No es posible mejorar algo que no se ha medido previamente, así que para aplicar correctivos es necesario utilizar métricas que nos permitan determinar la situación actual. Las métricas para monitorear el área de ventas son la mejor forma de saber si el equipo está cumpliendo con los objetivos planteados.
¿Cuáles son las principales métricas para monitorear el área de ventas?
Es posible evaluar el rendimiento de las estrategias impulsadas desde el departamento de ventas a través de distintos KPIs. Brevemente haremos una recopilación de las métricas para monitorear el área de ventas que no debes pasar por alto en ningún momento.
Tasa de conversión
Esta métrica es útil para conocer cuál es el promedio de conversiones o ventas que se pudo realizar en un periodo de tiempo determinado. Esta métrica toma en cuenta los clientes potenciales que había al inicio del periodo y cuántas ventas se produjeron al final del mismo.
CAC
Por sus siglas, costo de adquisición por cliente, este KPI detalla lo que la empresa ha tenido que invertir para lograr convertir un lead a cliente. Esta inversión puede ser producto de estrategias de marketing, SEO, o cualquier acción orientada a captar nuevos clientes.
Duración del ciclo del cliente
La efectividad del equipo de ventas puede medirse en función del tiempo que pasa entre la captación y la conversión de un cliente. Si nuestro embudo de ventas está optimizado y las estrategias cumplen con los objetivos, la duración del ciclo del cliente será menor.
Objetivo de ventas
Este KPI compara los ingresos actuales por ventas realizadas con los ingresos que se obtuvieron en periodos pasados; incluso se puede comparar las ventas actuales con el objetivo planteado al inicio del periodo.
Gracias a esta métrica podemos saber si ha habido un avance o un retroceso, y si las acciones realizadas están dando los resultados esperados.
Oportunidades de venta
Este KPI es realmente importante ya que organiza los leads o clientes potenciales de una empresa en función de su probabilidad de conversión. Esto ayuda a orientar los esfuerzos del equipo de ventas y a enfocarse en aquellas personas que mejor podrían responder a las estrategias.
Ventas por región
Si tu empresa ofrece sus productos o servicios a un público amplio es importante definir cuáles son las regiones o mercados más importantes. Saber de dónde provienen los mayores ingresos por venta permite establecer un orden de prioridades o mejorar la oferta en los mercados más débiles.
Fugas en el embudo
Esta métrica otorga un panorama claro sobre cuántos clientes no logran completar la conversión durante el ciclo de ventas; esto permite aplicar correctivos en las diferentes partes del ciclo para evitar que dichas fugas se sigan produciendo.
La importancia de usar métricas para monitorear el área de ventas
Toda campaña de marketing o ventas tiene un costo o inversión asociada a su implementación. Si los ingresos por ventas no cubren dicho costo y aportan ganancias adicionales, habrá pérdidas importantes para dicha empresa.
Por eso, aplicar las métricas correctas en los momentos oportunos es lo ideal para tomar decisiones y alcanzar el éxito de los proyectos.
Esto no solo evitará que haya fuga de recursos, sino que permitirá mejorar el proceso de ventas, la atención al cliente y el número de conversiones.
