aun así, es muy sencillo conseguir este porcentaje. El cálculo se obtiene mediante la división del número de aperturas entre el número total de mensajes enviados, y el resultado se multiplica por cien.

(Correos abiertos/correos enviados) * 100

Clics hechos en el Email

Tanto las aperturas como los clics son los primeros indicadores a medir en una campaña de Email Marketing. En este caso, el indicador de clics es perfecto para conocer qué tan eficiente es la llamada a la acción en los mensajes enviados, así como cuán atractivo es el Email; ya que nos muestra la cantidad de correos en los que se han hecho clic a cualquiera de sus enlaces.

Al igual que el indicador de aperturas, el indicador de clics es muy sencillo de calcular. Se obtiene mediante la división de la cantidad de clics en un correo entre el número de correos entregados; el resultado se multiplica por cien.

(Cantidad de clics/correos entregados) * 100

Tasa de rebote

Este indicador mide la cantidad de Emails que no acaban llegando a sus destinatarios. Esto puede suceder por muchas razones distintas; por ejemplo, que la dirección de correo no está bien escrita, porque el usuario tiene su bandeja llena y no dispone de espacio libre, porque su proveedor de correo tiene problemas técnicos, entre otros.

Con la tasa de rebote podremos conocer qué tan buena es la calidad de nuestros leads. Y su cálculo se obtiene de la división de la cantidad de correos no entregados entre la cantidad de correos entregados, y el resultado se multiplica por cien.

(Correos no entregados/correos entregados) * 100

KPI de spam

El spam es una métrica que nos cuenta qué tan sana está nuestra lista de suscriptores. El indicador de spam nos muestra la cantidad de usuarios que se han quejado o han denunciado el correo como spam.

Este porcentaje debe mantenerse lo más bajo posible, para que nuestras campañas no se vean afectadas; y esto se logra conociendo cuáles son esos usuarios que no desean nuestros mensajes en sus bandejas para no volverles a enviar correos.

Esta métrica se obtiene dividiendo el número de quejas entre el número de correos enviados, el resultado se multiplica por cien.

(Número de quejas/correos enviados) * 100

Darles seguimiento a métricas como tasa de aperturas, clics hechos en el Email, tasa de rebote y spam es la mejor manera de seguir aprendiendo y poder mejorar tus esfuerzos de marketing.

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Conociendo en qué áreas de negocio podemos establecer KPIs

Debemos recordar que los KPIs son un conjunto de métricas importantes usadas para determinar el rendimiento o nivel de éxito de acciones llevadas a cabo; esto con el fin de poder analizar, controlar y mejorar las estrategias dentro de una empresa de cara a alcanzar los objetivos propuestos.

Y, como existen tantas métricas que se pueden usar en diferentes contextos, es posible establecer KPIs en muchas áreas de nuestro negocio; esto, a sabiendas de que no toda métrica es un KPI.

A continuación, te hablaremos de en qué áreas de negocio se pueden establecer los KPIs.

Área de marketing y ventas

Como mencionamos, una de las áreas donde más se utiliza y se le da importancia a los indicadores claves de rendimiento. Sirven para medir la rentabilidad de proyectos, la eficiencia de las campañas y los costos de implementación, entre otras.

Aquí te dejamos algunos ejemplos de KPIs en el área de marketing y ventas:

• ROI -retorno de la inversión-
• Coste por lead
• Lifetime value
• Engagement del email marketing
• Tasa de conversión de leads a clientes
• Aumento de ventas
• Rotación de stock
• Índice de reclamaciones y devoluciones
• Índice de fidelización
• Volumen de compras por cliente

Área de Finanzas

Las KPIs pueden establecerse también en el área de finanzas para determinar el éxito de la administración del capital financiero y otros elementos.

Algunos ejemplos de KPIs en finanzas son:

• Rentabilidad sobre capital empleado o índice ROCE.
• Índice de reducción de costes
• Índice de rentabilidad
• Solvencia
• Cashflow
• Grado de liquidez
• Ratio de autofinanciación

Área de Recursos Humanos

Medir el compromiso, satisfacción y productividad de los empleados también es posible si se establecen KPIs en el área de RRHH.

• Tasa de absentismo en empleados
• Costo de ausencia de cada empleado
• Nivel de productividad
• Nivel de engagement de los empleados
• Grado o nivel de satisfacción en los empleados
• Calidad de la contratación o reclutamiento
• Control de asistencia
• Tasa de abandono de 90 días

Beneficios de saber en qué áreas de negocio podemos establecer KPIs

Previamente estudiamos las principales áreas donde podemos establecer KPIs en nuestra empresa, pero existen muchas otras áreas más. Por ejemplo, se pueden establecer KPIs en áreas de logística, retail, almacén, entre otras.

El hecho de que puedan aplicarse en una gran cantidad de áreas de negocio hace que nuestras acciones y estrategias mejoren de cara al alcance de los objetivos. Las métricas KPI inducen al análisis, detección de fallas y mejora de toda y cada una de las acciones impulsadas desde las diferentes áreas.

Esto redunda en beneficios como: mayor productividad, rentabilidad, mejoramiento del ambiente laboral, menos pérdida de capital, mayor beneficio por inversión, etc.

Si nos valemos de las KPI y las implementamos correctamente mejoraremos nuestro sistema de trabajo y seremos capaces de volvernos más competitivos y eficientes.

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5 importantes indicadores de retención de clientes

Los indicadores de retención de clientes son esenciales para que tus compradores estén contentos y satisfechos con el servicio que le prestas. Por lo que a continuación te mostraremos los siguientes indicadores que tu empresa debe monitorizar y por qué son tan importantes para que tengas éxito con tus clientes.

Tasa de clientes leales

Esta se refiere a la cantidad de clientes que realizaron compras repetitivas en tu empresa en un tiempo determinado. Este indicador mide el porcentaje de tus clientes leales que compran continuamente; lo que te dará una base para fidelizar a tus clientes.

Es vital conocer quiénes son tus clientes leales, ya que estos son los usuarios más valiosos en tu base. Esto es porque son los que generan una mayor cantidad de ventas y porque son los que darán un buen aporte de publicidad a tu empresa.

Pérdida de los suscriptores

Esta es una de las tasas de indicadores de retención de clientes más evidentes, ya que es la que corresponde a enumerar cuando algún cliente deja de comprar o hacer negocio con tu empresa. Ya sea que te cancele o no renovara su suscripción, este se convierte en un cliente perdido.

Por lo que monitorizar semanalmente o anualmente será necesario para conocer si tu empresa ha perdido suscriptores. No debes olvidar que los clientes nuevos no deben conocer si recientemente perdiste suscriptores; pues, esto hará que tu empresa pierda credibilidad.

Pérdida de ingresos

Esta tasa de la pérdida de ingresos se calcula con el porcentaje de ingresos que han disminuido. Un ejemplo, es la cancelación de algún pedido, reducción de algún plan o cuando se termina una relación de negocio definitivo.

Cabe destacar que uno de los objetivos principales de las empresas es mantener contento al cliente, así que el éxito de tu equipo de trabajo está en asegurarse de que tu negocio se mantenga proactivo y que los clientes no tengan inconvenientes para usar tus servicios o productos.

Tiempo transcurrido entre compras

En este se mide el lapso de tiempo que tarda un cliente en volver a comprarte; en este indicador es importante ya que mide cuán satisfecho está el cliente con el servicio o el producto que ofreces. Si notas que pasa mucho tiempo entre las compras de un cliente, puede que tu producto no se diferencie de los de otras industrias.

Indicador de la experiencia del cliente (NPS)

Este indicador brinda a las empresas información extra sobre la relación que se tienen con los clientes. La puntuación de cada usuario mide cuantitativamente la satisfacción general y la fidelidad de tu producto y empresa.

La puntuación se realiza haciendo preguntas a los clientes como: ¿Qué posibilidad existe para que recomiendes nuestra empresa a un familiar, amigo o colega? Y solicitas que elija una puntuación entre 0 al 10.

En conclusión, al utilizar alguno de estos 5 importantes indicadores de retención de clientes avanzarás en la dirección correcta, y tu éxito empresarial será notorio. Y no olvides asignar recursos y tiempo a estrategias de retención de clientes, para no perder ninguno.

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Los componentes globales de una organización son: Misión, que define quienes somos, Visión que puntualiza hacia dónde queremos ir y en que deseamos convertirnos. Igualmente los valores y objetivos, estos componentes explican qué busca conseguir la organización.

Por otro lado tenemos las estrategias que las conforman los indicadores de gestión, ya sea indicadores financieros, de procesos internos o de innovación; Los indicadores son un conjunto de datos que sirve para revelar cómo está trabajando una organización. De igual manera los indicadores sirven para predecir un comportamiento y a su vez poder interferir en los resultados si fuese necesario.

El objetivo del balance Scorecard es: Definir una estrategia, explicar y comunicar, evaluar los resultados de la estrategia y realizar correcciones si fuera necesario.

Indicadores del balance Scorecard

De manera global una organización puede trabajar con un sinfín de indicadores; No obstante el balance Scorecard se centra en 4, basándose en las expectativas generales de todas las compañias.

Indicadores desde la perspectiva de los procesos internos.

Este indicador permite medir y evaluar el desempeño de los procesos internos y todo lo que se encuentra relacionado con este. En este caso se evalúa la calidad del producto, el proceso de fabricación, los costos y eficiencia del proceso en sí.

En este caso es esencial evaluar incluso los indicadores de tiempo de entrega; Recuerden que el buen funcionamiento de los procesos internos es decisivo para el éxito de la compañía.

Indicadores desde la perspectiva del cliente

Este índice es primordial para medir el grado de aprobación y satisfacción que tienen los productos o servicios que ofreces al público.

Estos indicadores miden el grado de gozo del cliente, y de fidelidad, calidad del producto o servicio; Estos índices son muy importantes ya que ayuda a determinar el grado de aceptación del producto y se utiliza para hacer mejoras.

Indicadores desde la perspectiva financiera

Estos indicadores muestran el estado financiero de la organización, se emplean en las reuniones de accionista para mostrar la realidad de la misma; Se utiliza el departamento de contabilidad para recopilar la información, algunos indicadores utilizados son liquidez, rentabilidad, rotación y apalancamiento entre otros.

En este caso los índices son necesario para determinar el estado financiero de la organización y predecir futuras quiebras.

Indicadores desde la perspectiva de la innovación y aprendizaje

Este último indicador muestra la capacidad que tiene la organización en hacer frente a posibles optimización y mejoras; Es decir que tan preparado está el personal de asumir esos retos, nivel de capacitación y aumento de capacitación de los integrantes.

Se suele evaluar 3 puntos fundamentales, el clima organizacional, las personas y sistema; A su vez medimos cómo se enlazan estas áreas entre sí.

Para finalizar te comento que el balance Scorecard es un parámetro esencial que debemos tener en cuenta al evaluar la situación de la organización; Es vital determinar a través de los indicadores si la empresa va encaminada a seguir las misión y visión que se planteó.

Te explico, si la visión de tu empresa es convertirse en líder mundial en venta de productos de belleza;  La expansión de tu firma debe ser estrategia clave, así que en primer lugar evalúa el grado de aceptación de los productos. Luego irás abarcando por zona hasta lograr exportar a un nuevo mercado, ya dicho esto te invito a implementar el balance Scorecard, no te arrepentirás.

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Como hacer un indicador clave de desempeño o KPI para ventas

No solo lo que se controla en el sector de las ventas, son las ventas realizadas. Hay muchos más datos que pueden ser medidos y controlados. Por eso si quieres crecer mucho más en el mundo de las ventas un KPI para ventas es tu mejor elección, en donde podrás reflejar el progreso de cada uno de tus objetivos de venta.

Los KPI no se eligen sino que se diseñan, y para ello debemos saber exactamente cuáles son aquellas medidas, métricas o indicadores que son relevantes para nuestro desempeño y en función de ellos ver de qué forma podemos medirlos para que nos sirvan.

• Diferencia entre datos, métricas, KPI y objetivos

Los datos son información acerca de un hecho en específico. Si además ese dato se puede medir se convierte en una métrica. Es importante decir que no todas las métricas tienen que ser KPI pero todos los KPI si se deben poder medir, entonces un KPI es una métrica relevante para lograr los resultados. Y por último un objetivo es una meta que yo me he planteado alcanzar

• Para realizar o establecer un KPI se deben responder algunas preguntas básicas como:

¿Cuál es el objeto de análisis en las ventas?

¿Cuáles son todos los datos medibles que tienen relación con el objetivo?

¿Cuáles son todos aquellos métricas que son accionables y relevantes para el objetivo de venta?

¿Cuál va a ser la forma de medición de cada uno de los objetivos de venta?

¿Qué KPIs puedes crear o calcular con esos datos?

Características fundamentales que debe de tener un KPI

Un indicador clave de desempeño KPI, debe tener ciertas características que muchos autores la relacionan con el acrónimo Smart, y es que debe de ser específico, medible, alcanzable, relevante y disponibles en el tiempo requerido. Pero además también hay otras características como:

1. Debe diseñarse concretamente para cada objetivo
2. Tienen que poder medirse frecuentemente de forma fácil.
3. Debe de tener relevancia para alcanzar el objetivo
4. Deben de permitir y promover acciones de mejora

• Fórmulas de KPIs

A continuación, te damos algunos KPIs que puedes agregar a tu cuadro de mandos para aumentar el conocimiento de tu empresa y alcanzar mayor eficiencia y productividad en tu plan de ventas.

Total de prospectos convertidos en clientes  = (número de ventas / visitas totales)

Tasa de interacción = (número de interacciones / alcance (# de usuarios que han visto el contenido))

Ventas repetidas en un periodo de tiempo = (# de clientes retenidos en el periodo / # de clientes en el periodo)

Costo de adquisición = (costo de ventas mensuales + costo de marketing mensual / # de clientes adquiridos en el mes)

Nivel de satisfacción del cliente = (% de expectativa – % de percepción)

Incidentes = (# de incidencias activas – # de incidencias resueltas)

Coste por visitante = (Inversión / # de visitantes)

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¿Qué son indicadores de gestión de marketing?

Los indicadores de gestión de marketing son aquellos instrumentos que permiten evaluar de manera objetiva cada una de las actividades llevadas a cabo por la sección de marketing y publicidad de una empresa; normalmente el fin último de estos departamentos es comprobar si las ya mencionadas actividades se proyectan en el cumplimiento de los objetivos trazados desde un primer momento.

Indicadores de gestión de marketing más efectivos

CPA

Las siglas CPA tienen como significado Coste Por Adquisición, pero, además puede ser entendido como Coste Por Ventas. Este tipo de indicador se caracteriza por ser un modelo de pago de anuncios en línea y el anunciante únicamente paga cuando realiza una venta. La principal función de este indicador es obtener ventas a corto plazo asegurando así un ROI rentable para los anunciantes; ya que las plataformas publicitarias cobrarán sólo a la hora de concretar una transacción. Otra ventaja del Coste Por Adquisición es que puede tener un costo fijo o poco variable sin importar el valor de la ganancia obtenida de la venta. Este modelo de indicador presenta una seria desventaja; no es muy atractivo para soportes publicitarios por el simple hecho de que las ventajas están dirigidas solamente al anunciante y no a las plataformas que sirven de soporte para estos.

CPL

Estas siglas significan Coste Por Lead, básicamente el termino se enfoca en clientes potenciales y esto se determina a través de la información dotada de los clientes a los oferentes de servicios, teniendo como fin último determinar cuánto cuesta conseguir un cliente potencial; esto último tiene tal importancia que su principal fin es la determinación del coste de captación de un cliente. El coste de captación de un cliente se mide tomando en cuenta las siguientes variables; dinero gastado en campañas de marketing y clientes obtenidos durante este proceso; al contar con esta información simplemente divides entre los potenciales clientes y obtendrás el costo de cada uno.

Este indicador de marketing es bastante riguroso con la captación e identificación de los clientes potenciales; todo esto para evitar lo que en campañas publicitarias se conoce como fishing y también el procesamiento no autorizado de datos de clientes. Una de las principales herramientas para evitar este tipo de sucesos es la optimización para mecanismos de búsquedas; estas herramientas comprende emails, redes sociales, entre otros.

CPM

Estas siglas indican Costo Por Mil Impresiones, también algunos expertos del marketing indican Por Millares; En marketing el enfoque principal de este indicador es representar el costo generado por cada mil impresiones entre los clientes y el anuncio. El anunciante al tomar este indicador para promocionar su producto se compromete en pagarle a la plataforma publicitaria un precio acordado para cada mil impresiones; dado que en este modelo se puede percibir más ganancia al publicar más veces el producto del anunciante; resulta en ser el modelo más rentable para las plataformas publicitarias.

Para generar las mil impresiones es sumamente necesario que el sitio del anunciante tenga mucho tráfico de usuarios; Por tal motivo los portales de noticias y blogs de interés prefieren este indicador.

La fórmula para calcular este indicador es la siguiente: CPM = Costo Total / (Visualizaciones / 1000)

CTR

En español estas siglas pueden traducirse el porcentaje de clicks y el objetivo de este indicador es determinar el número de clicks que obtiene un anuncio respecto al número de impresiones, siendo así uno de los indicadores de gestión mejor valorados en el mercado publicitario. El cálculo de este indicador se lleva a cabo el número de visualizaciones del anuncio entre el total de clics realizados en el mismo. Este indicador siempre busca su máxima optimización a través de diferentes maneras para obtener un CTR más alto; dado a que esto se traduce en mayor cantidad de visibilidad y termina siendo más interesantes para los usuarios.

Normalmente realizar cada uno los cálculos o proyecciones de éxito de cada indicador implica un factor de riesgo; ya que cada indicador está diseñado para un mercado en específico por las capacidades de alcance que tienen los mismos y, además la capacidad de compra que tienen los usuarios. A la hora de querer usar cada uno de estos elementos es importante que determinemos el mercado en el que nos encontramos; así como también al público al que le queremos llegar para así establecer metas alcanzables en un tiempo aceptable con el uso del indicador correcto.

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