La prospección es lo que permite a las empresas identificar y contactar a potenciales nuevos clientes; esto puede aumentar significativamente las conversiones y el nivel de ventas. Hoy te damos algunas estrategias de prospección B2B efectivas para que las implementes hoy mismo.
Las 5 mejores estrategias de prospección B2B para tu empresa
Lograr el éxito en ventas puede ser muy complejo sobre todo en mercados competitivos como el B2B. Sin embargo, puedes aumentar significativamente tu rendimiento al adoptar estrategias sólidas que te ayuden a alcanzar tus objetivos.
Hoy te mostramos 5 de las más efectivas.
1. Identifica bien a tu buyer persona
La prospección es como una pesca: solo los peces de mayor calidad son los que se suelen elegir. Al tener una idea concreta de cómo es tu cliente ideal podrás identificarlos más fácilmente.
Debes conocer bien sus problemas, necesidades, motivaciones, tendencias o patrones de consumo, etc. Esta información te será útil para saber qué enfoque adoptar al dirigirte a ellos con marketing o discursos de ventas.
2. Precalifica a tus leads
No todos los prospectos que respondan al primer acercamiento de ventas se convertirán en consumidores reales de tu marca. Por eso es imprescindible que aprendas a identificar cuál de ellos tienen mayor valía para tu marca.
Puedes determinar su valor en base a diferentes aspectos:
- Cliente que mejor responde a la prospección.
- Cliente que podría generar mayores ingresos a la empresa.
- Cliente que está más próximo a convertirse.
Puedes desarrollar una estrategia de lead scoring que te permita dedicar más tiempo y esfuerzo a convertir a los prospectos más valiosos. Esto evitará que gastes energía y recursos en clientes con poca probabilidad de conversión.
3. Personaliza tu mensaje de ventas
Los leads que tengas solo van a responder positivamente a la prospección si creen que les ofreces una buena propuesta de valor.
Debes resolverle un problema, hacerle más fácil su día a día, ahorrarle tiempo o dinero, etc. Debe haber un beneficio claro que sirva como imán para que tu cliente avance por el embudo.
Como cada persona varía en circunstancias, deberás estudiar a tus leads y determinar qué pueden necesitar, y ofrecer justo eso. Al segmentar a tu público te será más fácil encontrar el mejor mensaje con el que llegarle a cada uno.
4. Utiliza distintos canales de prospección
Otra de las estrategias de prospección B2B que mejor resultados dan es adoptar un enfoque omnicanal.
Esto quiere decir que utilices distintos canales o plataformas para prospectar a tus potenciales clientes. Utiliza los canales que tus clientes prefieran, donde estén más abiertos a conversar contigo.
A la vez, asegúrate de estandarizar todos tus procesos para que tu forma de prospectar sea la misma sin importar la plataforma que uses. Un buen costumer experience puede elevar significativamente tus conversiones.
5. Adopta un software CRM
Los CRM pueden ayudarte a diseñar y ejecutar un plan sólido de prospección B2B que le dé resultados a tu empresa.
Impulsa CRM, por ejemplo, puede ayudarte a gestionar a todo tu público, calificarlos, identificar necesidades y personalizar los contenidos.
Puedes automatizar tareas para ahorrar tiempo y aplicar métricas para evaluar tus resultados en tiempo real.
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