La venta cruzada se resume a una táctica basada en facilitarle al cliente variados productos complementarios al que ya consume o aspira consumir. No se trata de distribuirle desesperadamente cualquier producto extra cada vez que nos compre un artículo, las cualidades del producto complementario deben amoldarse a lo que el cliente está comprando. ¿Objetivo? Brindarle al consumidor una compra más satisfactoria.
Un sencillo ejemplo sería un usuario que compra un celular, el vendedor puede ofrecerle entonces un bonito estuche para el mismo.
Los beneficios de la venta cruzada son muy visibles, piensa en que el cliente apreciara más una empresa con amplias gamas de productos a ofrecer. Además, es una forma perfecta de mantener la fidelización del cliente a largo plazo, incrementando así las posibilidades de establecerse en mercados más extensos. Esta táctica es mucho más fructífera cuando el rendimiento de los productos ofrecidos es mayor al costo que este posee.
Tipos de venta cruzada
- Up selling: Al cliente se le ofrece un producto análogo al que desea comprar o ya ha comprado, con la diferencia de que dicho producto ofrecido posee un mayor valor.
- Venta de servicios complementarios: Se concentra en facilitar nuevos artículos llegados a la empresa que puedan generar cierto gusto o afición en el consumidor.
- Mayor cantidad de producto: Consta de brindar mayores cantidades de un mismo artículo.
- Mayor calidad de producto: Dentro de lo que a una venta cruzada se refiere, se le facilita al consumidor un producto semejante al ya adquirido, pero de una máxima calidad.
¿Cómo llevar a cabo estas técnicas?
La clave para llevar a cabo una venta cruzada es aportarle valor a tus clientes, recomendándoles algo útil para ellos que necesiten o crean necesitar. Dicho esto, es importante concederle ese valor a tu cliente, puesto a que si el mismo detecta que una empresa está intentando venderle un producto por la simple acción de solo incrementar sus ventas; lo que logrará esta empresa es perder para siempre a un posible consumidor fiel a la marca.
La confianza es de vital trascendencia para implementar una venta cruzada, el consumidor necesita confiar un ti; puesto a que por lógica, es más sencillo venderle algo a un conocido que a un desconocido.Hay millones de empresas y marcas semejantes con productos similares, en este punto lo que más valorará tu consumidor es que te preocupe por sus necesidades.
¿Cómo ponerla en práctica?
Dentro del marketing digital este sistema es básicamente muy explotado, en muchas ocasiones cuando deseamos adquirir un producto en específico de forma online; podemos ver que más abajo nos aparecen varias sugerencias de otros productos muy parecidos al que estamos pensando obtener. A esto le llamamos venta cruzada.
Algo muy importante para llevarlo a cabo y tener éxito si deseas implementarlo, es mezclar productos con servicios. Por ejemplo, si vendes un teléfono celular, no necesariamente debes ofrecerle un estuche, puedes recomendarle incluso una garantía extra. Inclusive, es válido utilizar lo que es la venta en paquetes, si estás ofreciendo por ejemplo, una secadora para el cabello, puedes sugerir la compra de algún fijador aparte. O mejor aún, un paquete que incluya la secadora y otros productos adicionales con referente al cuidado del cabello. Lo importante es que todo vendría dentro de un solo paquete con un precio atractivo que atraerá el consumidor.
Y tú, ¿utilizarías estas estrategias de venta cruzada en tu negocio o empresa?
