La predicción de las ventas establece la cifra de ventas prevista para un vendedor. Un equipo de ventas o la empresa en su conjunto. La predicción de las ventas se puede hacer semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente. La dirección de una empresa utiliza la predicción de las ventas para establecer objetivos y hacer planes.
Los planes de la empresa donde se incluye la predicción de las ventas se distribuyen entre los departamentos e incluso entre los accionistas de la empresa. En el caso de una Sociedad Anónima.
¿Por qué es importante para una empresa hacer una predicción de las ventas?
Predecir las ventas te permite detectar posibles problemas cuando aún estás a tiempo de evitar la catástrofe. Por ejemplo, si notas que tu equipo de ventas va a quedar por debajo del objetivo. De ventas previstas, puedes ver qué es lo que está pasando y tomar medidas correctoras. Puede que la competencia haya bajado los precios o que los incentivos de venta no están bien diseñados.
Descubrir cualquier problema en la cifra de ventas ahora en lugar de al final del trimestre puede tener un gran impacto en los resultados de la empresa.
Qué se necesita para predecir las ventas
Para predecir las ventas necesitas los siguientes elementos:
- Unos objetivos individuales y para el equipo de ventas. Para saber si has alcanzado el éxito es necesario primero definir en qué consiste ese éxito.
- Un proceso de ventas estructurado. Si todos los vendedores no utilizan los mismos pasos en el proceso de venta. O es posible predecir la probabilidad de que una oportunidad termine en venta.
- Definiciones estándar de lo que es un posible cliente, una oportunidad de venta, el cierre de una venta o una negativa del cliente. Todos los vendedores deben estar de acuerdo en cuándo hay que incluir un posible cliente en el sistema. Y en qué fase del proceso de venta se encuentra cada oportunidad de venta.
- Un sistema CRM. Todos los departamentos de venta necesitan una base de datos. Que informe de en qué fase del proceso de ventas se encuentra cada oportunidad. Y que ofrezca una predicción de las ventas.
- Seguimiento: Cuando un vendedor falla en su predicción sobre una oportunidad de venta. Hay que hacer un seguimiento para ver por qué se ha producido. De esta manera se evita que los vendedores exageren en sus predicciones. Y se logra que sean más realistas en sus expectativas.
Factores que afectan la predicción de las ventas
Para hacer una predicción de las ventas es necesario entender que estas dependen directamente de dos factores vitales, los cuales se mencionan a continuación:
Factores internos
Contrataciones y despidos: Cuando un vendedor abandona la empresa, los ingresos disminuyen. A no ser que tengas un reemplazo para ese vendedor de manera inmediata. Al contrario, si se incorpora un nuevo vendedor, las ventas globales deberían crecer.
Cambios en la política de la empresa: Cualquier cambio que se produzca en la empresa puede afectar a las ventas. Especialmente cambios en la política de precios o cambios en la estructura de las comisiones de los vendedores. Si cambias las comisiones de los vendedores, puede que los vendedores adapten su forma de vender para dirigirse. A aquellos clientes que les resultan más rentables a ellos, que puede que nos coincidan con los que resultan más rentables a la empresa.
Cambios de zona: A un vendedor le lleva un tiempo familiarizarse con una nueva zona. Contactar con los posibles clientes e iniciar las negociaciones de venta. Por lo que al principio se producirá un descenso en las ventas de ese vendedor.
Factores externos
Cambios en la competencia: Lo que haga la competencia tiene un impacto en las ventas. Si la competencia inicia una política de precios muy agresiva. Puede que la empresa tenga que bajar los precios para competir en el mercado, lo que afecta a la cifra de facturación. Puede que no a las ventas. Por el contrario, si la competencia se va a la quiebra. Probablemente habrá un incremento en las ventas.
Situación económica: Cuando la economía crece, es más probable que haya más clientes. Cuando la economía entra en crisis, es muy probable que las ventas sufran. Puesto que la gente se lo piensa más antes de comprar.
Cambios en el mercado: Si tus posibles clientes atraviesan un mal momento. Es poco probable que decidan invertir o hacer compras. Por eso para predecir las ventas es necesario estar al corriente de lo que pasa en el mercado.
Cambios en el sector: si se producen avances tecnológicos en el sector. Puede que las actuales ventas de tus productos sufran un descenso. Al contrario, si hay un cambio en los hábitos de consumo, puede que tu producto se vea afectado positivamente.
Cambios legislativos: Nuevas leyes o normativas pueden beneficiar o perjudicar las ventas de tus productos. Por ejemplo, creando demanda donde no existía o haciendo que los clientes se decantan por otra opción.
Cambios en el producto: A medida que el producto evoluciona y sufre cambios o modificaciones puede que las ventas también mejoren. Al contrario, si el producto se queda obsoleto, las ventas descenderán.
Estacionalidad: Hay productos que se venden más en unas épocas del año que en otras. Es lo que se conoce como estacionalidad. Por ejemplo, los libros de texto se venden casi exclusivamente al inicio del año académico.
