En toda venta realizamos un proceso en el cual vamos pasando por distintas fases. Se debe construir dos factores fundamentales. La imprescindible confianza por parte del futuro cliente en nosotros. Y la adecuación de la solución que le ofrecemos a las necesidades detectadas.
Las diferentes técnicas para encauzar el proceso de ventas hacia el cierre de la misma. Son aplicadas al final del proceso que permitirá ayudar al cliente a que dé ese salto que le falta para tomar la decisión. La mayoría de los clientes necesitan de esta ayuda para cerrar la venta.
No se trata de tener las oportunidades correctas, se trata de manejar las oportunidades correctamente – Mark Hunter
Métodos y Técnicas en ventas que se deben aplicar
Para ayudarnos a llegar a este momento tenemos técnicas eficaces como el método AIDA y el SPIN.
Es importante que reconozcamos que la tecnología ha modificado el modo de vender. Y que de modo creciente, y en cada vez más entornos. El proceso de la venta está completamente automatizado; no es necesario interactuar con ninguna persona.
También en estos casos aplican tanto los métodos de ventas, como en particular las estrategias de cierre.
El análisis de nuestro proceso de venta, y la aplicación de estos métodos. Nos permitirán perfeccionar nuestros mecanismos de venta. Tanto si se realizan con la intervención de personas en distintas fases. Como si tenemos ya un proceso totalmente automatizado.
¿Existen estrategias para lograr cerrar las ventas con éxito?
Así como existen diferentes métodos de ventas. Las estrategias de cierre son aquellas cosas que podemos hacer para finalizar la venta y cerrar. Se debe impulsar al cliente tendremos que haber llegado hasta ese punto. Intentar cerrar cuando el cliente aún no quiere comprar es un error que nos puede hacer perder parte del trabajo realizado.
Se debe desarrollar un sexto sentido para el cierre. Cuando intuimos y vemos claro que el cliente está decidido. Los comerciales perdemos ventas por no gestionar adecuadamente este momento. Ya sea por precipitación o retrasando equivocadamente el momento por miedo a recibir un no. Estas estrategias nos ayudan a hacerlo mejor.
Como último paso le vamos a pedir al comprador que firme un contrato. O que formalice de algún modo el compromiso por el cual él nos va a pagar. Y nosotros le vamos a prestar un servicio.
Seleccionar el cliente y convencerlo a comprar
Se debe intentar evitar pedirle al cliente que firme y que nos diga que no. Por lo tanto las estrategias de cierre son, además de acercamientos al cierre. Una ayuda que nos va a dar la información de que el cliente sí quiere realizar la compra. Llegar a la fase del cierre quiere decir que hemos hecho bien todo nuestro trabajo. Desde la prospección.
Es decir, hemos sido nosotros los que hemos seleccionado al cliente. Por una serie de razones, hemos decidido que nos va a comprar y nuestro trabajo es convencerle. De que esta decisión es la correcta. Pero claro, debe realmente ser la correcta, sino estamos haciendo mal nuestro trabajo. La venta comienza con el marketing estratégico. Con la selección de nuestro cliente, y esta selección alimenta todo el proceso de ventas.
Estrategias de Cierre de Ventas más efectivas
Es el profesional de las ventas el que elige al cliente. Es el que lleva la dirección en todo el proceso. Y por tanto debe saber ejercer la actitud de “yo soy el que manda”. Ya sabemos que la actitud lo es todo en las ventas.
El ejercicio de esta actitud solo será efectivo si se adapta al carácter de cada comprador. Ya tenemos identificada nuestra primera estrategia de cierre, la más poderosa y la que nunca debe faltar: “darlo por hecho“. Esta estrategia es lógica cuando todo el trabajo de la venta está bien hecho, lo ilógico es que no se cierre.
Las herramientas más concretas, es utilizar preguntas de cierre. Estas preguntas ponen al cliente en situación de utilizar el servicio. Y si el cliente las responde positivamente nos dan indicaciones claras de que quiere comprar.
Alternativas de preguntas al cliente para efectuar el cierre
¿Quién va a utilizar el programa? ¿Desde qué ordenador vas a acceder? ¿Qué problemas vas a poder resolver con mi producto? ¿A nombre de quién vamos a realizar el contrato? ¿Entonces, qué modo de pago de los que hemos visto prefieres? ¿Te interesa más la alternativa A, B o C? Si firmamos ahora el contrato, comenzamos el servicio a principios de mes, ¿es adecuado este plazo? ¿Necesito el nombre societario completo para el contrato?
Las preguntas de cierre nos permiten saber si el cliente está preparado para la firma. Sin dar un paso en falso. No queremos pedirle al cliente que nos firme y que nos diga que no. Podemos ir encadenando preguntas de cierre que reflejen cada vez un mayor compromiso.
Lo más frecuente es que un cliente no de por sí mismo el paso de formalizar la contratación. Incluso aunque quiera comprar no nos llamará para decírnoslo. Tendremos que ayudarle en el momento preciso a que tome la decisión y estampe su firma en nuestro contrato y compre.
