Es muy posible que ya hayas escuchado o leído mucho sobre todo lo relacionado a las ventas. Sobre cómo los clientes compran emocionalmente y que a continuación toman su decisión basado en la lógica. Es por ello que hoy te enseñaremos como puedes venderle al cerebro del prospecto. Esta es la verdadera clave para vender.
Otra forma de venderle a los prospecto es al lado izquierdo del cerebro y cerrar la venta al lado derecho del cerebro. El lado izquierdo del cerebro ve las características y el lado derecho ve los beneficios. Que es la razón por la que se dice que las características deben de traducirse en beneficios para el prospecto.
El lado izquierdo del cerebro requiere información y resultados. Pero, lo que necesita para influir en la venta es el lado derecho del cerebro porque motiva al comprado y lo lleva a tomar acción.
Vender con inteligencia significa saber comunicarnos con los clientes para así generar negocios con una perspectiva rentable y a largo plazo
En otras palabras, el lado izquierdo del cerebro piensa y los actos lo produce el lado derecho del cerebro. Puede que te preguntes si realmente deberías de considerar como funciona el cerebro cuando tú estás vendiendo.
Principales razones para venderle al cerebro de tu prospecto
La inteligencia emocional
Para poder vender es necesario tener una inteligencia emocional. Si no te conectas emocionalmente con tus prospectos y clientes, ellos no sentirán la necesidad de querer realizar algún negocio contigo. Las personas valoran sus relaciones, incluidas aquellas que tienen con los vendedores. Cuando reciben un valor que les gusta te recompensan con una orden de compra, porque creen que te lo has ganado.
Sin embargo, como todos sabemos, las personas son diferentes. Todos ellos tienen valores diferentes, se comunican de manera diferente, toman decisiones de formas diferentes y tienen diferentes necesidades y deseos. Tu trabajo como vendedor consiste en descubrir lo que es más importante para el cliente. Y sobre todo, cómo puedes conectarte directamente con el cerebro del cliente para venderle.
La personalidad del prospecto
La construcción de una relación profesional sólida requiere de mucha confianza. Para poder hacer esto tendrás que descubrir las necesidades del comprador y esto es infinitamente fácil cuando se comprende el estilo de la persona. Una de las preguntas más poderosas y efectivas de las ventas es ¿Cuando tratas de invertir en una solución como la nuestra, que es lo más importante para usted?
La respuesta del cliente revelara valores que están directamente relacionadas con su estilo de personalidad. Por ejemplo, el estilo de personalidad de los controladores demuestra que son los tipos más analíticos, que valoran la eficiencia y competencia. Los perseverantes son más del tipo financista que valoran la seguridad y el control. Los creadores ven imágenes de los beneficios inmediatos y el valor de ganar. Mientras que los conservadores le dan valor a las relaciones.
Cuenta cuentos
Acostúmbrate a usar historias y analogías para unir el lado derecho del cerebro de tu prospecto con el lado izquierdo. Las historias son memorables. Poder identificarse en la historia, ayuda a visualizar la situación desde su perspectiva.
Por lo general, los prospectos y clientes compran cuando se cumplen cuatros criterios:
- Las necesidades.
- El costo.
- La solución.
- El riesgo.
Solo cuando el comprador se sienta realmente cómodo con cada una de esos criterios va a tomar la decisión. Si se cumplen las cuatros seguramente va a adquirir el producto sin pensarlo mucho. Cuando escucha una historia de éxito relevante que puede relacionar, comienza a ver la solución que puede hacer por él.
Desde la perspectiva de la personalidad, cada uno de los estilo prioriza y analiza las necesidades, el costo, la solución y el riesgo de formas distintas.
En el modelo actual, las personas propensas a utilizar el lado derecho del cerebro son creadores y conservadores. Estas personas suelen ser más subjetivas. Pero, las personas que actúan con el lado izquierdo del cerebro son más controladoras y perseverantes. Ellos son muchos más objetivos y buscan los elementos tangibles para tomar las decisiones.
Nunca olvides que las personas también compran sobre la base de lo que la solución va hacer por ellos. De tal forma que la construcciones es una relación vital en este proceso de ventas.
Los clientes
El controlador y perseverantes son los clientes que buscan beneficios y soluciones para su negocio. Siempre buscan soluciones que estén basadas en hechos. Mientras que el creador y conservador son más sociables y sus decisiones de compra se basan más por tu credibilidad y confianza.
La conclusión de todo esto es la siguiente. Saber por qué el cliente compra y como quiere comprar es fundamental para que puedas tener éxito en las ventas.
Entonces lo que necesitas es lo siguiente:
- Conectar con tus clientes emocionalmente, esto quiere decir con inteligencia emocional.
- Entender sus necesidades y su estilo de personalidad.
- Participar con historias y estudios de casos que involucran su lado derecho del cerebro. Si esto se logra, el resultado será un crecimiento de aumento en las ventas.
