Son siempre algunas de las preguntas que pueden convertirse para ti en un dolor de cabezas. Si no te detienes un momento a analizar la situación con calma y evalúas correctamente. Todos aquellos factores que entran en juego en tu caso particular.
Es en ese momento en el que te toca sentarte a evaluar la incorporación de un vendedor o agente comercial a tu plantilla. Justamente para que tú puedas quedar liberado, como dueño o cabeza del proyecto, de la responsabilidad de estar en la calle día tras día trayendo nuevos negocios. Incluso, en el mejor de los casos. Quizás dicha nueva incorporación te sirva como complemento de un proceso comercial que has diseñado para tu empresa y sus productos. Y que está funcionando de forma correcta.
Un buen funcionamiento
Si todas las cosas funcionan como deben funcionar, en algún momento u otro de tu emprendimiento llegará el día en que necesitarás crecer. Llegar mucho más allá de hasta donde has estado llegando y ampliar el tamaño de tu cartera de clientes. Es lo normal, Cuando un negocio crece, lo primero que crece son los costos de operarlo. Por lo que se hace imperativo generar dinero adicional para cubrir esos costos, y ese es el trabajo de ventas.
El modelo que escojas en ese momento para contratar y compensar económicamente a un representante comercial. Puede tener implicaciones muy directas en los resultados que obtengas posteriormente de la gestión comercial. Es decir, de la gestión de ventas.
Tener labia o, mejor dicho, tener sencillamente la capacidad de expresarse ante conocidos y desconocidos, con soltura y sin inhibiciones. Es realmente una cualidad que encontrarás en casi todos los vendedores y resulta siempre de mucha utilidad.
Es una tendencia muy generalizada en el área de ventas, sobre todo en la mente de aquellos encargados de escoger personal de ventas. Pensar que una persona tan sólo necesita tener un excelente dominio de la palabra. es decir, una buena labia para ser un vendedor profesional y exitoso.
Recomendaciones para hacer la mejor selección de tus vendedores
Primero lo primero, debe tener experiencia en ventas:
Ya lo sé que esto debería ser obvio o de sentido común, pero no lo es. Si, por razones de la vida, contratas como vendedor a una persona que no tiene ninguna experiencia previa, te estarás haciendo un flaco favor.
La curva de aprendizaje y adaptación al puesto de trabajo para esta persona será mucho más larga. De lo que sería para una persona con experiencia y, como consecuencia directa, pasará mucho más tiempo del que pensabas antes de que puedas ver los resultados que esperabas.
Conocimiento del producto y del mercado:
Esta no es ya tan importante porque pudiera ser incluso un conocimiento que tú ofrecieras a tus representantes comerciales en su incorporación a tu empresa, porque se supone que, aunque el vendedor tenga experiencias previas, le vas a dar algo de formación…. ¿o no?
El vendedor que selecciones para tu negocio será mucho más valioso y efectivo si su “experiencia previa en ventas” ha sido vendiendo un producto o servicio similar al que tu ofreces, o con un producto que pudiera ser diferente pero que se encontrase dentro del mismo mercado general.
Red de Contactos dentro del sector:
Y finalmente, este es un factor que debes tomar muy en cuenta cuando contratas a un comercial: Que tenga una red de contactos en el sector hacia el cual te diriges con tu producto o servicio.
Si tu representante comercial tiene relaciones con las personas que toman decisiones dentro de tu sector. Le será mucho más sencillo acercarse a ellos con un producto o servicio nuevo y tomar ventaja de la relación previa existente para facilitar la presentación y venta del producto.
Entonces, y para resumir un poco, cuando contrates a un vendedor debes buscar una persona que tenga, entre otras, las siguientes cualidades:
- Capacidad de comunicarse con soltura y sin inhibiciones.
- Experiencia previa en
- Conocimiento del producto y del mercado.
- Red de contactos dentro del sector.
¿Qué ofrecerle a un vendedor como compensación económica: sueldo fijo o sueldo fijo más comisiones?
Es aquí donde comienzan los problemas: ¿cómo pagarle a un vendedor? El debate siempre va a ser el mismo: ¿cómo puedo saber que el dinero que invierto en un vendedor va a ser rentable para mi negocio? ¿Cómo saber si no estoy tirando el dinero a un pozo sin fondo? ¿Cómo evitar el costo inicial y que el vendedor sólo gane dinero si realmente produce?
El área de ventas, por tener esa característica tan especial de estar directamente relacionada con el dinero que entra en la empresa, es particularmente sensible al criterio que utilices para valorar y recompensar el trabajo de un vendedor.
El sueldo base: Es esa cantidad de dinero que el vendedor recibirá mensualmente, que no varía y está definida desde el principio. Ese dinero paga por las cualificaciones profesionales del vendedor que contratas y por el hecho de que va a dedicar su tiempo a promocionar y vender los productos o servicios de tu empresa.
Funciona de la misma manera que cuando contratas a un empleado para cualquier otro departamento de tu proyecto: Según sea el perfil que el vendedor tenga, si mejor o peor, la parte fija de su compensación económica será mayor o menor, pero siempre debe existir.
