Vivimos en un mundo donde todo se encuentra en constante variación y debido a esto no es de extrañarse que los consumidores cambien de hábito con la misma Frecuencia; Por tal razón los encargados del área cada vez son más exigentes con el personal sin saber diferenciar el puesto de vendedor vs asesor comercial.
Aunque parecen homólogas la realidad no lo son, sin embargo tienen relación con el objetivo principal el cual es concretar ventas. Actualmente el concepto de Asesor Comercial está sonando entre los ejecutivos, no obstante es importante puntualizar que la mayoría de Asesores en un comienzo eran vendedores.
Así que en primer lugar podríamos establecer que un Asesor posee características de vendedor, ahora hablaremos de las diferencias entre vendedor vs asesor comercial.
Vendedor vs asesor comercial, Diferencias
Dueños de la Información
- Vendedor
El vendedor tiene la característica peculiar de pensar que el prospecto no tiene información referente a los productos; Dicho en pocas palabras el vendedor cree ser el dueño de la información; En general aplica la regla del 80/20 que traduce que el 80% de la interlocución es dominada por el vendedor.
- Asesor Comercial
El asesor actúa de manera diferente, ya que va consciente de que un % alto de compradores se han documentado entorno a lo que desean. El Asesor suele escuchar al comprador y trata de aclarar las dudas, que le impidan concretar la compra. Los asesores aplican la regla del 20/80 donde el comprador domina en un 80% la conversación. Siendo así, al contar con altos porcentajes de compradores y gran documentación, es útil trabajar con herramientas adecuadas que te permitan hacer tu trabajo efectivo y eficaz. Nosotros somos un software llamando CRM Impulsa que puede entregar grandes beneficios y es de fácil adaptación.
Vender por Vender
- Vendedor
Trabaja basándose en metas, lo que le importa es concretar una gran cantidad de ventas sin considerar lo que necesita el cliente. Cabe resaltar que este tipo de comportamiento pudiera resultar perjudicial para las organizaciones; Es decir podría darse el caso que el prospecto no califique para un servicio y luego represente pérdidas o incluso adquirir un compromiso que la compañía no pueda cumplir.
- Asesor de Ventas
En este punto el asesor se enfoca más en guiar al cliente con sus necesidades, no le interesa saturar al prospecto con información innecesaria. El objetivo es brindar ayuda que beneficie a el cliente, sin perseguir una compra que no tenga sentido para el prospecto.
Vendedor vs asesor comercial. Buscar el Comprador Fiel
- Vendedor
Como ya expuse en el punto anterior el vendedor se basa en lograr vender a cualquier costo, sin importar que comprometa a la organización. Es decir no le importa qué tipo de comprador está involucrado en el negocio, ya que el alcanzará su meta.
- Asesor de Ventas
El asesor busca conseguir un prospecto que sea fiel a ti, que represente un comprador que vuelva sin importar que pase el tiempo. Aquel cliente que se vea tan enamorado de la marca, evangelizará lo que ofrezcas y de manera indirecta te ayudará con la publicidad.
Ya para finalizar y como te explique al inicio ambas frases parecen sinónimo, pero no lo son y aunque tiene relación no poseen las mismas características. Toda organización actualmente cuenta con Asesores de Ventas y adicionalmente con vendedores, muchas veces esos asesores comenzaron siendo vendedores y evolucionaron en sus áreas. Es por ello que para tener un mejor performance en la asesoría, se debe trabajar con una herramienta que facilite el trabajo de seguimiento y acciones comerciales, con CRM Impulsa como aliado, puedes destacar en muchas áreas, ya que lleva registros de los clientes, reuniones, tareas comerciales u oportunidades de negocios. Muchos de los clientes de CRM Impulsa trabajan bajo esta modalidad. Si te interesa, te asesoramos aquí.
