Si trabaja en ventas, antes o después se encontrará con un prospecto o cliente. Que exige una comisión o un soborno. Aquí le cuento cómo negarse y todavía cerrar la venta. Antes o después se encontrará con un prospecto que exige un soborno. Aquí le cuento cómo negarse y todavía cerrar la venta.
Las comisiones pueden estar enmascaradas de muchas maneras diferentes. Incluso negocios o reciprocidad caritativa, extravagantes regalos de agradecimiento y viajes exóticos. Pero siempre estar presente un beneficio adicional que favorezca al cliente y sus deseos de mayores ganancias.
No existe ninguna poción mágica que te haga un vendedor más rápido y eficiente, a menos que tu opción sea el trabajo duro – Jeffrey Gitomer
Efectivamente, los sobornos son ilegales, y hay miles de leyes locales y federales contra ellos. Tampoco son éticas vale como testimonio todas las reglas de empleo y códigos de conducta. Todas las leyes, reglas e innumerables artículos con respecto a las comisiones están de acuerdo. Por lo tanto No las ofrezca ni las acepte.
Su reputación está primera
Todo este esfuerzo todavía no ha eliminado la corrupción. Entonces ¿Cómo puede tratar con las demandas de comisión y todavía cerrar la venta?. De igual manera que para superar todas las objeciones de venta. Se necesita pensar de antemano sus opciones de respuesta.
Obviamente, la respuesta estratégica fundamental para cualquier pedido de “consideraciones personales” es un firme “no.” Cualquier otra posible respuesta podría deslizarlo por una cuesta resbaladiza. Incluso un solo caso puede envenenar su reputación profesional y posiblemente puede llegar a costarle su trabajo.
Además, una vez usted cede ante la demanda de una persona, el asunto se conocerá. Pronto, todos la querrán. Esta bola de nieve destructiva es casi imposible de detener. Y el dar curso a demandas poco éticas, también socavará su autoestima. Usted no se respetará por la mañana, y eso bajará su capacidad de venta.
Reírse casualmente
Sin embargo, para preservar el ímpetu de ventas. Necesita poner probablemente un poco de sutileza en su respuesta a tales requerimientos. Asegúrese que entiendan claramente su posición pero evite humillar a la otra persona. Así podrá continuar con el argumento de venta.
En el mejor escenario, el cliente estaba simplemente “a la pesca” de un premio. Pero sigue deseoso de hacer el negocio con usted. Quizá alguien sugirió, “no se pierde nada con preguntar.” Obviamente, si él o ella insisten en recibir algún premio personal. Puede tornar el negocio imposible. Pero no se rinda demasiado pronto.
Usted tiene varias opciones para las respuestas iniciales. Puede ignorar el pedido, puede reírse con escepticismo y sacarlo fuera. O, simplemente permita al cliente salirse de la situación. Confrontando el asunto con un silencio en lugar de un directo NO. Usted puede hacerle saber que la proposición es una mala idea y lo mejor es desestimarla. Cualquier respuesta que escoja, intente no parecer shockeada o enojada. Entre en las reuniones sabiendo de antemano que tal demanda puede venir.
Destaque lo positivo
Su próxima respuesta, quizás apuntando a una copia de reglas de ética. De su compañía u organización profesional, mostrará que sus manos están atadas. También puede usar un juego de reglas escrito de su cámara de comercio o asociación. Tal vez sea conveniente tener algunas copias en su maletín.
Usted podría recordarle al cliente que su empresa o la organización profesional. A la que pertenece la hace responsable por lo que le ofrece a un cliente potencial. Incluso algo tan aparentemente trivial como un almuerzo o la registración al torneo de golf.
Si su cliente insiste y le dice que todos sus competidores ofrecen comisiones. Usted podría plantear el asunto de modelos de negocios. Quizás algo como,” las diferentes compañías tienen diferentes modelos de negocio. Yo sé que algunas compañías toman las comisiones como una parte normal de su modelo comercial. Sin embargo, nuestro modelo comercial es más sincero y. Realmente, todos terminamos beneficiándonos más.” Entonces, siga recordándole los grandes beneficios de su producto o servicio y el valor global superior.
Las comisiones no son legales
Recuerde vender a su cliente basándose en el poder de las buenas referencias comerciales. Si esa empresa piensa que su producto o servicios son realmente buenos. Le referirán a sus amigos. Finalmente, todos ganamos más y nadie termina en la cárcel.
Los clientes pueden denominarla una comisión. Porque usted habitualmente paga comisiones a agentes de ventas y otros intermediarios. Explíquele que agentes están en una línea completamente diferente del negocio. Estas compañías basan sus negocios en fiestas comerciales. Y todos sabemos eso al entrar en una transacción mercantil.
Si, en su corazón, se siente inseguro y si un cliente le está pidiendo de hecho una comisión. O simplemente una relación comercial ganar-ganar imagínese cómo se sentiría. Si mañana el periódico publicara todos los detalles en la tapa. Si usted se retuerce de sólo pensarlo. Entonces siga el consejo de Nancy Reagan, Sólo diga no. Y entonces usted verá que sus vida seguirá el camino de la honestidad y la libertad.
