La venta consultiva debe priorizar en todo momento los problemas y necesidades del cliente a la urgencia de vender de la empresa. Por eso, en lugar de métodos de venta complejos y discursos prefabricados, se recurre al asesoramiento honesto al cliente para brindar una solución adaptada a cada usuario. ¿Cómo lograrlo?
Asesoramiento honesto al cliente: ¿Qué tener en cuenta?
Una oportunidad de venta consultiva surge cuando una persona se nos acerca para pedir consejos o recomendaciones sobre algún producto. Cuando esto pasa significa que el cliente no está seguro de qué comprar o de qué producto satisfará mejor sus problemas.
Un vendedor intentaría que compren cualquier producto, lo importante para él son los ingresos producidos de la venta. En cambio, un asesor debe escuchar los problemas del cliente, entender su necesidad real y brindar alternativas lógicas que realmente puedan cumplir el objetivo esperado.
Imaginemos, por ejemplo, que somos asesores en una empresa que se dedica a vender alarmas y sistemas de seguridad para casas. Ahora pensemos en un cliente que recurre a nosotros y nos dice:
“Busco el mejor sistema de alarma que vendas por el menor precio posible.”
Un vendedor se limitaría a ofrecerle la alarma más económica de la tienda, ya que al final este pensará que el cliente busca lo más barato. Sin embargo, el asesor tendrá en cuenta que el cliente también busca el mejor sistema de alarmas que pueda comprar con su presupuesto.
Pero como lo mejor para el asesor puede no ser lo mejor para el cliente, entonces el asesor puede preguntar:
“¿Qué es lo que más le interesa proteger en su hogar?”
Este cuestionamiento hará que el cliente exprese lo que es más importante para él. En base a sus respuestas el asesor puede mostrar diversas opciones que cumplen con sus requerimientos y que estén dentro de su presupuesto.
El objetivo es que el cliente entienda con argumentos lógicos por qué debería elegir un producto u otro en base a las recomendaciones; lo cual debe motivarlo a decidir por sí mismo lo que hará sin que el asesor tenga que forzar la venta.
¿Cómo capacitar al asesor para tener éxito en las ventas consultivas?
No debemos esperar que un cliente nos aborde con una problemática para empezar a pensar en las recomendaciones que haremos. Es importante tener los siguientes puntos muy en cuenta:
- Conocer muy bien nuestros productos: Ventajas, desventajas, a qué tipo de usuarios van dirigidos, etc.
- Conocer nuestro público objetivo: Quienes son nuestros clientes, qué problemas tienen, etc.
- Ponerse en el lugar del cliente: No recomendar productos que nosotros mismos no elegiríamos de estar en la misma situación.
Si realizamos una investigación previa tendremos una mejor idea de qué requerimiento podríamos recibir del cliente y qué producto se adaptará mejor a cada caso.
Además, es importante que llevemos un registro de las ventas consultivas que vayamos haciendo; de esta forma sabremos el resultado de nuestras interacciones pasadas y podremos usar esos datos para mejorar nuestras ofertas futuras.
Cuando ofrecemos asesoramiento honesto al cliente y dedicamos tiempo a entender sus problemas y buscarles solución, el nivel de satisfacción sube. Gracias a esto no solo aumentamos nuestras probabilidades de venta, sino que preparamos el terreno a una posible fidelización.
