Lograr un buen flujo de ventas en un mercado competitivo es sumamente complejo, por lo que se requiere implementar estrategias acordes a la situación. Presta atención a estas técnicas avanzadas de negociación que harán que tus gerentes comerciales capturen y concreten muchas más ventas.
4 técnicas avanzadas de negociación que tú equipo de ventas debe implementar
1- Método del Ganar-Ganar
Por lo general, muchas negociaciones se truncan porque ninguna de las dos partes quiere ceder en sus deseos e intereses.
Este método se basa en un punto de vista más amplio, donde se detecta qué quiere cada una de las partes. Entonces, el negociador que, si bien empieza con criterios clave, a menudo sigue la negociación, quita algunas barreras.
El ceder cada cierto tiempo puede mostrar a los otros la disposición a negociar; y esto los llevará a ellos a también ceder en ciertos aspectos.
Esto permite lograr mejores acuerdos que beneficien a todas las partes, resultando en un Ganar-Ganar.
2- Método Harvard
En este método el gerente comercial busca ver el problema y la persona de forma separada.
Puede que un cliente exija algo dentro de la negociación; pero esa exigencia puede no responder necesariamente a lo que esa persona piensa o necesita.
Por lo general, en las negociaciones se expresan los intereses de una empresa o marca, no los personales. Este método busca indagar en ambos campos para ofrecer soluciones creativas en todos los casos.
Este tipo de técnicas de negociación son más efectivas en entornos complejos donde la decisión recae en un grupo amplio de personas.
3- Empatía estratégica
Muchos piensan que las negociaciones deben dominarse en todo momento y mostrar superioridad. Pero lo cierto es que un enfoque demasiado rudo puede hacerte perder oportunidades de venta.
Los gerentes comerciales deben ser empáticos y a la vez estratégicos.
Por ejemplo, pueden practicar la escucha activa, utilizar preguntas que les ayuden a entender las motivaciones de la contraparte. También pueden incluso dejar que la otra persona domine la conversación durante un tiempo.
Todas estas técnicas tienen un impacto emocional en los demás y los hace sentir cómodos y en confianza.
4- Método SPIN
Esta técnica lleva su nombre debido a las siglas de: Situación, Problema, Implicación, Necesidad.
Es importante que el cliente hable sobre su situación y exprese lo más posible sobre por qué busca ayuda. Con dicha información el gerente comercial puede identificar el problema, y ayudar a que el cliente lo identifique también.
En la tercera fase se muestra al cliente las implicaciones o consecuencias que ese problema puede traer; y en la última se muestra que es lo que necesita para eliminar dicho problema.
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