En el mundo del neuromarketing se ha creado la interrogante de ¿Qué es la técnica de ventas SPIR? El cual representa una estrategia de ventas. Este método se basa en el estudio de los problemas e implicaciones que existen en los productos o servicios adquiridos por los clientes o por las empresas; centrándose principalmente en el conocimiento de los clientes.
Para entender mejor esta estrategia de marketing, se ha dividido en cuatro etapas para realizar un análisis que va desde el entendimiento a la solución. De esta manera, se puede lograr ayudar a los clientes en la resolución de problemas asociados con los productos y servicios que se pudieran presentar; en cierto momento, como por ejemplo alguna queja o inconformidad.
Qué es la técnica de ventas SPIR
Para determinar qué es la técnica de ventas SPIR debemos remontarnos al principio de los años 90 donde la empresa Rank Xerox desarrolló este método. Dicha empresa desarrolló el concepto de esta técnica como el estudio de las problemáticas que puede tener los productos o servicios ofertados por una empresa; y poder alcanzar de forma eficiente la solución a las dificultades.
Las siglas SPIR representan los siguientes términos: Situación, Problema, Implicación, Resolución. Las cuales nos indican las fases que sigue este método en su respectivo orden. Las cuales, definen cómo se lleva a cabo el análisis de esta estrategia de marketing llevándolo a la solución de acuerdo al problema que se presente. Estas fases determinan lo siguiente:
- Situación: en esta primera fase se realiza un estudio profundo buscando problemas sin resolver, necesidades o nuevas oportunidades de negocios dentro del mercado.
- Problema: en esta segunda fase se determina cuáles son los problemas que existen para solucionarlos con productos o servicios según sea el caso.
- Implicación: tercera fase donde se conoce la magnitud del problema y qué tanto impacto causa en el cliente.
- Resolución: cuarta y última fase donde se muestra la solución para el problema con un nuevo producto o servicio de manera adecuada.
Aplicación de esta técnica
La técnica de ventas SPIR es una de las más efectivas que existen hoy en día en el neuromarketing, debido a sus pasos simples de ejecutar; que además garantizan tener resultados positivos dentro del mercado a la hora de promocionar nuevos productos o entregar soluciones eficientes para resolver problemas y satisfacer necesidades. Para ello las técnicas aplican de la siguiente forma:
- Identificar: ayuda a dar con potenciales clientes que se beneficien con tu producto y de igual forma ayuda a fortalecer las relaciones con antiguos clientes.
- Contactar: establece vías de comunicación adecuadas para contactar a los clientes, identificando dónde están y cómo relacionarse con ellos.
- Presentar oferta: obteniendo datos importantes como qué necesidades cubre; se procede a presentar la oferta de tu producto o servicio para ayudar a tus clientes.
- Cerrar el negocio: última aplicación que se logra llegar si se implementan bien las fases anteriores y se logra establecer el negocio con tus clientes. Es aquí donde demuestras tus dotes como vendedor de tu producto que te diferencian de la competencia.
Durante muchos años se ha desarrollado como estilo de vida emprender negocios en diversas áreas y especialidades, junto con ellas han llegado nuevas técnicas de ventas. Así como la técnica de ventas SPIR cuya metodología ayuda a cubrir las nuevas necesidades que van naciendo a través del tiempo junto con el desarrollo social, entre otros.
